芥末堆 阿飛醬 9月12日報導
在線一對一外教作為少兒英語的熱門賽道，資本的追逐讓VIPKID、 噠噠英語和51TALK等企業迅速拔得頭籌，在行業贏得領先優勢。但直到現在，在線外教一對一的頭部企業仍沒有宣稱自己盈利。的確，許多在線一對一企業依賴大面積廣告宣傳和規模龐大的電銷團隊，高企的營銷費用和不穩定的續單率，都讓盈利目標在短期內難以實現。
但是，不砸錢鋪廣告、也不組建電銷團隊的說客英語卻已經在2016年營收過億。說客英語的聯合創始人兼總經理吉登高告訴芥末堆，說客英語已於今年1月實現盈利，「我們或許不是規模最大的，但我們的確是最快實現盈利的。」
用分銷迅速擴大規模
被問到為什麼不走「燒錢」的路子來迅速擴大規模，吉登高回答的也很直接「沒錢可燒」。
2013年，說客英語發源於中興內部，幾位創始人用100萬啟動資金支撐說客英語走到現在。之後幾年，說客也一直沒有尋求融資。吉登高透露，其實在成立的第一年，說客就實現營收破千萬，盈餘超500萬。快速走上正軌的背後，是說客因為資金局限而不得已選擇的兩條發展策略。
第一條是拋棄成人教育市場專注K12青少年在線英語領域。儘管當時市場上已經出現100多家包括 51Talk 在內的同類型在線外教項目，再加上家長對在線教育的認可程度也很低，說客英語還是冒著一定的風險踏入了在線英語行業。說客英語團隊當時判斷預判，成人教育整體受眾比例較小，而青少年基數大，學習周期長，專注於口語也符合中高考政策方向的轉變。
第二是用加盟的方式來擴大規模，簡單來說，就是總部提供課程和品牌支持，加盟商專注獲客和提供本地化服務的模式。說客英語通過區域獨家、高額分成等方式，快速拓展了加盟商渠道，第一年的現金流就突破了千萬。
其實，這個模式的早期發展得益於一個特別的群體—學霸媽媽群體。吉登高舉了上海一個學霸媽媽的例子，這位媽媽擁有一個幾百人的學習分享群，平時主要用來分享英語的學習資料和學習心得。自己的孩子接觸了說客英語之後，便開始向家長推廣說客英語的在線課程。後來，學霸媽媽群體逐漸壯大至上百人，通過她們在線的推廣和口碑傳播，不少人購買了說客的在線課程，也有人從而轉化成加盟商，很快就為說客英語積累了第一批種子用戶。
接下來的幾年，說客英語逐漸形成了由城市代理商、個體合伙人、線下體驗店、戰略合作商所構成的多層次分銷體系，加盟夥伴接近2000家。
營銷做輕，把利潤空間留給外教和分銷商
今年是說客英語成立的第5年，但是團隊規模仍然保持在60人左右。沒有電銷團隊，不做大規模廣告，老師負責教學，招生交給加盟商，說客英語一直保持著輕運營的狀態。
「錢主要花在公司日常運營和師資上」，吉登高告訴記者。目前，說客英語的在線課程按照課時數量進行售賣，從30課時到720課時不等，1個課時時長25分鐘，按照套餐組合出售。據透露，說客英語的教師薪資是客單價40%－50%。但是歐美、中教和菲律賓教師每客單對應的課時不一樣，歐美外教每堂課需要劃掉3個課時，菲律賓教師則只需要劃掉1個課時。
現在，其教師比例為歐美外教 40%、菲律賓外教 50%、中國老師 10%，說客英語裡的菲律賓外教的開課量是行業前三。吉高登並不認為菲律賓外教居多是一個競爭劣勢，「倫敦西邊和東邊的人說話口音都不一樣。」英語作為一個交流工具，了解多種口音反而會是一種優勢。
另外是讓利給分銷商，各個分銷商向說客英語購買課時包，最高可以享受6折的優惠。由於加盟形式多樣，即可以做個體合伙人，免去場地租金的壓力，只需要線上售賣課時。也可以成為區域獨家代理，利用線下門店和品牌效益擴大招生規模。說客英語的課程以套餐的形式售出，只要賣出1000個400課時的套餐，營業額就能突破千萬。據吉登高透露，目前已經有5家線下加盟商營業額破千萬，最高的一家年營收突破了2000萬。
目前，說客英語有300多家線下加盟店，基本覆蓋了全國的一二線城市，僅深圳就有13家加盟店。
線上教育要用線下活動留住用戶
正如吉登高所說，說客英語捨不得在營銷上花錢，真正花錢的地方就是在課程設計和教材開發上。說客英語自主開發了一套視頻上課工具eClass，滿足學生多樣的學習場景需求；構建知識地圖，根據學員課前和課後輸入的評測數據，為學生輸出個性化的學習方案；與劍橋大學出版社合作，聯合開發在線英語學習教材。
說客英語的「知識地圖」體系
在師資搭配上，說客英語既支持自由預約老師，也可以選擇固定的老師。既可以固定選擇歐美老師，也能中教、菲律賓老師、歐美老師三者混合課程，讓用戶進行差異化的選擇。
儘管網際網路強調去中間化，但是吉登高認為教育是個很依賴服務的行業，反而不能去中間化。說客英語的線下體驗中心不提供直接教學，只為想提高英語的學生提供線上學習的體驗場所。另一個功能則是家長活動中心，定期舉辦家長沙龍，為家長解疑答惑；評選學習優秀的學員，讓學員和家長分享乾貨，並給予一定的鼓勵。家長因此能在有溫度的線下交流中獲得價值，「沒有溫度的單向銷售，客戶一定會流失。」吉登高說道。
吉登高透露，今年下半年，說客英語將聯手創業黑馬，逐漸將業務從一二線城市下沉到三四線城市。
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