賣菜只是社區團購階段性品類。
作者：趙小米 未來消費獨家專稿，未經授權不得轉載
一個行業是真的風口，還是資本催生的偽命題，取決於一線從業者是否確實獲利。
社區團購這場當前最火熱的零售創新業態，團長毫無疑問是整條鏈路上最重要的角色，是面向終端消費者最關鍵的要素。各大巨頭交鋒的第一戰場，也正是對團長的爭奪。
目前，除了賽道頭號玩家興盛優選公布其團長數（超過30萬+，每周新增1萬左右）以外，新入局的網際網路巨頭，對其發展的團長數量都閉口不談，而將數據重點放在訂單量上。
但我們不難推測出三大網際網路巨頭（美團優選、拼多多、滴滴）在各省市的布點狀況。一名深圳的前多多買菜地推人員對36氪-未來消費表示，他在11月份加入多多買菜編外BD團隊，但在一周後就選擇離職。原因是深圳本地可發展的站點，已經被同事們全部掃過一遍。而多多買菜宣布進入深圳的時間，也僅僅是兩個月前。
巨頭發展站點的速度就是這樣迅猛，一個月至兩個月就能徹底覆蓋整個城市。再加上比興盛優選更寬鬆的團長審核制度與單量要求，我們可以判斷，巨頭已進入的這些城市，站點覆蓋比興盛優選只多不少。
那麼這些數量龐大的團長，若以近日引起巨大對立輿論的標準來看，早已將賣菜生意搶佔完畢。但在與一線團長的溝通當中，我們發現，少有團長的日收入過百，主要復購人群並不買菜。
社區團購掙錢嗎？
一個行業掙不掙錢的最直觀體現，是一線從業者入局意願是否火熱。比如17年前的淘寶，根本不需要什麼邀請入駐，小賣家開店意願很自覺很狂熱。
而從2017年正式誕生，2018年第一次成為一輪風口的社區團購，即使已經出現商業模式基本跑通，團長個體實現穩定盈利的興盛優選平臺，也並沒有出現人人爭搶做團長的盛況。
直到網際網路巨頭入局後，想成為團長的社區小店店主們才多了起來。但這背後更多的是自己不做，便會被其他店搶生意的焦慮感，驅使這些小區實體店店長，成為社區團購的中流砥柱。
「我們小區附近，有十來個站點，連理髮店都成了團購站點。」一家長沙嶽麓區的雜貨店老闆老劉（化名）說。抱著大家都做，自己也必須做的念頭，老劉在今年10月加入興盛優選，又接連成為美團優選、橙心優選三家團購平臺的團長。
事實上，3年之前，興盛優選的BD團隊就曾找過老劉，但那時的入駐要求比現在嚴格不少。除了有訂單要求，還有建3個以上500人群、每日運營的指標。而今年10月，再次來找他的興盛優選BD降低了門檻要求。僅有周單量要求，其他均為軟性指標。甚至連沒有店鋪執照的個體戶都可以加入。其他平臺的門檻則更低，每周單量要求均在20單左右。
做團購兩個月，幾個平臺加起來，老劉賺了2000元出頭。從訂單量上看，老劉沒有從各個平臺中看出明顯的差別，因為訂單量都不太多。各平臺的返點也都為10%，區別在於美團和滴滴在發展人頭和訂單量上，會給額外補貼。
這種狀態是大部分團長的現狀。36氪-未來消費 在各平臺上隨機採訪各省市的10名團長，其中8名團長各平臺日訂單量總數均不過50單，大部分在20-30單之間。僅有兩名團長日單量接近100單。
招商證券一份報告數據顯示，頭部 5%~10% 的團長貢獻了 80%~90% 的銷售額。這與網絡上流傳數據相符。有網友從美團買菜團長端截圖，稱長沙團長數過萬，但單日收入過百元的僅有16名。
大部分團長並不掙錢這一事實，從邏輯上也可以輕易發現。
與開網店此類超越空間上獲客的限制，從而取得指數式的單量增加不同，社區團購是一門多勞多得的生意。團長的收入上限，取決於團長的勞動時間上限。
社區團購鏈路中，團長需要承擔相當繁瑣的工作。平臺送到站點的商品是以品類區分的，給每筆訂單分撿、打包均為團長的工作。理想狀態下，一個人單日能承擔的最大分揀量約為200單。但現實工作中，團長還要承擔起運營團購群、推送貨品、收集訂單、處理售後，甚至有時還要送貨上門，同時各平臺到貨時間不同，這都增加了團長的工作內容。
這導致團長想要做好社區團購，從精力上，必須將其當作全職事業來做。
一名身兼十薈團、美團、拼多多團長的店主表示，三家平臺到貨時間不固定，從早上到下午都有。由於自己是開文具店的，空餘時間較多，才有空做社區團購。隔壁的飯店、理髮店等站點，均因時間忙不過來而退出。
在採訪中，單量較多的2名團長，均為夫妻共同作業，同時二者做社區團購時間均超過2年，並從一開始就接受了興盛優選的培訓，並擁有總人數超2000人的團購群。這樣，他們做團長的月收入能接近萬元，也就與開店的收入持平。
與大部分團長並不火熱的加入意願形成對比的是，地推BD團隊以其獲得回報快、績效門檻低等優勢與各平臺給出的大力補貼，成為當下的熱門賺錢方式。我們加入了一個興盛優選團長招募群，其中進群的成員中，近半人的目的是諮詢如何加入地推團隊。
拉到一個新團長的流程多簡單？一名身兼3平臺團長的店主表示，通過地推團隊的連結，可立馬開通團長，不用像主動網申那樣需要等幾天甚至數月。此後，只需完成首周7-20筆的訂單任務，BD就可以拿到過百元的佣金。
但在這之後，基本BD就不會再主動聯繫團長，沒有下一步的培訓與運營支撐。此後的售後問題與運營困惑，團長們只能在本地的團長群中詢問客服，但很少能解決問題。
一位西安團長表示，自己加入多多買菜與橙心優選兩個平臺，但並沒有得到實際的運營指導，也沒有精力做社群運營，每日的單量純粹從平臺引流而來。
這完全違背了社區團購這種商業模式的基本價值。社區團購的基本價值，正在於把拉新、運營等工作交給團長承擔，平臺不需要直接觸達消費者。如果流量完全來源於平臺的APP，那這就不應該叫社區團購，團長只是平臺的一個自提點而已。這與2019年同時間破產倒閉的合肥生鮮運營商呆蘿蔔，就沒有什麼模式區別了。
高額的拉新返利與較差的實際運營指導，導致許多在地推的大力招募與低入駐門檻下加入的狂熱氛圍下，出現大量並沒有做團長能力與覺悟的團長，選擇立即退出或繼續「混」下去。
尤其是在巨頭補貼過後，可以預見的是，一大批將社區團購當作兼職的團長會消失，而具有強商業意識，專職做社區團購的站點，才能生存下去。
社區團購搶了誰的生意？
網際網路巨頭入局社區團購近日被口誅筆伐，一些人認為，社區團購搶了小菜販的生意。但在與一線從業者的交流中，36氪-未來消費發現，這完全就是一個悖論。
這種觀點的本質錯誤在於，社區團購真的是一個賣菜平臺嗎？
社區團購的商業本質在於其履約模式，即先有訂單，後備貨，再履約。最大程度減少售賣的不確定性，從而降低報損率。而賣菜生意，由於蔬菜水果的嚴苛的保質期與儲存環境，成為所有生意中，報損率最高的。所以，社區團購模式一開始就是在生鮮品類上發力的模式，有助於降低食材浪費，順應國家提倡節約糧食的創新模式。
同時，生鮮蔬菜作為家庭日常消費中最大的支出，是覆蓋最多人群的品類。無論男女老少，都會買蔬菜水果。所以，想覆蓋儘可能多的人群，從爆款低價生鮮入手，是最好的打法。
正由於這兩個特點，社區團購平臺上，佔據最大份額的為生鮮。但社區團購短時間內並不可能成為生鮮售賣的主要渠道，更別說代替傳統的農貿菜市場了。
這是因為，在購買生鮮的日常需求中，買的不是單品，而是一桌菜的一套解決方案，現場挑揀歸根結底才是重要的購買體驗。作為品控尤為艱難的生鮮產品，沒有人能保證每天的蔬菜、水果，可達到同樣的品質。這意味著將其放在平臺上做標品，是不可能的事。
傳統的農貿菜市場中，消費者可以做到隨時隨地，隨心所欲的所見即所得，不會有貨不對板的情況出現。如果剩下的菜品質略差，消費者與菜販討價還價後，便可能以打折價購入。這是一種經過多少年的實踐驗證，才磨合出來的最科學的賣菜方式。
更別說豬肉、水產這種對物流和倉儲要求更高的商品，社區團購的店內設備無法滿足。所以為了滿足一站式購物需求，菜市場無疑是更好的選擇。
但在社區團購平臺上，僅僅是商品品質這一點，就大大降低消費者的購物體驗。更別說配送時間的不確定、售後的困難等。
一名成都的團長告訴我們，一開始的新用戶會被平臺上各種一毛錢秒殺蔬菜水果的活動吸引。但在此之外，由於無法退貨，菜品質量不保證，長期復購的用戶，通常在平臺上買牛奶等長保的標品，偶爾會購買參與生鮮的秒殺活動，但並不會作為日常渠道購買蔬菜。
不僅在消費者端，社區團購不適合買菜，對於平臺來說，賣菜也不是他們的最終目的。
從平臺對團長的返點可以看出，未來平臺的贏利點也並不偏向於賣菜。據「豹變」的報導，美團、多多買菜、橙心優選的多家地推介紹中，團長佣金在實際成交中，絕大多數的補貼商品和生鮮商品，返傭比例僅為3-5%。
對於平臺來說，能集中採購壓低進價的高單價商品，無疑是提高GMV的最佳選擇。但生鮮受時間與地理距離的限制，本地化種植、履約和購買才是常態。社區團購其實很難做到足夠的集中採購量，找各地區供應商供貨仍是大部分平臺的首選。
反而，包裝食品、日用百貨成了每個平臺打折促銷的重要推點。其他社區團購平臺也是如此。以橙心優選為例，首頁的萬人團推廣位為麵包、蒙牛真果粒、東北大米、自熱小火鍋這些長保的食物。興盛優選更為誇張，其商品品類包含服裝、家電、數碼產品、美妝。消費者不僅可以在興盛優選買到羽絨服，還能買到洗衣機、手機、電視等商品。
大家其實都不沒有打算長期做賣菜的生意。
現在輿論為此吵翻了天，一股久違的階級對立的輿論竟然因為社區團購又充斥在各種社交媒體。可以很少有人注意到，與其說社區團購搶了小菜販的生意，不如說社區團購搶的是傳統商超衰落之後的家庭購買份額。