◎ 咖門 ID：KamenClub 姬國君
還記得上海那家只有2平米，卻天天排隊的Manner咖啡館嗎？
我 們發現一家開在四線小城的小店，12平米的小店，開店第一個月就盈利，每天賣出6杯咖啡就能回本。
這家小店是如何做到的呢？
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12平小店， 螺螄殼裡做道場
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「
我就是衝著上海的Manner咖啡在德州開店的，屬於降維打擊。
」
這家叫藍蓮咖啡的店位於四線小城山東德州，開店前，店主熊棘就把門店比對到了紅極一時的上海Manner咖啡。
以四線小城的咖啡認知和消費能力，參考上海的開店模式，成功率高嗎？
藍蓮咖啡用自己的運營數據，回答了這個問題：
開業第1個月就盈利，營業額逐月攀升，剛過去的4月，營業額比3月又上升了30%，口碑統計回頭客消費佔比55%。
△ 口碑後臺數據截圖
口碑402條評價，零差評，超越當地星巴克和動物園咖啡，靠自身經歷打造IP成當地網紅，拒絕高端商場免租金邀約入駐，甚至還有企業表示要給他天使投資……
一個總投資不超過10萬的小店，在咖啡客群很少的小城，能取得這樣的業績。
憑什麼呢？
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對標 Manner咖啡， 縝密計 算成本
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開咖啡館的人大都是帶著夢想入場的，熊棘也不例外，他考察了上百家咖啡館，最終決定參考上海的Manner咖啡。不是拍腦袋決定的，而是經過縝密的「算計」！
怎麼算的呢？
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每天的盈虧平衡點是第6杯
在店鋪面積和選址上： 參考Manner在高流量地段開面積儘可能小的店，能承接流量又能控制租金成本。
△ 參考Manner咖啡的經營之道
不同之處在於客戶基數，上海和四線城市相差甚遠，但是小城租金低，一年房租1萬塊。據老闆介紹， 每天的盈虧平衡點就是第6杯，賣到第6杯，租金、人工、裝修和設備折舊費就都收回了。
從本質上來說， Manner咖啡就是用極低的租金和人員成本，實現了精品咖啡的平民化，藍蓮咖啡基本get到了。 再經過產品、設備、裝修等方面的本土化運營，找到了自己的出路。
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每個月給自己發工資
老闆熊棘很有意思—— 12平米的店，自己1個人經營，每個月還給自己發工資，而且有明確的薪酬方案：底薪1000+營業額10%的提成。
熊棘表示，這樣做是為了更好的控制流動成本，督促自己克服惰性。
不僅如此，他每個月還給目前營業額不超過5位數的店做利潤表、資產負債表、現金流量表。
△ 藍蓮咖啡店主做的表單，感受一下
在咖啡領域，任何一個提供獨特消費體驗的非標產品和獨立店面，要想發展得好，系統化的運營思路都是必要的。
提供給顧客的服務可以千差萬別，產品可以不斷迭代，背後的運營體系是需要花大精力打磨的，所需要的數據也需要時間沉澱。 藍蓮咖啡無疑是精細到位的。
用熊棘的話說：一定走得慢一些，穩一些。
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設備不是越貴越好
「開店不要夢想開多大的店，裝修多有逼格才夠面子，能滿足基本需求，能盈利比什麼都重要，別怕別人說low。否則面子是有了，但是後期租金成本和裝修折舊成本會啪啪打臉。」熊棘說
△ 藍蓮咖啡的機器
在設備的選擇上，熊棘也很清醒，他選的是西班牙的愛寶和義大利MAZZER，在當地算是高端機。
設備不是越貴越好，也不是越便宜越好，而是能在客戶需求和店鋪運營中找到一個平衡點。
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做低價中性價比最高的
參考Manner的出品水平，藍蓮在原物料上，選擇的是80/斤的當月現烘豆子，糖漿用的是達文西，牛奶也是進口品牌。
雖然店裡的美式12塊、拿鐵15塊，價格只有星巴克的一半，品質卻被一些業內人士認可，肯德基的值班經理也是店裡的常客，熊棘說。
△ 低價中的高性價比咖啡，就像手機中的小米
剛開店的時候，藍蓮咖啡也想過迎合市場需求，比如在機器萃取的時候，咖啡量小一點，多放一些奶，中和口味。
實際效果是， 不愛喝咖啡的人，放再多的奶還是不愛喝。
一個客戶的提醒讓老闆茅塞頓開，客戶說： 「你只要做出德州最有品質的咖啡，服務好一小波愛喝咖啡的人就行了。」 所以現在藍蓮咖啡調整配方比例，只吸引喜歡的人，這些客戶是整個城市極少的一部分，但也是最忠誠的。
就像小米一樣，做低價中性價比最高的，錯不了。
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最高級的營銷套路是「真誠」
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因為熊棘之前運營過高端民宿，所以現在開咖啡館，只管客人喝的事情，用他自己的話說： 就是降維打擊，做起來輕車熟路 。
怎麼說呢？
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會看人下菜碟
有一次店裡來了一個中年大叔，喝咖啡的時候抱怨：你店裡應該用陶瓷的杯子，還得有個陶瓷勺子一勺一勺舀著喝才對呢。 熊棘看出他是喝咖啡的新手，但是不能戳穿客戶，要給客戶留足夠的面子，還要給他一個合理的理由。
熊棘說：「陶瓷杯如果消毒不徹底，有安全隱患。現在一人一杯健康衛生，而且喝不完趕時間還能直接帶走。」對方很滿意，最後還給了好評。
如果到店的是時尚範兒的年輕人，具有自拍屬性，熊棘就拉花漂亮點，不給杯子加蓋子，方便拍照。 如果到店的是運動範兒顧客，他就會推薦美式，還會告訴客戶確切的卡路裡是多少，利於健康。
△ 店主偶爾外送咖啡的裝備
客戶上班的時候點外賣咖啡，超過了配送範圍，給熊棘打電話，他騎著自行車一路飛奔送過去。到的時候咖啡還熱著，也不收配送費，客戶感動的一塌糊塗。 當然了，也有技巧，做咖啡的時候把奶溫調高一點。 看人下菜碟，沒毛病。
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懂得順著顧客的思路
開店做生意少不了引導消費的語言，但藍蓮咖啡「會來事」的地方就在於： 懂得順著顧客的思路，順勢推銷，比如快到飯點兒了，告訴顧客有蛋糕，不管買不買，切一塊先嘗嘗。
「我從來不硬性推銷，店裡也沒有儲值卡，這是最低級的營銷方式。」熊棘說。
就像有句話說的： 客戶來你的店裡，是因為產品好、服務好才來，而不是有錢存著才來。
最高級的營銷套路其實是「真誠」 要把自己最真實的一面展現出來，吸引志趣相投的客人，這樣的顧客粘性才最大。
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打造店主個人IP
熊棘在德州運動圈是個有「江湖地位」的人，店裡掛的獎牌都是他參加馬拉松、越野賽得的，還曾騎行川藏線、滇藏線，有很多傳奇經歷。
△ 獎牌+名人合影+籤名書籍，個個都能發起話題
把這些都掛在店裡，不僅省去裝修費，還能發起聊天話題，只要一有顧客問起，店主就可以開始他的演講了，講騎行的奇聞軼事，每次都能成功讓客戶路轉粉。
這就上升到店主的個人IP層面了。 店主自身具有傳奇色彩的經歷，成為很多人探店的原因，打造出了特有的社交需求軟實力。
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