這種銷售話術，讓顧客有購買的衝動！

珠寶銷售技巧：很多銷售在介紹產品時，只是單純給顧客講這個產品有多好，但是沒有描繪場景。

珠寶銷售案例：

談單的時候，除了說產品對顧客的好處，還有沒有別的話術，讓顧客會有想買的衝動？

珠寶銷售技巧1：描繪場景

你說的這個問題，在銷售技巧裡叫做，創造欲求。

也就是，怎樣激發顧客的購買慾望？

比如，顧客看到一件產品覺得比較一般，但是通過你的講解，他發現原來這件產品這麼好。

之前都是教學員通過塑造產品價值，給出具體好處，讓顧客覺得這件產品有多好。今天，分享另一個談單技巧：

描繪場景。

很多銷售在介紹產品時，只是單純給顧客講這個產品有多好，但是沒有描繪場景。

描繪場景的用途是什麼呢？

讓顧客有一種代入感。

也就是說你講了這樣一個場景，顧客就是裡面主角。或者，他買了這個產品使用之後，也有可能會出現這樣的現象。

交談過程讓顧客感受到，這種現象能帶給他一種很好的感覺。這時候，顧客就能體會到，買這個產品就能得到這樣的好處。

這就是，通過描繪場景的方式，增強顧客對產品的購買慾望。

珠寶銷售技巧2：糾結品質的顧客

比如，

當顧客糾結，到底是選一個品質好的鑽戒，還是選一般等級就可以了。這時候，你可以用生活化的場景來描繪。

話術：

 

美女，你的想法我能理解，結婚鑽戒是要陪伴你一輩子的。雖然你的鑽戒就打算買個30分的，價格差不是很多的情況下，品質可以選好一點的。

打個比方吧，你應該偶爾會參加朋友聚會吧？一起去吃飯聚餐啥的。坐在一起聊天，剛好旁邊的朋友也是結婚買的鑽戒，你想一下，你跟她的鑽戒放在一起對比，品質好是不是看起來更閃一些？ 

可能你朋友還會覺得，你老公對你真好，買了一個這麼好的鑽戒。

有些朋友也會問你，鑽戒是在哪裡買的？品質看起來挺不錯的。到時候你轉介紹朋友過來選，我們還要給你禮物呢。

這種就是，簡單的描繪場景。

還有另一種，喜歡鑽石大一點的顧客，他身邊的朋友大部分都是有購買力的，這類顧客會有一種攀比心理。

以前接待過不少，他們就想要鑽石大一點的，品質過得去就行，反正也看不太出來。別人第一眼看到的，就只是鑽石大小。

這類顧客又怎樣描繪場景呢？

留給你自己思考。

描繪場景，可以是顧客在生活中可能發生的，也可以是銷售以前自己經歷過的。

珠寶銷售技巧3：預算低的顧客

再說一種比較常見的，

顧客預算比較低，只能買對戒，你怎樣給顧客說呢？

話術：

我知道，可能你們現在預算比較緊，因為結婚要花的錢也挺多的。其實你現在買戒指也不需要花太多錢。如果是買對戒的話，一般市場價一對在六七千左右。我剛剛給你推薦的這對三四千，也是蠻划算的。

等以後經濟條件好一些了，再選價格高一點的，質感更好，鑽石也大一些。 

之前我有個老顧客，他們是結婚五年，有三個小孩，因為他們當時結婚也是買的對戒，後來經濟條件蠻好的，就在結婚紀念日那天，到我們店裡換了一個鑽戒和一個男戒。

所以，就這樣講生活化場景，或者用其他顧客的真實案例去說也行。說完之後，他就會有一種代入感，覺得自己以後也會是這樣，跟故事中的主人翁一樣。

小結：

講生活化場景和案例，最主要是增強顧客的好感。