BD, Business Development中文理解為業務拓展，但在獵頭工作中BD的職責不等同於銷售。
因為BD人員除了了解客戶的需求外還要對公司內部的顧問優劣勢進行評估，並針對每個顧問的特點開發適合於顧問的職位，因此BD人員除了具備銷售技巧外還應該具備戰略思維和大局觀。
職海領航配圖
一、BD的職責有哪些？
1) 根據公司的業務需求進行業務開發；
2) 了解顧問的特點並與顧問共同探討目標客戶及職位；
3) 負責建立和維護目標客戶關係；
4) 負責所轄區域市場信息以及競爭對手的信息收集及分析反饋；
5) 收集用戶數據，進行客戶行為分析和需求調查；
6) 合同談判及籤訂；
7) 收款；
二、如何開展BD工作？
1.對目標公司進行初步的了解
1）領域定位
領域定位是指我們在BD前首先要與公司的戰略層對公司的業務進行定位，通常我們會根據地區、行業、職能、級別進行定位，例如我們開發上海地區的網際網路行業人力資源經理以上級別的職位；
2）搜索目標公司
搜索目標公司，通常我們會根據公司的領域定位對所在的行業客戶行業公司進行Fullmapping,列出前100家公司；
由於獵頭行業的特徵，我們具有排他性即不能挖客戶公司的候選人因此我們建議行業內排名前10位的開發2-3家客戶，10-30位的5-6家客戶（每家公司的定位不同可根據自己公司的戰略進行定位）；那麼我們為什麼要羅列100家公司呢？因為我們要通過更多的公司去了解這個行業的發展動態和人員分布；
3）確定公司的決策人
通常來說決策人為：人事、直線經理、創始人;當然這個人也可能是老闆他二大爺的三舅媽的四妹子，關鍵的問題是我們要知道誰有用獵頭的權利，決定權是在誰的手裡；
聽過一些外資獵頭的培訓，他們比較主張去找直線經理。如果在國外或外企個人覺得這個方式還是不錯的。但是如果是民營企業或帶有一定「江湖」的公司這種方式還是需要考慮更多的一些，因為往往這樣會引起公司內部的「關係」從而造成一些不必要的麻煩；
2.潛在客戶管理
職海領航：潛在客戶劃分與管理
根據銷售的習慣，我們通常把潛在客戶劃分為：線索、機會、客戶、大客戶；
線索：我們會把目前市場上主動招聘的客戶和公司領域內的公司都劃分到線索中，即進入到我們業務開發的公司名單；
機會：通過電話溝通後有意向與我們合作的公司或給我們一些職位但是沒有籤訂合同的合作夥伴稱之為機會；
客戶：籤訂合同或已經成單的合作夥伴稱之為客戶；
大客戶：給我們帶來豐厚利潤或營業額的客戶稱之為大客戶；
3.電話拜訪
關於電話拜訪，不得不說的是電話目的；
我們在做電話拜訪前一定要設立拜訪目的，通常第一次我們介紹我們是誰，我們了解你們那些情況（公司背景、職位需求、公司未來……），我們的優勢是什麼，我們可以給你們帶來什麼；試問合作的可能性；
作為BD人員首先要非常清晰自己的拜訪目的，同時切勿因為問問題而問問題，因為溝通不僅僅是提問；
電話拜訪後不要忘記發一封郵件給客戶。
4.電話跟蹤
我們很多BD人員通常打好電話發個郵件就覺得做好BD了，實際上並非如此。大家可以統計一下第一個電話對方就給我們職位的有多少？
如果你不是一個資深的獵頭第一次就能拿到職位的很多情況下都要歸功於你的運氣，的確運氣也是很重要的一部分，但是我們除了運氣外更加堅持和不斷提升；
電話跟蹤的目的首先是確認對方是否收到了我們的郵件，是否對我們有興趣，但是不要直接問你對我們有興趣嗎？我記得我做分享的時候提出過一個問題，如果你問一個女孩有男朋友嗎？你如何問？
很簡單，你男朋友是做什麼的？一個很獵頭的方式就可以很直接的知道有還是沒有了；那麼我們如何運用在拿職位當中呢？
如果有職位直接詢問職位的進展情況，如果沒有職位直接詢問您目前最緊急的職位是哪個？但是我們更好的方式是可以先和對方談談他們公司的情況，一來是表達我們對他們的熟悉與關心，第二是可以更好的了解客戶，也能加強你們間的共同語言。
通常詢問進展的職位可以在以下的幾個維度進行交流：
公司情況（規模，產品及服務內容，下屬公司及合資公司，競爭對手）；
這個職位不能招到的原因是什麼呢？
之前曾見過多少位候選人來應聘這個職位？（如果見過覺得不足點是什麼？）
職位的匯報對象及其特點；
這個職位招聘多久了？
招聘原因（晉升，業務擴充……）
關鍵點是要用心去了解對方的公司情況，真心站在幫助對方解決問題的角度去提問，而不是我要做你的生意，求求你給我吧！
很多資深的BD人員可能會說問以上的幾個問題就可以了嗎？當然不是。但是我個人不建議BD人員再繼續了解這個職位，除非你也是做單的顧問。
通過以上的交流基本上我們可以初步判斷客戶的職位我們是否有意願去操作，如果覺得不是我們想做的職位我們可以委婉的拒絕，如果我們對這個職位非常有興趣我們應該如何做呢？
這個時候你應該去介紹你的顧問團隊或資深的顧問給客戶，例如：根據您這個職位我們公司有一位顧問應該可以幫到你，他叫**，他xx年就在獵頭行業了，她曾經幫助XX等客戶操作過類似的職位，這兩個職位有以下幾個共同點，XXX，您看您什麼時候方便，我幫你約一下他的時間，讓你們直接溝通一下；
大家可以想想為什麼要介紹你的顧問，實際上介紹顧問原因無外乎幾個主體，客戶公司及HR、自己、顧問；
對方感覺咱們公司的流程細、專業分工明確，對接一線顧問能更好幫他們找到人；相應顧問在對公司該類職位和行業人力情況更深熟，能夠直接根據客戶端的需求推薦合適的人；顧問能夠更熟悉職位，對我們BD人來說，顧問也會更加信任尊重。
自己來說，也減輕了很多不必要的中間協調工作，避免信息失真。而且這樣做還有一個背後隱藏意義，無論對顧問還是HR來說，如果協作不下去，還有我們做BD的做最後的溝通協調。
例如這個顧問不能滿足，HR會找到我們，我們會安排另外的顧問。或者顧問不喜歡這個公司，我們可以協調其他顧問去做。
所以BD不是簡單的銷售，BD過程是複雜而漫長的，特別是新客戶的開發。在跟目標公司溝通前要先動腦後動手，不僅要在意你的速度有多快，更要注重你的方向是否正確。產生聯繫之後，使用的方式方法也非常的關鍵。