文|GD生意經|原創 首發
記得有一部經典的電視劇《雞毛飛上天》裡面有一個橋段，陳老爺子談「雞毛換糖」的故事。換糖人辛苦一夜熬出糖球，第二天挑著扁擔走街串巷用糖換雞毛，然後再把雞毛做成毽子銷售。這個過程看似簡單，但是裡面蘊含著巨大的哲理。換糖人是一個買賣人，但是在「雞毛換糖」這個過程當中卻是處處為他人著想，這正是今天的主題，先給予他人利益，在獲得自己的利益。
中國有句老話叫捨得，有舍才有得。舍在前面就是讓大家先舍，先付出，然後再獲得回報。記得牛根生在《蒙牛內幕》一書中也多次提到過蒙牛的經營理念，就是財散人聚。財散不光光指的是內部利潤的分配，而是把蒙牛創造的利潤合理分配給客戶，員工，合作夥伴，奶農，回饋消費者，最後剩餘的利潤才是自己賺取的應得利益。所以蒙牛從1999年開始創業，火箭般速度成長，短短幾年時間就成為了中國乳製品行業的佼佼者。
無論是雞毛換糖，還是牛總高超的經營理念都驗證了咱們中國自古以來的經典哲學智慧，那就是捨得。追根溯源，「捨得」一詞出現在明代袁坤儀先生所著的《了凡四訓》裡，該書的第三篇積善之方中提到：「捨得，捨得，有舍才有得。捨不得，捨不得，不舍就不得。」先賢孔子也說過，己欲達而達人。捨得一詞想必凡人都知曉，但是真正做到的卻是寥寥無幾。
胖東來大家都不陌生吧，於東來從1995年開始在許昌一個地級市把胖東來超市發揚光大，業界口碑極好。胖東來最出名的那就是捨得文化。無論是員工，還是合作夥伴都得到了最大的利益。這才是於東來深悟捨得含義。
海底撈火鍋可謂是家喻戶曉，外界一致認為服務好是海底撈大殺四方的殺手鐧。那麼好的服務怎麼就不能被抄襲模仿呢？其實好的服務完全是可以學習效仿甚至是超越他的，但是那為什麼還是學不會呢？這個秘密就在黃鐵鷹寫的《海底撈你學不會》一書中有明確的講解，那就是張勇有一個哲學思維--捨得。捨得給員工行業內最高的薪資，捨得給員工居住最好的寢室以及最乾淨的工作環境，捨得給消費者最好的食材以及就餐場所，一切都是張勇先去利他人，最後自己也得到了相應的回報。這也許就是經營的最高境界吧。
筆者有幸結識張亮麻辣燙老闆張亮先生，通過了解我發現了一個和張勇、牛根生類似的人性。張亮麻辣燙在2008年開創之初，由於品牌快速發展階段公司在短時間獲得了巨大的利益。在年底公司可分配利潤有1198萬元之多，張亮自己僅僅留了8萬元，將其餘1190萬全部分配給自己的團隊以及相應的合作夥伴。試問，第二年兄弟們會不會玩命的幹呢？合作夥伴會不會拼命地為張亮去做服務呢？捨得分，就一定會得到你意想不到的收穫。
那麼 捨得捨得，一個企業到底應該怎麼舍怎麼得呢？今天給大家從以下幾個維度剖析。
1、利客戶--加強產品銷售渠道的黏性
大部分企業都是通過各個省市的合作商來完成產品分銷的，合作商就是我們企業的直接客戶。合作商是通過代理銷售我們的產品或是技術服務來獲取相應的報酬，那麼既然是有相應的報酬，我們為什麼還要在原本的利潤之外給合作商讓利呢？答案很簡單，今天是你的客戶，可能明天就是別人的客戶，天下皆為利。渠道不是一個人的，現在是你的不代表明天一定是你的。所以一個企業要在客戶端捨得分配既定之外的利潤那麼你相應獲得就是合作商的忠誠度，合作穩定代表分銷渠道穩定，那麼你的生意才可以做得長遠。
2、利員工--打造超高凝聚力團隊
有人說，鐵打的營盤流水的兵，員工給薪資就可以了，多發工資員工也不會領你的情，或許明天就不在你的企業幹了，這利益不是白舍了嘛。團隊穩定的重要性我今天不做分析。咱們單獨講一個關鍵點，給員工歸屬感這個問題一直就是企業最大的難題。只要員工在一天，那麼他就是你的團隊成員，你就需要考慮團隊穩定性以及團隊創造力的問題，那麼通過不斷的分配合理的甚至是超出團隊員工心理的利益，你就一定會得到超額的回報。
華為到現在也沒有上市，任老一句話就點明了其中的奧妙，華為全員持股，全體員工都是可以得到合理的利潤分配而不是任老自己一個人拿大頭利潤。記得前段時間有一個很火的華為事件，有一個高級工程師準備離職，任老讓HR把離職申請拖到了年後，其實真正的原因是，年底會有年終獎發放足足200萬元。那麼對於一個即將要離開公司的人任老還可以這樣做可見捨得的精髓已經浸透了華為內部。只有這樣的文化才能打造出世界級別的企業。
想想你自己，年底給員工分了多少分紅呢？是不是一張500塊的超市購物卡就簡單了事了呢？而自己又是豪車豪宅，試問你武功本領在高，沒有兵將跟隨你能走多遠呢？
3、利夥伴--打造穩定的核心
記得《中國合伙人》裡面佟大為在結婚典禮說了一句中國式的經典語錄：千萬不要跟自己最好的朋友合夥做生意。為什麼呢？中國人只古以來就有一個小農意識，人不為己天誅地滅、鳥為食亡等等腹黑的理論充斥著我們的教育。合夥共事不長遠只有一個問題那就是利潤分配不均勻。大家一定要記得沒有任何一家大公司是靠一個領導人單打獨頭出來。
你只知道微軟的比爾蓋茨，但是還有另一個佔微軟40%股份的合伙人保羅-艾倫；你對巴菲特羨慕不已的時候，還有一個重要的合伙人查理·芒格才是和巴菲特一起創造奇蹟的人；當你對馬雲膜拜的時候是不是也在想阿里巴巴的十八羅漢到底是誰呢？
人是一種奇怪的動物，小時候媽媽教育我們要懂得分享食物和玩具給自己的小夥伴，多麼簡單質樸的道理啊。長大後一旦發現利潤分配不均，自己付出多而回報少立刻翻臉。所以一個企業想要走得長遠，必須要做的是創始人要懂得給予自己夥伴分配利潤，要多分。
每到年底為你打江山的各個區域合伙人本來都可以過一個豐收年，可是你卻一句經營不善，利潤降低，只給大家發了幾千塊這還是應得的報酬，可是你不小心在朋友圈炫耀新提的保時捷、給媳婦買的Prada時候忘記了分組屏蔽你的夥伴。你失去的不僅僅是一個兄弟，而是一個市場，是公司未來。
4、利服務商--打造穩定的大後方
有人說服務商是為我們企業服務的，我們是甲方啊，哪有甲方給乙方分利潤的道理呢。不管甲方還是乙方都是通過某種產品或是服務建立在一條產業鏈上的，甲方在事業鼎盛時期是可以隨時切換乙方，但是記住，乙方也是可以隨時切換甲方的。事業要長久，產品品質要穩定是需要靠更多的乙方共同完成，那麼這個時候甲乙方是一榮俱榮，一損俱損的關係。那麼為了讓自己的事業基業長青，輔助乙方發展，為乙方多牟利多分配才是一個更高的經營維度。
紅牛功能飲料通過在中國短短不到20年的時間發展，儼然已經成了一個飲品巨頭。但是他背後有一個默默付出的乙方--奧瑞金制罐。1995年開始奧瑞金跟隨著紅牛一步步做大做強，紅牛也在發展的同時不斷地反哺奧瑞金。在長達20多年的商業競賽中，紅牛獨佔鰲頭，奧瑞金也是死心塌地。可以說紅牛的成功絕對離不開奧瑞金的支持。
這才是你如何搞定乙方最值得學習的案例。
5、利消費者--獲得口碑、贏得民心
看到這個標題肯定會有很多人評論，讓利消費者不就是促銷嘛，投一些獎項給消費者，這個是一個企業發展必須做的事情，為什麼還要重點訴述呢？
消費者是誰？消費者是全國人民，讓利不是讓利給消費或享受服務的對象，其他沒有購買你產品或服務的人是不是你的消費者呢？
答案是的，全國人民都是你的消費者。但是是否購買你的產品或服務不取決於消費者，而是取決去你自己的企業文化。
每當國家有難的時候，各個行業有擔當的企業都會出手相助，捐資捐物與國家共同度過難關。這次新冠疫情發生之後，阿里巴巴、騰訊、蒙牛、輝山乳業、恆大等等眾多企業紛紛伸出援手，試問捐款是不是一種讓利呢？獲得什麼不用我明說吧。
疫情過後，各地醫護人員陸續返回家中。重慶一個老火鍋店老闆邀請重慶1636名醫護人員吃火鍋，這個消息一時火爆全網。投入200多萬元請醫護人員吃火鍋看似是一種報恩的心態，但是實則是讓利給消費者。很多醫護人員沒有去過這家火鍋店，那麼試想一下，這家門店是不是獲得了名譽以及後續的客流量。這才是捨得的高段位操作方法。
6、利己--舍之後就是得
捨得給客戶讓出自己的利，換來的是明年更加穩定的銷售渠道。這是地利；
捨得給員工分配更多的薪水，換來的是更強的凝聚力。這是人和；
捨得給夥伴分配超出投入的回報，換來的是兄弟齊心，穩定的局面。這是修身；
捨得給服務商反哺，換來的是穩定的大後方。這是齊家。
捨得給消費者利益，換來的是口碑的流傳以及無限的潛力。這才是天時。
修身齊家，具有天時、地利、人和這多種條件融為一體，那麼你企業將來的成就還能用言語來表達嗎？
捨得，捨得，一個舍，都能得。
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