文｜馮侖（微信公眾號：馮侖風馬牛）
曾經看到過一個故事，在抗美援朝期間，有一支即將奔赴前線的部隊在後方修整，一群戰士打球，發生了衝撞，兩個戰士一衝動，就打了起來。剛好，部隊的一個領導也在籃球場，就去勸架，沒想到打架的士兵正在火頭上，胡亂掄拳頭，其中一個就把勸架的領導也打了。領導挨了拳頭，警衛們當然就不幹了，上去就把這個士兵捆起來，押到司令部，請領導發落。
讓大家意想不到的是，領導過去解開了繩子，連誇小夥子厲害，「連我都敢打，那上前線打敵人不在話下。」然後就把他給放了。因為有領導的「激勵」，這個戰士後來在戰場上就非常勇敢，奮勇殺敵。
這個故事給我留下了很深的印象。在挨了士兵的拳頭之後，這個領導首先做的不是責備，而是信任這個戰士，因為信任，又找到了一個方式去理解他的行為。
我覺得這很有意思。很多時候，人與人的溝通都是這樣的，可能會出現非常多的衝突，「針尖對麥芒」地處理似乎不是好的解決辦法，不如選擇信任與理解，問題反而一下子都沒了。
我在做生意時也碰過類似的事情。有一段時間，我們和怡和洋行有合作。那個時候，怡和洋行有 200 多年的歷史，而我們的公司成立不過十幾年。
當時合作的一個項目是蓋一個住宅，在當時算是比較高檔的住宅。我們是大股東，佔 60%。在過程中出現了一些「彆扭」，什麼彆扭呢？他們這一方要支出 8000 萬的服務費用。測量師要錢，結構工程師要錢，結構顧問要錢，機電顧問也要錢……
當時北京所有做住宅的人，做再高檔的住宅也都不花這個錢。於是他們就問我，要不要花這個錢？我們這邊就有人說，「肯定是他們黑我們的錢，通過中間費把錢揣自己口袋裡了。」
我確實也很難決策，不知道這筆錢該不該花，因為當時我們沒有經驗。就像是我們從村裡到城裡，沒辦法判斷城裡人的這個說法對還是不對。
那麼猶豫了一段時間之後，我就跟我們這邊的那個老總說，「雖然我不知道怎麼判斷，但是我選擇相信。」
他問，「為什麼？」
我說，「這就相當於一個村裡的姑娘嫁到城裡，會發現洗澡還要熱水，不是河溝裡的水；還要用保姆，自己衣服得讓別人洗，小孩還讓別人帶……都得花錢，花這麼多錢，似乎是亂花錢。但是我仔細一想，如果不花這個錢，她叫城裡人嗎？」
他說，「好像是這麼個理。那 8000 萬，沒準就是牛逼公司才要花的，而我們現在不夠牛，所以我們不懂。那咱就花一次，也許就牛了。」
於是就選擇相信，想辦法讓自己去理解。反正也沒有別的理由，就這樣去理解吧。這個項目也成了當時北京 CBD 高端住宅裡唯一一個在這幾個方面花了這麼多錢的。
雖然花了錢，後來真的是出現「奇蹟」了。當然不是在這個項目上，這個錢在香港「顯靈」了。之後到香港賣樓的時候，一看這都是標配，好樓沒有這些東西就不行。如果你說一個公寓非常好，卻沒有結構顧問，沒有機電顧問，客戶是不相信的。客戶會琢磨「你的結構靠不靠譜，你機電的匹配是不是合理？」客戶不知道這些信息，就會認為「你蓋的這個住宅不行。」
可以說，正是因為信任，我們才去想辦法理解，因為理解而跟隨，因為跟隨而成就。後來我們才知道，在人均 GDP 超過兩萬美金的城市，蓋這種公寓都得用那一套，屬於那個經濟水平下的標配。這個成本是必須花的。
但是如果當時不相信呢？那大家就不理解，也就不會比較完美的後續了。
這種信任與理解怎麼來的？我覺得有時候得靠直覺。信任是一種直覺，往往沒什麼道理。就像人談戀愛，剛說破的時候，他說，「我愛你」，得到她的一個積極的回應，「我也愛你」，這個時候就是相信，用邏輯沒法判斷，但是直覺會告訴你，你該怎麼做。
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主編｜王滔 編審｜陳潤江 顧問｜王淑琪