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行業分析：
藝術培訓是中國素質類教育產業的重要組成部分。隨著人民群眾物質文化生活的逐步提高，人們對孩子的藝術培訓越來越重視。傳統的藝術教育市場音樂、美術、舞蹈學科三足鼎立，行業天然較為分散，且相關培訓機構小而多，行業的低門檻和低集中度；目前行業市場缺乏具備統治性力量的公司或機構。
但是由於近兩年來，國家對少兒藝術教育領域的重視，發布了一系列的政策來輔助藝術類教育市場發展的政策。目前國內的藝術來教育市場正在朝著一個更加規範的市場發展，一方面其他素質類教育學科的興起，編程、科學類的學科也受到了廣大家長的青睞。另外一方面大量資本營運開始入局，對藝術類教育市場形成衝擊。
在這樣一個特殊的時期，對於中小型藝術培訓機構來說，這是一個自由的競爭階段，每個機構都有機會成為行業領導者，樹立行業的標杆；也正因為處於這樣的時期，市場就會進行資源優化，機構與機構之間的競爭最後變成要麼合併要麼吞併。要想在這樣的優勝劣汰環境裡勝出，每家機構都需要有自己的獨家「武器」，才可確保自己在競爭中立於不敗之地。那就是擁有一個良好的市場口碑和品牌形象。
口碑即流量：
現在很多校長提到招生不好招，嘗試很多種的引流方法效果都不好。我們不妨換個方向來思考這個問題，如果我們把重點放在如何建立機構的專業形象和如何做好機構的口碑，反而有出其不意的效果。與其每天都是在為如何招生上去煩惱，還不如沉澱下來去做好自己機構的口碑打造。讓口碑給你招生，招生反而沒那麼難，而且這可能還會給你帶來一勞永逸的效果。
案例剖析：
身邊有一位校長，經營了一家小型美術培訓機構，現在機構內接近400位學員。他這邊有一個很特別的現象，有小部分學員的家離機構很遠，依然也會過來學習。他告訴我，其實這個源自於機構的專業教學能力，和優質的服務。他們很少進行過任何形式上的商業招生活動，內部轉介紹非常高，轉化率自然也很高。
機構目前已經運營了3年了，機構的盈利非常可觀。在機構所處的區域知名度非常高，家長的滿意度也非常高，而且每年的學員人數還在不斷的增加。這樣的小機構生存下來的主要原因，就是因為它在這個區域內形成了一個良好的宣傳口碑，它擁有這個區域很高的市場佔有率。
很多人可能會說，依靠口碑做起來的機構畢竟還是少數，大多數機構都是以營銷為主的策略。我一直對這個觀點持保留意見。在我看來，營銷為主也許可以換來短暫的機構繁榮，長此以往必將遭遇滑鐵盧。轉化率不高、退費率高、轉介紹率低、學員留不住，究其原因還是由於機構沒有優質的教學體驗和服務，沒有良好的市場口碑。
但是畢竟我們很多校長朋友自己不是從事藝術專業的，專業教學方面也不懂。如何才能提升機構的品牌形象，塑造良好的口碑來達到招生和轉介紹呢？藝術類培訓機構的專業能力和教學能力，是需要花時間花精力去做的，想要在短時期內能實現比較困難。然而能夠在短期能做出改變的就是我們的機構的服務和市場形象，我把他們歸總結為內部形象和外部形象。機構想要塑造良好口碑，提升機構的整體形象：首先應該是提升內部形象，然後才是優化外部形象。
內部形象：內部形象主要是指機構的內部環境和服務，一個家長走進機構之後就會形成他對機構的第一印象，我想這個是很多人都會有的一個下意識的判斷。比如說你走進一家餐廳吃飯，對餐廳的裝修和環境就會下意識讓你判斷這個餐廳的質量，如果餐廳的服務和菜品都沒有問題，那你自然就會有很多的回頭客，但如果你的服務和餐廳環境都不錯，菜品一般，自然還是有很多人衝著你的環境和服務來。環境、服務、菜品都不行，那這個餐廳遲早倒閉。這個道理放在培訓機構一樣也是成立的。
外部形象：市場形象的建立，就是依靠我們機構平時的舉辦的各種形式的市場活動，這些活動有公益類的、教學服務類的、和具有商業性質類的。這些活動的舉辦的頻率和質量以及時機都會影響到一個機構對於區域市場的影響力和市場形象。
一、提升外部形象，擴大市場影響力：
對於藝術內培訓機構來說提升外部形象的方法，最常見的就是開展不同內容形式的活動，提升機構的市場知名度、美譽度、影響力。實際上這些一系列的活動，都有一個隱藏的屬性就是進行招生和引流。這兩者並不衝突，是可以同時實現的。活動的內容需要經過精心的策劃，雖然活動的種類繁多，我們必須要確保活動的質量和頻率以及時機。
質量：高質量的活動會給機構的市場形象帶來正面的口碑影響，當然低質量的活動就是吃力不討好了。
頻率：機構的活動次數也很重要，我一直主張機構的活動宜精不宜多，太多了機構的運營成本會增加，活動質量不高。但是太少了，也每法形成持續性的市場影響力，久而久之家長們也就忘記了。
時機：而然時機的把握，可以先遵循市場：節日、招生旺季
（一） 市場活動意義
市場活動是學校對外宣傳和招生的重要方式，好的市場活動可以提升機構品牌形象、打造良好口碑。大型的市場活動應該是一項有目的、有計劃、有步驟地組織眾多人參與的社會協調活動。
（二）活動的分類
我把活動分為了這幾大類：教學服務活動、公益活動、商業活動
1. 商業活動：主要是以市場推廣為目的市場活動，例如，擴大市場知名度，課程推廣、促銷課程。
機構主要的商業活動有：
a.主題活動：中國一年365天有141天是節日，利用節日一方面展示教學實力，另一方面促銷產品，可以提高機構的招生數量。
b.社區活動：機構常見的推廣方式之一，也是機構開展周圍區域市場必要手段，樹立區域機構形象，打造口碑最有效的方式。
c.年底晚會：每年全校常規的活動之一，主要是師生節日慶祝和對學校年度工作的總結。
d.開業慶典：必不可少的市場宣傳活動之一，具有宣傳與促銷的雙重屬性。
e.異業活動：和異業進行合作，針對相同的需求客戶群體。帶有一定的課程產品促銷的性質，提高市場的知名度。
f.賣場、商場活動：是機構常見的招生引流的手段，打開機構方圓3公裡內的市場，提高機構的知名度。
2.公益活動：主要是建立機構良好的社會形象，與客戶進行情感的溝通的公益活動。
a.年度員工表彰大會：這是機構內部的最重要的宣傳活動，其目的是樹立學習模範，宣傳公司文化和價值觀，通過公司內部向外部傳播的過程。
b.年度學生獎勵大會：這是機構最常用的與客戶互動活動，促進學生的學習熱情和學校、課程的認可度。
c.客戶感恩活動：這是學校最常用的與客戶互動活動，增進客戶與學校的感情，增加客戶和機構之間的粘性。
d.贊助活動：通過贊助的方式向目標客戶群宣傳自己。
e.募捐活動：最常見的公益活動，主要是提高機構的社會形象和社會責任。
3.教學服務活動
a.講座：招生最常用的市場活動之一，側重於介紹機構的主要課程、特色、教學理念。在家長心裏面樹立專業和規範的形象。
b.公開課：招生最常用的市場活動之一，側重於讓學生和家長來體驗課程的特色和教學效果。
c.競賽活動：最常組織的市場活動，活動範圍分為在學校內部或學校內部與外部之分，目的主要是通過競賽的方式向潛在目標客戶宣傳獲取目標客戶數據的目的。
d.教學交流會：若干教育機構一起參加，機構對外宣傳最重要的市場宣傳活動之一，多個機構一起組織的教學交流和研究。
e.成果展示活動：它側重機構和課程教學成果的展示，積累學生和家長對機構的評價，吸引更多新生源。塑造良好的口碑。
f.專家研討會：主要是對重要的教育難題或大型市場活動的可行性進行研討，學校經常組織，專家研討會會增加學校的教學教研的權威性。
二、優化內部形象，提升客戶滿意度：
提升機構的內部形象，主要是從團隊形象打造、機構環境打造、附加服務三個方面入手：
團隊形象打造，對於很多中小型培訓機構來說，機構內部的形象打造是有助於機構展示自身專業能力和優質服務。現在的人都屬於視覺動物，當家長走進機構的第一眼感覺，非常重要。從機構環境到教師形象，從各個方面家長都會給機構一個定義。
接待流程：一個好的接待流程是展示機構的窗口，家長選擇機構的依據，樹立機構口碑的載體。與家長每一次的接觸都屬於諮詢接待的範疇,所以接待工作是每一個教職員工應該做同時必須做好的工作.這關係到我們學校的發展和生源的穩定.駕馭好了孩子再駕馭好了家長,機構的發展就是蒸蒸日上。
機構的續班和轉介紹就百分之百不費心.做好接待工作需要機構內的教職工具備綜合的能力,交際能力,語言表達能力等。對機構內的教職員工進行培訓，加強整體團隊在接待工作上的專業，做到有家長人人可以接待。
試學流程：
入學測試：可以在入學的時候設置相對簡單的入學測試，
1.可以讓家長感覺機構的專業性；
2.能夠更加準確得定位學員的基礎和水平，然後安排一個適合孩子目前階段的班級，進行試課。這樣會大大提升孩子試課的體驗，增加轉化的成功率。
試課後溝通：在孩子試學完之後，安排試學教師和家長進行溝通。向家長反饋孩子的上課的實際情況，這個往往是孩子在試學體驗完成以後家長最關心的問題。了解完學生情況，再配合諮詢師進行攻單，成功率會高很多。
員工形象：
展現個人良好的品格修養，展現機構良好的內部形象，贏得家長的尊重；
有利於創造良好的溝通氛圍，建立融洽的合作基礎；
滿足對方的心理期待，使其感覺良好，感覺受人尊重，從而提高工作效率。
教師能力：實際上很多的中小型藝術培訓機構內，不同於文化課培訓機構，因為它們有K12作為強大的背景，上課各方面還是比較統一。就算一個教師走了以後，找下一個教師的時候只需要教師了解一下上一個教師的上課進度即可，但是藝術類就有一些區別，因為沒有固定教材和教學模式，大多都是中小型培訓機構是沒有自己的教學大綱的，基本上很多時候都是依據教師的個人能力來進行。
另外一個方面藝術類培訓機構是沒有非常全面的崗位設立的。大多數可能沒有學管師、諮詢師、市場專員、前臺這樣非常明確的職位。因為考慮前期的運營成本，這個時候我們就對教師的能力有了多功能的需求，教師不僅要具有教學上的能力，還需要具有和家長交流溝通的能力，一定銷售意識，和孩子的感情維護。
所以我們要建立一套完整的機構內教師培養系統，一方面打造專業的團隊，提升學員的教學體驗，塑造良好的口碑。另外一個方面可以建立一套標準化的教師培養系統，新招教師進來之後也能夠迅速適應，迅速上崗。
（二）機構環境打造：
1.形象牆打造：機構的形象牆是家長對機構第一印象，千萬部能忽略機構形象牆的布置。
2.師資打造：所謂的師資打造就是機構內的教師包裝，包裝自己的教師，是為了能夠提高家長心裏面對機構整個認識度，以及專業能力的基本判斷，因為確實也有很多家長對教師的經歷和畢業院校很關注的。
3.學員成果展示：學員成果展示區域，這個區域最好是放在家長接送孩子的必經之路上。第一次來這個只是對學校的專業形象的宣傳，久而久之，家長在接送孩子的過程中會一遍又一遍的經過，對機構的優秀教學成果就會銘記於心。到時候在外面聊天的時候，記得往往是對機構的印象最深刻的優秀教學效果，這個就是潛移默化的口碑宣傳。
4.前臺打造：前臺算是一個機構的門面，我們需乾淨整潔大氣。需根據自己機構的種類來設計前臺的風格。
5.校區軟裝：校區的軟裝就決定了校區環境的質量，也體現了整個機構在校區上的用心程度。軟裝也可以有環創，這些也能直接體現教師的專業水平和多才多藝。
（三）附加服務：
1.課後點評：建立成熟的課後點評機制
每堂課結束以後，對孩子當天課堂的的表現做一個簡短的評價；包括紀律、學習狀態、教學成果。這樣會讓家長更加清楚自己孩子在機構內的學習狀況，也突顯處機構對每一個孩子成長的關注程度。這樣有一個好處，教師或者家長發現孩子的學習情況有異樣，或者學習進步緩慢，雙方可以進行及時溝通，有效解決問題，也同時潛移默化的提升了家長滿意度，從而提高轉介紹。
2.記錄成長：教師需要養成一個隨手拍照的習慣，每堂課需要有一張照片素材。用於學員的歸檔，一學期以後或者一年以後，將這個素材交還給家長，並告知家長這個是孩子一學期以來在機構的成長記錄。把握住這些細節，機構就能夠把握住家長的心。
a.可以用於機構後期宣傳的素材，宣傳素材最有說服力的就機構平時的教學場景。
b.可以記錄孩子每一個階段的成長，這個是最受家長喜愛的，提升家長的滿意度。
c.家長可以用照片發朋友圈，實現二次宣傳，這樣會比去做地推，做派單效果好很多。
3.周、月、年度優秀學員評比：根據每個班上的孩子在機構裡面的上課情況，綜合優秀作品數量、平時的學習狀況、出勤率、家長的重視程度各個方面來進行評比。優秀學員均可以獲得課時或者小禮物獎勵。
1.一方面可以讓家長重視孩子的藝術類的學習，經常發朋友圈展示自己孩子的學習情況，相當於是在給機構做轉介紹。
2.還可以保證孩子的出勤率，保證課消。
3.可以讓孩子們有緊張感，平時的課堂表現都會有一定的加分，保證課堂紀律，從而也是保證了教學質量。
請問做好了這些，機構還會出現留不住學生、續費率低、轉介紹率低的情況嗎？這個對於中小型機構來講，做好這些細節你的機構才會擁有自己的競爭力，才能在即將到來的市場大洗牌的過程中走得更遠。