速看！教培機構下半場的招生動作如何規劃？每月招生工作重點

對中小機構來說，銷售和市場可能是一個人同時做宣傳推廣、活動策劃以及邀約諮詢、籤單的工作；教務和老師也可能是一個人，同時做服務、備課、教研、數據整理、教學管理等工作，工作量大，很容易出錯。

轉眼間我們即將迎來8月，毛毛特意為校長們詳細的整理了2020年8月起，校區日常工作內容和計劃，機構可以根據校區實際情況按照這個計劃提前規劃，為接下來的秋招搶個好彩頭！

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上半年因為疫情關係

大大小小的培訓機構

招生都不太理想！

但是不要灰心

接下來一定會有好消息！

因為↓↓↓

培訓機構下半年招生工作安排

首先，我們先看一組數據，了解一下培訓學校全年收入分布情況：

春季班（3月-6月）：25%左右；

暑假班（7月-8月）：50%左右；

秋季班（9月-次年1月）：25%左右；

寒假班（2月）：0-15%（東北內蒙地區15%）；

一般南方的城市，寒假比較短，不會開專門的寒假班，即使開設寒假班也是一些增值服務，不會收太多費用。收入主要來源是春季班、暑期班和秋季班。

對於東北和內蒙地區，寒假較長。寒假收入基本佔全年收入15%左右，其他月份佔比會相應下降。我們把一年的招生分為四個階段：春招、暑招、秋招、冬招，它們正好形成一個招生循環體系。我們先簡單的規劃一下全年招生階段的活動方案。

培訓機構8月起每月工作規劃

// 八月份日常工作規劃:

1.七月份大部分機構重點都放在教學服務上，八月起繼續延續，並且微信服務，班級微信服務必不可少。每次課1-2個小視頻，3-5張課堂實況照片，會極大提高家長的參與感。

如果你對自己的教學質量有信心，那麼請建立年級家長微信群；開展小升初講座培訓或者家庭教育講座，有利於秋季續班。

2.暑期正常上課，目前疫情形勢漸緩，機構可以和夏令營相結合，在這其中多注重孩子成長的變化，給到家長做相應的對比，讓家長看到孩子在暑期體驗中的蛻變。

一線城市重點做小升初講座、三四線城市重點做家庭教育講座，開辦一到兩次親子活動，對低年級續班更有效果。

藝術培訓班可和類似青少年宮，青年文化中心做匯報演出，展會比賽等，其他活動上以愛國、暑期等話題做文章。

3.鋪墊做秋季班的宣傳：發放傳單、社區活動、線上活動推廣等。

// 九月份日常工作規劃：

1.9月教師節，圍繞感恩老師、團圓佳節做活動。

如做演講，講出和老師那些年發生的故事；中秋節可利用沙包做成月餅形狀，蒙眼睛給小朋友投擲，做天上掉月餅的小遊戲，搭配抽獎領紅包活動，提高參與度與宣傳。

2.九月份是開學季，做收心班與新學期的規劃。

強烈建議，在完成本校續班、擴科、轉介紹後再進行這些策劃；小學小班免費課；小學短課，微信招生；超常生實驗班。

1）小學小班免費課（質量大於數量）

如果當地沒有人做過，招生很容易。

量力而為，重質量不重數量。另外，這個質量包括教學質量，以及免費生源質量（重點學校、目標年級續班率遠遠高於非重點學校，非目標年級，不信，您試試就知道了）。如果有人做過，可以考慮下一種方式。

2）超常生實驗班（短期無益，長期有益）

5-10個託管學員/學習態度好的學員（全程免費）；做一些短期無益，長期有益的事情。

3.提前做國慶活動策劃和課程安排。

4.對內做季度會議，數據分析、獎勵、表彰優秀員工，制定下一季度總體計劃，解析細化方案，並做出獎懲激勵政策。

//十月份日常工作規劃：

1.今年十月將迎來國慶與中秋節兩大節日，可以利用這個小長假做線上朋友圈宣傳或者H5，以提升機構的知名度、美譽度。同時還可以有效服務老客戶，增強客戶的粘性，帶來轉介紹。其他可以金秋、旅行為主題做海報進行宣傳。

2.設計寒假班課程和招生簡章，布局寒假招生。

3.下面分享幾招寒假前招生計劃：

1、常規發單

派發時機：寒假前一個月；

派單方式：每周派發兩次，時間分別是周二下午，周四下午，時間根據派發對象的放學時間為準；

派發對象：小學到高中學生和家長，根據培訓機構的培訓對象而定；

派發地點：學校門口、圖書館、公園等學生家長常出沒的地方。

2、社區活動

搭建諮詢臺，吸引家長前來主動諮詢。

人數：3-5 人；2 人留諮詢臺接待家長諮詢，另外 3 人分頭進行有針對性的派發。

派發時間為周三、周五下午 15：30—18：30 最佳。社區備選：以學校為中心向周圍的小區輻射。

3、其他渠道

（1）最好可以結合公辦學校，通過班主任老師的推薦宣傳進行招生。

（2）如果有渠道，最好安排到學校直接進行一次公開課，主要是激發學生的報名欲望為主，關鍵是與學校領導之間的社會關係和經濟利益的妥善安排。

（3）為了讓我們的宣傳人員更加正規，可以統一著裝，佩戴工作牌，儘可能多的使用文明宣傳術語。

//十一月份日常工作規劃：

1.做寒假班宣傳：線下地推、掃樓掃街和社區活動，線上朋友圈，H5宣傳；

2.策劃感恩節：感恩回饋、借節特惠、推文發送感恩客戶話題；

感恩節活動方案：歡樂餐廳活動

校長們可以通過社會關係、公關力量來尋找當地有品位、上檔次的餐飲機構，合作舉辦歡樂聚餐活動。餐飲機構一定要找那些當地品牌影響較大的機構，一方面保障活動質量，另外一方面可以提升目標客戶對學校的品牌認知。

活動目的

通過DIY食品製作活動，不僅可以鍛鍊小朋友的動手能力，也更加注重小朋友的團隊協作與創造力。讓孩子們學著感知父母，體會父母的不易，學會如何感謝父母，表達心聲

活動流程

（1）指導學生製作食品、飲料，再把做好的食品、飲料獻給父母品嘗，藉機導入感恩父母的主題；

（2）製作感恩卡：通過畫筆畫出自己想幫爸爸媽媽做的事，寫下自己想對爸爸媽媽說的話，讓學生切身參與到感恩活動中。讓孩子把驚喜送給父母，讓孩子知道感恩父母怎麼做，感謝是如何表達的。

歡樂聚餐活動可以收取一定費用，活動也可以設置部分贈品。贈品可以考慮學校課程體驗卡/優惠券/馬克杯等，餐廳贈品可以是代金券/打折卡/優惠券等。

（3）深入做教學教研課程分析，開展教研講座，邀請家長KOL聽講。

//十二月份日常工作規劃：

1.12月節點很多，有雙十二（寒假班、招新）、聖誕節、元旦節（促活、互動、老帶新）。藝術機構可以做小區巡演，設計寒假班課程、招生簡章等來招生。

2.所謂「工欲善其事，必先利其器」，這是我們一定要做好的功課。所謂制定政策，就是要去吸引家長、吸引孩子。把這二者搞定，校區招生就進入到了一個良性循環，招生也變得輕而易舉了。

按照報名科數設定現金減免政策

這個政策的實施是這樣的，比如，報六科可以減免現金800元，送3200元的禮包。

這3200元禮包包括一個價值600元的完美禮包、積分贈送和校區定製的價值399元帶有迪士尼LOGO的書包，再加上12月12日交全款費用者的積分卡翻倍等，把所有贈送的東西累計在一起就價值3200元。

老生轉介紹優惠

眾所周知，招一個新生的成本遠遠高於轉介紹的成本。其實轉介紹就是所謂的老帶新活動。

在活動期間，可以贈送現場可用的代金券。比如老生帶一個新生，不管這個新生報的什麼，只要不是我的特價課程，就贈送給他100元的現金券，可以現在用，也可以以後用。但是大部分的老生都會選擇現場用，如果已經報了名的老生要使用代金券，我們可以返還老生與代金券等額的現金。

3.校區年終總結，360度考核員工，做來年規劃。

可能大家會問，每個月節日這麼多，我能做的了這麼多的活動嗎？

建立四季循環招生體系

在此提醒各位校長，不妨把一年的招生大致分為「春招、暑招、秋招、冬招」四個階段，這四個階段構成了一個招生循環體系。

1、春季招生

春季招生的設計一定要為暑期招生做鋪墊。例如：春季報名贈送暑期部分的課程或者活動，那麼實際上我們已經開始做暑期招生了，而不用給家長優惠價或者是禮品。在春季結束以後，一定要做一個「六一」活動， 兒童節活動突出續費，如果續費成功，則可以很大程度減輕暑期招生壓力。

2、暑假招生

從6月10號以後到7月初，學校基本進入了暑期招生階段。很多學校在暑期都會進行低價招生，然而這個低價招生一定要有策略性和技巧性。比如把學費總額降低，但是單價不變。吸引的生源可以做一個秋季班優惠政策，這樣就可以提前將秋季生源圈進來。

3、寒假招生

寒假招生時可以做一個老帶新的活動，並給予較大的優惠力度，提前把生源圈進來，然後通過寒假期間進行轉化，為來年春季招生做準備。

小招月月有、大招三六九。建議一個月最少兩次活動，這個活動不是大家理解的直接促銷型打折課程的活動，而是能幫助機構對外宣傳或者吸引家長，為引流轉化起到助力作用。

校長們要做的是制定學校戰略，規劃整年流程，掌控時間，保證各個崗位人員權責到位，細化到每個月、每個崗位工作流程軸，形成閉環，才會有結果；按照一二三標準步驟去落地，校區才會自動化運轉，形成良性循環，發展越來越好。

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