如何提升銷售能力——銷售需要天賦，但也不要高估天賦

我在《銷售行業認知》裡提到過銷售能力是可以在不同的場景、理解對象的需求、建立有效的聯繫、形成一套價值方案、並能有效傳達、最後讓對方接受你的想法的能力。

包含對象識別、需求洞察、建立關係、價值塑造、競爭策略、有效溝通與表達這六項基本元素的。

同樣，我在《銷售崗位認知》裡提到了銷售的根本是要搞定關係。

也就是說，這項元素是有一個根本的東西在牽引的，這種東西看不見也摸不著，其實就是關係，我們所做的一切，就是要搞定關係，讓對方接受我的產品與方案。

所以，提升銷售能力的根本其實還是要提升搞定關係的能力，其他的是術，而這是道。

我先來舉例頂級銷售能力是什麼？

電影《聞香識女人》裡的瞎子中校在博德高中做完那場經典的演講後，吸引到了這所學校的政治學教授唐伊女士的關注，散會後，唐伊追出來想認識下中校。

中校說了什麼呢？

「謝謝，你結婚了嗎？」

這句話，如果是隨意對陌生人這麼講，那麼無疑是很冒失的，但在這，卻恰到好處。

因為中校剛剛在學校的會議上的見解深深地吸引了唐伊，而且唐伊也表達了對他見解的認可。

這時候，中校展現了他高超的銷售能力，話鋒一轉，問「你結婚了嗎？」

這是一個銷售黑客行為，唐伊雖有尷尬，但卻被中校一下又拿住了，勾了唐伊的魂，因為這話著實讓人吃驚。（這裡的勾魂是指讓對方覺得很不一樣）

中校接下來又說：「我在炮兵課的同學，也姓唐伊，以為他鉤上你了。」（這在美國文化中，是一種比較幽默的打趣話）。

中校在試圖讓氛圍放鬆一點。

唐伊笑了。

查理補刀說：「中校曾是詹森的幕僚。」

查理這一句無疑又拉升了中校的形象。

唐伊說：fascinating!，這太棒了。

唐伊最開始已經介紹自己是教政治學的，中校這裡就投其所好：有空我們應該聊聊政治。

唐伊會心的一笑。

中校又來了他的拿手好戲。

中校走時說了句：我知道在哪裡找你……

這下，唐伊開始有點淪陷了。

走後，中校又和查理說：你不必告訴我細節，她五尺七，赤鳶色發，棕色大眼……

中校這一系列的開場與結束，給唐伊都留下了深刻的印象。

我想，中校要約出唐伊是件很簡單的事情了。

而你要知道，中校是第一次見唐伊，而且他是瞎子。

這種瞬間黑客般識別、攻心的能力，就是頂級的銷售能力。

這需要天賦嗎？

需要。

不過，這完全可以通過一些方法訓練，達到一種比較接近的高水平。

當你在從事銷售工作時，我在《銷售崗位認知》裡提到過得至少掌握五項知識：產品與技術知識、行業知識、商務知識、商業知識、興趣愛好知識。

這些知識的作用是什麼？

其實就是你能快速識別客戶問題，一下點中客戶命脈的功力。

下面舉例說明——

假設你做的是餐飲行業的軟體銷售。

你非常懂餐飲行業，在見客戶前，了解了客戶的業務情況後，就已經知道了客戶的問題在哪；

你對自己的產品與技術又非常嫻熟，你知識你的產品可以在哪裡可以幫到他，提升他們多少業務能力，降低多少成本；

你對商業的認識也非常不錯，可以從一個業務系統本身拔高到公司的戰略問題，從而引起高層的關注；

同時，你興趣愛好廣泛，與對方的愛好也有一定的相似之處，可以聊到一起；

最後，你的商務溝通能力很強，可以將這些充分的說清楚。

那麼，你在第一次拜訪客戶時，就可以直接點中客戶的問題，並且延展到更高的層面。

客戶當然更願意和懂他的銷售溝通，就這麼一招，就足以讓你和競品的銷售做充分的區隔。

讓客戶一下子就對你印象深刻，認為你可以解決他的問題。

當然，這裡邊不能炫技，對不同人，要採用不同的溝通方式。

如果要練習這項能力，並不是你突然就獲得了，而是一名銷售在職業生涯需要持續在過程中努力達成，而且永遠沒有盡頭，在不斷地動態變化過程中鍛造出來的。

所以，如何提升銷售能力，其實就是有了對銷售本質的理解後，不斷地在行動中優化這些理解，直到深入骨子裡邊，變成一種本能。

而這種修煉，確實最好有一個人能陪著你往前走，職場中你也許也遇到這樣一位導師，也許不行，如果沒有，那么子桓將是你一個很好的選擇。

注意，我這裡提到的銷售能力，已經不全是指賣產品了，而是指一種抽象出來的通用能力，也就是可以在不同的場景、理解對象的需求、建立有效的聯繫、形成一套價值方案、並能有效傳達、最後讓對方接受你的想法的能力。

如果能練就這樣的能力，你就受益一生，很多人有很好的技能，幹工作也很賣力，但是職場發展並不好，其實就是你不知道如何處理這些關係，將別人接受你、認可你，就這點來講，哪個工作不需要呢？

自然界又有哪種物種不需要呢？

你要知道，野外的果子之所以好吃，是因為植物不能動，他的種子播散必須和動物合作完成，也就是動物將果肉吃了，然後將果核扔掉，這樣就完成了種子的「動」，也就完成了他的營銷任務——用好吃的果肉吸引動物（營銷與銷售），但它的目的卻是播撒它的種子（產品）。

五腳獸希望你也能成功，子桓說的硬幣通在這方面可能是能陪伴你成長的一個不錯的選擇。

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