來源：盒飯財經
作者 / 周曉莉
來源 / 盒飯財經（ID：daxiongfan）
「社區團購再幹一兩年的話，500平方以上的超市基本上沒戲了」。這是名創優品創始人葉國富於近日談到的觀點。
在武漢市洪山區關西小區，一個小區就有10幾個團長以及代收點。
燕子是武漢市洪山區關西小區的一名社區團購團長，本來在小區安安生生開小超市做了10幾年買賣，2020年因為疫情，讓燕子又有了一個新身份——社區團購團長。現在燕子身兼5家社區團購的團長，分別是橙心優選、十薈團、美團優選、多多買菜、盒馬優選。
身兼5家團購平臺的燕子每天會在群裡發送到貨提示
「沒這麼複雜，不過是因為我有線下店子，可以有地方放大家團購的東西，就順勢成為團長了。」燕子如此回答身兼5家團長是否有衝突。
「但是也賺不了幾個錢，我們這小區有一家更大的超市也是團購提貨點，那邊人多，不過我也沒所謂，我做這個還是人家建議我做，說反正做著不虧，我就來搞一搞。日常投入的精力不算多，因為我愛打麻將」。
燕子是千萬線下便利店店長轉型團長的一名代表，但更多的團長並不如她這般佛系，有人將其看作一項長遠事業去用心經營，月收入可達到上萬；有人在這股潮水襲來時，根本沒有選擇的餘地，順勢接過後，卻發現並沒有那樣簡單，賺不到多少錢增加了時間成本還增添許多麻煩。
1
乘著東風，社區團長成「香餑餑」
今年疫情，對年初深受疫情困擾的武漢來說，成了教育用戶最好的機會。食享會公司總經理黃志華稱：「一般用戶新習慣只需21天便可培養起來。武漢封城3個多月，這意味著武漢有無需培養的龐大用戶根基，搶奪社區團購的市場份額不去武漢去哪裡？」
當中國網際網路開始進入存量市場，阿里京東拼多多的用戶增速已經明顯放緩，只有掘地三尺挖沙淘金一條路了。因為比前置倉更直接，模式更輕盈，利用團長又減少了店面成本、配送成本、以及人力，而且盈利空間還大得多。
到2022年，中國社區團購市場規模有望達到千億元級別
一時間，便利店、彩票站點、快遞代收點、理髮店、駕校門店等，若仔細觀察就會發現，在二線城市以及更下沉的城鄉鎮，很多店老闆在今年多了一個新身份——團長。由於社區團購的門檻很低，也幾乎不需要太多的投入，成了眼下最熱門的職業「香餑餑」。
近日，京東收購美家買菜，劉強東親自帶隊下場的消息傳出。在此之前，多多買菜、美團優選、橙心優選，是網際網路大廠裡下沉做團購增速最快的三家。騰訊和阿里則延續一貫以來背後投資的模式，騰訊投資興盛優選、食享會，阿里投資十薈團，並且扶持旗下的盒馬優選。
戰火紛飛，模式從以往的人找貨變成貨找人，團長是連接其中的重要樞紐。今年7月，美團優選在山東濟南召開團長籤約及首次見面會，當即正式籤約300名團長。眼下，各大平臺掃街強勢地推，高佣金爭搶團長已不是秘密。
團長，通過社群的客情關係來轉化銷售，說白了，哪個團長得人心，貨自然賣的好，所以團長就成了各大平臺競相爭搶之人，各自開出足以吸引人的條件，市場上較為常見的是佣金10%——20%。
在微博、微信公眾號、官網、抖快、知乎、小紅書等都會看到一系列團長招募，除此之外公眾號或小程序還支持自助申請團長。因為門檻低，薪資高，在任意平臺有人發布招募團長的帖子，都會引來諸多詢問。
在某APP平臺有用戶發布帖子稱：「在媒體渲染網際網路大廠應屆生常青藤起步、35歲失業的焦慮氛圍的同時，社區團購風口讓一個專科畢業的供應鏈兩年經驗產品經理能拿到極誇張的薪酬。從興盛、美菜出來，可以手握10個offer慢慢選」。
相當魔幻，但卻真實發生著。
吳心是成都某小區的一名寶媽，她向盒飯財經透露目前月入過萬，在正式成為團長之前，吳心一直扮演著家庭主婦的角色，自從生了孩子更是一直圍著孩子轉，自我價值不高。
直到今年社區團購的風吹過來，被小區一名熟絡的寶媽領上車，先前只是抱著試試看的態度，想著帶娃之際就當賺個日常開銷，當真開始做起來，吳心反而有點上頭了。
因為是寶媽，相對於小區裡有線下店的老闆，吳心並不佔據優勢，沒有線下店就意味著沒有固定提貨點。小區住戶去便利店、菜鳥驛站、理髮店、五金店這樣的線下店自是方便，寶媽群體就不一樣了，達不到讓小區住戶熟知的程度。
後來吳心先是通過在微信裡把自己熟悉的鄰居拉進群；再進行裂變活動，告訴大家這是一個小區福利群，日後會定期在群裡發布和本小區有關的各種優惠，請大家幫忙邀請鄰居進群，鄰居每邀請一個新人，吳心就免費送一斤水果，通過這樣的方法進行二次、三次裂變，很快群裡就滿員500。
但滿員以後又產生了新問題，吳心雖很積極的在群裡發布每家平臺的優惠產品，但就像是一個人工轉發機器，群裡既無互動又無詢問，雖然看似是數百人的大群，宛如一個死群，還總有人退群。某月吳心根據當月銷售量佣金去提現，發現4個平臺加起來都不到1000塊，這讓吳心感到受挫。
既然投入了時間成本，總得做出點什麼吧，吳心這樣想。
於是她先從社群改變，不再是機械般發布，而是根據每家的不同優惠寫出針對性文案，比如盒馬優惠的這幾款產品，使用感怎麼樣？為了讓產品更符合小區住戶預期，吳心會自己優先買來體驗，再以消費者的角度出發，對產品進行更真實的描述。
「就像小紅書種草，給產品附帶了人格屬性，自從認真編輯文案，從此前的一天幾家平臺加一起只有幾單，到現在每天少說也有2、30單，很多顧客還有了高頻的重複購買，做起來越來越有動力了。」吳心這樣介紹。
一來二去有了固定的積累客源，常在吳心這裡下單的小區住戶，吳心會細緻地把他們的名字和購物偏好記在本子上，這樣根據用戶的消費偏好，哪家上新了，哪家打折了，吳心就會私信告訴他，這樣不僅做到了精準，而且為吳心帶來了良好值得信任的口碑。
現在的吳心，已經做到月銷售額超越小區有線下店的團長。最近，又有一家平臺的BD主動找到她，也想讓吳心幫其代理團長。
吳心從寶媽轉型團長，既掙到錢又找到自我價值，對她來講何樂而不為。但幾家歡喜幾家愁，如同很多事物離不開的二八定律，社區團購團長也一樣離不來二八定律。20%的團長，霸佔了80%的業績。剩下的大多數，卻各有各的困惑辛酸。
2
本質像個「代收點」，出了問題又得首當其衝
若不是親眼看到，你很難想像路邊或是小區裡最不起眼的夫妻店，也統統成為了巨頭的俘虜。
「不轉型沒法活啊，這不就是逼著我們做團長麼。就拿紅牛來說，那些團購平臺上都是批發價賣，賣給我們團長也就98，賣給其他人108左右，但就是108也比我們進價要便宜，他們團購賣這麼便宜，實體店還怎麼賣？」
趙夢說出了這個困擾成千上萬夫妻店小超市為何轉型團長的擔憂。
網際網路巨頭通過攻城略地的瘋狂補貼，已經猶如毛細血管般滲透到一線以外的城市。趙夢說興盛優選最開始在小區佔據絕對優勢，他認識的一個興盛團長，在巨頭沒扎堆趕到時通過做團長賺的盆滿缽滿，但疫情後突然湧進來一窩蜂團購，變化太快了。
現在興盛已經撤離本小區，小區就那麼大點，團長布局過密，客戶的消費力每天也就那麼點，根本沒幾個單子，人家送不了多少貨還浪費人力物力，更別說其他成本了，司機通常每個店送十幾個產品。現在，寥寥無幾，不值得車專門跑一趟。
據趙夢觀察，小區裡70多的老人都學會了團購下單，現在不少大爺大媽已經不把早市搶購青菜雞蛋當成最優選，紛紛玩起了團購，來她這裡拿菜的上了歲數的老人呈遞增趨勢。
「但是團購平臺說返10個點，講真，哪有10個點。團購平臺不提供塑膠袋，袋子都是我們團長自掏腰包去買。而且團購的很多貨品需要冷藏，所以哪怕只有一件我們也得插電放冰箱，有時候小區住戶下完單後兩三天都不來取，我們也得幫忙保管」。
抖音上某社區團購團長發布的後臺佣金截圖，可以看出並不高
當盒飯財經問趙夢她所在小區，哪家團購做得更好，她形容還分不出太大區別，聲稱消費者嘴巴都刁得很，又想追求質量又想要便宜，不過一般還是會買最便宜的平臺，沒有忠誠度可言。當盒飯財經再次追問她說出相對做的更好的平臺，「那就多多吧，因為便宜。」
「像我們有線下門店還好一些，大家知道固定地點取。我們小區裡基本上團長都是便利店或是其他店的老闆，寶媽在我們這小區不多，主要寶媽沒有門面，只能擺地攤，冷凍品沒法存放就不容易做起來。之前有兩個寶媽選擇在家裡作為提貨點，幹了不到一個月，都主動撤點了。
有實體店的，或多或少都有一批忠誠客戶，這些種子客戶除了能幫你宣傳，還能幫你鞏固客戶關係。現在社區團購搞這麼激烈，我們這些小超市要是不參與，肯定就被邊緣了。這樣當團長和線下店搭著賣，好歹還不會陷入更被動的局面。反正做團長也不用交押金，就試試看，不過是真的賺不到什麼錢」。
趙夢說她看的很清楚，充其量就是一個代收點而已。但感到不解的是，有些住戶來拿貨，發現貨有瑕疵，還會和她爭討一番。趙夢會強調雖然是團長，但貨品不是她進的，無權發言。
像趙夢這種本身有自己生意，對網際網路模式存在天然的不信任感，又因為同時對接多個平臺，也就沒有忠誠度可言，頂多是一個習慣，就談不上觸達客戶，很難建立起黏性，更別說人性化服務。團長對於很多有線下店的店主來說，更像是一個可有可無的賺外快渠道。
趙夢的線下店零散的擺放著團購產品等待住戶來取
「做這個麻煩還賺不到錢，我老公都說叫我別搞了，吃力不討好」。趙夢吐槽。比如說有一次某個團購平臺的豬肉特別便宜，我在群裡告知後，幾十人找我預定，我當時還想著今天生意好，可誰知道，第二天貨沒有按時送到。幾十人訂的肉不見蹤影，找客服要麼聯繫不到，要麼各種推諉扯皮，群裡客戶都來埋怨我貨沒有送到。可我接觸不到上遊，只能安撫他們再耐心等等。
最後找到原因是供應商拒絕配送，原因是想少補貼一點，這麼便宜的貨，除了大廠瘋狂補貼外，也有供應商讓出來的成本，他們虧不起啊。但出現問題，顧客會先找團長，畢竟我們是嫁接團購平臺和顧客之間的橋梁，一旦出現問題就是槍子。失去誠信就別想做了，小區最不缺團長。
那次事件導致趙夢微信群退了20幾個顧客。
另外趙夢還有另一擔憂，認為自從美團和拼多多殺進來後，明顯在弱化團長這一概念，這兩家先天不缺少流量，團長於他們來說只會越來越不重要，這兩家進來後，小區周圍突然多了10幾家自提點，周圍這麼多自提點，用戶的心智早晚會被他們牽走。
「還不知道能做多久？團長既控制不了上遊的貨，又控制不了用戶，充其量是個發廣告的，已經做好隨時準備撤離的打算。」趙夢說他有個同行本來也是做便利店的，現在開了輛貨車，轉行給團購平臺送貨去了。
趙夢覺得，做團長就是在幫平臺挖自己的客戶，自己的店更像是巨頭的小型倉庫。同時自己又要承擔經營風險和成本，比如房租、人員工資、日常損耗，但不和平臺合作又沒生意，很無奈。
3
是否會被「卸磨殺驢」
在瀋陽某小區經營自己便利店的阿霞也有她的困惑，自從各家社區團購在瀋陽開城，阿霞也順勢由便利店老闆轉變為團長。阿霞告訴盒飯財經，現在壓力特別大，團長真的不好幹。
先前之所以決定加入，是想通過這種方式給店裡增加流量，因為阿霞的便利店沒有菸草證，以她的話來說就是不能賣煙的便利店是沒有靈魂的。但由於現在她所在小區的提貨點特別多，此前地推人員宣稱100米才會有一家提貨點，但在瘋狂地推下，大概每20米就有一家，大量浪費資源，每天根本接不到幾單。
b站上某社區團購UP主評論區
阿霞說現在小區已經有一家小超市關閉了，那家位置本身比較偏，再加上社區團購扎堆，你有的社區團購也賣，你沒有的社區團購還有，自己花錢租房子人力物力全出，給別人賺錢，最後卻把自己搞倒閉了。
阿霞以她的經驗判斷，通常在微信群裡發出優惠商品，半小時內無人問津，就基本團不成了。有幾次都是阿霞老公自己拍下這些貨，再拿到店裡來賣，顧客做不到時刻盯著群內消息，通常是剛好看到什麼才來買。
如果團長不及時買下來，等到顧客想要的時候，平臺卻沒貨了，所以只能團長先買下來，再以接龍的形式去賣，這是阿霞的擔憂。尤其水果生鮮類的商品，保鮮期短，損耗嚴重，賣不出去就都得砸在自己手裡。
阿霞之前店裡也賣生鮮水果，現在已將這塊完全捨棄。當顧客在團購平臺花1分錢就能薅到蘋果，店裡水果只能腐爛。
不過做社區團購團長，對自家生意也有好的一面。阿霞告訴盒飯財經，顧客來店裡拿貨時，通常會在店裡搭配買些別的商品，來做補充消費，團購平臺類目還不夠豐富，一些急需物品顧客仍會線下購入。
和阿霞同小區的另外一家便利店老闆，無論BD怎樣遊說都堅決不加入社區團購，並且聲稱要堅決抵制。社區團購瘋狂補貼的價格讓店鋪的影響受損30%——40%。老闆憤慨地說，即便是開不下去了回鄉種地，也不會去妥協團購，太荒唐了。
在這場社區團購混戰中，實體店當然不會悲觀到被消亡，但流量大打折扣也是既定事實。生意人賺錢乃根本，即便很多實體老闆喊破喉嚨聲稱抵制，不跟大廠合作，不做他們的提貨點。但大戰已經打到家門口，不攻也得守，很多店的門頭張貼著各團購平臺花花綠綠的宣傳單。為了生存你不做自有人做，當人流都跑到其他家店裡，勢必會不甘心。
據從事便利店行業的人介紹，在西安，本地社區團購平臺數據已經下滑了1到3成，這還僅是在巨頭剛剛進入的情況下，要是再過一兩個月，很難想像。
日後平臺會不會建立起用戶心智後去團長化，卸磨殺驢？這怕是最糟糕的情況。但團長們心知肚明，不過是資本的一粒棋，但仍舊期盼，在這場遊戲裡能順利通關。
▼