論「菜鳥律師」的自我修養：會客篇

律師以法律為業，憑專業立身，但律師業亦為服務業，與人交往的技能亦是不可或缺，非訴律師尤其如此。對於訴訟律師而言，主戰場雖為庭審，但自了解案情、評估案件開始，訴訟律師就已經開始和客戶打交道。展現良好職業形象，合理把握客戶期待，是律師需要掌握的能力。張愛玲曾經說過，「人性」是最有趣的書，一生一世看不完。與人交往自然是門學問，提成制律所內執業律師需要直面客戶，公司制律所內和客戶打交道向來是高年級律師乃至合伙人層面主要考慮的問題，但能力的培養絕非一朝一夕即可，對於初入門的菜鳥律師而言，如何在高年級律師與客戶會見時做好輔助工作，以及如何在高年級律師不在場的情況下，與客戶進行恰當的交流，均是需要有意自我培養和掌握的技能。

一、以人為師：快速成長的不二法門

從法學院畢業後，距離成為執業律師還有一年的實習期，實習期間很多實習律師稱自己的帶教律師為「師父」，實際上不僅是帶教律師，對於還未完全適應角色轉變的律師而言，律所的合伙人和高年級律師都是我們的師父，除了專業問題外，待人接物方面也可向他們虛心請教。具體而言，在客戶來訪時，如果是辦案團隊的成員之一，低年級律師往往陪同會見，這時候便可以抓住時機，在實踐中向他們學習。

1.提前做好準備

一般客戶來訪均會提前告知，作為低年級律師，需要先將所有已掌握的案件材料裝成卷，此處推薦活頁方式，方便後續補充材料，如果客戶之前沒有主動提供材料，則最好讓客戶事先提供，從而提前了解案情。在時間允許的情況下，最好還能提前撰寫一份案件大事記，梳理案情脈絡，一方面可以節省高年級律師閱卷的時間，另一方面，如果某些案件準備時間或者訴訟周期過長的，案件大事記可以快速讓辦案團隊的所有人及時回顧案情，避免因對案情生疏而導致與客戶交流不暢。

客戶來訪時，低年級律師需要提前向行政人員確保會議室空缺可用，也要囑咐行政人員提前準備好茶水。作為律師，會面時也要身著正式的西裝，而非休閒職業裝。同時也要提前十分鐘將案件材料放在會議室內等待客戶，切忌遲到。客戶進來時也需要起身相迎，若事先已經知道客戶姓名，則可以直接稱呼「X總，你好」，時間允許的前提下，也可事先對客戶進行背景調查。如果是再審或二審的案子，則可以將原審判決額外列印一份，與案件大事記放在一起供合伙人隨時翻閱。自然，客戶來訪也要請業務秘書或自己做好會議記錄，留存備查。細緻的準備工作會給客戶一個良好的印象分。

2.隨時準備起輔助作用

在有合伙人或高年級律師在場的情況下，一般由他們進行控場，低年級律師坐在一旁參與會談，但絕對不能因此就毫無參與感。一方面，對於會議中提到的細節事實和證據問題，低年級律師要根據前期閱卷的情況及時提示與會人員注意，或者對需要補充的問題進行提示，另一方面，低年級律師也可以學習高年級律師如何與客戶進行交流，如何巧妙地回答客戶的問題，比如客戶有時會急切地問有多大把握可以贏得訴訟，又或者會提出方案報價太高時，相信高年級律師的回應都值得我們學習。因為他們的回應中，凝結的不僅是多年辦案經驗，更是多年與人打交道的經驗。

如果是在綜合性的律所，由於案件類型的不同，則可能會接觸到來自不同類型企業的客戶，他們往往會體現不同的特點，各自的訴求也可能會不同，譬如國企客戶可能會更關注國有資產是否流失、負責人是否需要擔責，民企客戶則沒有這方面的顧慮，可能更多的切入點還是在於其利益是否能夠保障，當然，相較於民企客戶，國企的內部合規性也可能要求更高，協議審批流程也可能更長。又譬如開發商客戶可能更看重律師的專業能力，如果沒有建設工程領域的專業知識，輕易露怯，或許很難得到客戶信賴，同時由於建工領域問題的複雜度，律師需要提前深挖細節，準備好相應圖表和檢索報告，在正式代理案件後的會談中可能還需要一一就工程量進行核算。因案制宜，展現專業能力，是我們贏得客戶信任的基石。

除了專業性問題外，會談過程中還有一些細節需要細心留意，譬如客戶的茶杯中茶水如果減少，需要及時讓行政人員添加或自己及時添加，譬如還需要把控時間，關注是否已經快到飯點，最好能提前半小時私下向合伙人詢問是訂外賣到所裡還是外出就餐。一般來說，如果客戶並無中止會談的意思，建議點外賣，一般點商務午餐即可，但需提前詢問客戶是否有忌口。如果是外出就餐，若下午還需繼續會談，則一般就近選擇安靜餐廳食用簡餐即可，方便回所及時繼續會談，若是晚上或已無需繼續會談，那麼後續時間便安排靈活寬鬆，則可以選擇較為舒適的地方餐廳就餐。

3.獨自會客的原則：真誠為本

通常情況下，公司制律所內不會由低年級律師直接會客，但也不排除會遇到一些突發、臨時的狀況，譬如會談時合伙人或高年級律師剛好出去接聽法院電話，這時候客戶突然拋出一個事實問題或法律問題詢問低年級律師看法，如果是簡單的事實問題或者就這一問題之前已經經過團隊內部討論、有一致意見的答案，則可以直接向客戶表明。但如果是無法把握或者無法做主的問題，切忌不要逞能，也不要虛與委蛇，可以婉轉地表示這個問題比較複雜，需要等高年級律師來一起討論。對於職場新人而言，對於案件細節的精準把握和法律問題的深入研判會給自己的專業形象加分，但不懂裝懂的表現則無疑會降低客戶對自己的信賴和期待值，得不償失。律師與客戶之間或許不需要成為朋友或家人那樣的親密關係，但保持真誠、保持共情卻是需要遵循的基本原則。

二、內外兼備：學會把握會客技巧

對於初入職場的菜鳥律師而言，能在辦案過程中接觸形形色色的客戶是很難得，也很幸運的一件事，因為這意味著你或者你所在的團隊、律所有大量案源。辦案經驗也是律師的底氣。更多的實習律師或許沒有這樣多的實踐機會。當然，律師的成長不僅體現在實踐中，有意識地自我學習同樣可以快速提升能力。

1.以客戶需求為導向思考問題

作為訴訟律師，閱覽完案件材料，著手開始分析法律問題時，腦海裡會條件反射般地彈出法律關係圖，會著手開始分析請求權基礎、分析合同效力、分析過錯責任。對於學習了多年法律的法律人而言，這已成為習慣。

然而，在面對客戶時，我們首先要考慮的，其實應是客戶的需求。經濟學也是律師需要掌握的學科。資本本身具有逐利性，在處理民商事案件時，律師需要具備商業思維，即應明白為什麼當初要採取這一種商業安排，以及客戶的訴求是什麼。以融資性貿易相關案件為由，如果客戶是提供借款的企業，充當的是出借人的角色，當初為了提高貿易量、賺取差價，通過閉合型融資性貿易的方式給借款人提供借款，現在借款人資金斷裂，無法償還借款，出借人起訴第三方企業要求還錢，這時候律師在製作訴訟策略時，以借貸作為起訴的案由便不再適合，而是往往採用以買賣為由起訴，至於最終法院如何判決已是後話。同樣的，在處理婚姻家事案件時，如果客戶出於財產分割的顧慮不願離婚，律師也應儘量從雙方感情尚未破裂的角度出發制定訴訟攻防策略。如果法律人運用自己的理性去運用法律，那麼在與客戶溝通交流時體現的則更是律師感性的一面，換位思考，充分運用共情能力，理清商業邏輯後再思考問題，會更有利於明白客戶的內心真正所想。

2.多積累、多揣摩、多總結

如果說把握客戶需求的基礎上運用法律專業知識是與客戶溝通的內核，那麼我們還要掌握一些溝通的小技巧以提升客戶的好感度。知識輸入的最好方式，一是實踐，一是閱讀。實際辦案中，我們的客戶雖然可能是公司，但我們與之交往和接觸的往往是公司法務，甚至是公司老總，這時候一些與人溝通的細節便需要掌握。現在市面上以溝通、交流為內容的書籍亦是繁多，比如馬歇爾·盧森堡所著《非暴力溝通》、凱瑞·派特森等人所著《關鍵對話：如何高效能溝通》、莉爾·朗茲所著《遇誰都能聊得開》，這些書中都提到過不少與人溝通的小技巧，譬如進行適當的誇讚有利於促進交談的展開。當然，誇讚需以事實為基礎，不可過度誇大，否則會適得其反。對於訴訟律師而言，通過閱讀進行快速學習是我們所掌握的技能，但與人溝通更在於實踐，閱讀完相關書籍後我們就可以拿朋友和同事來「練手」，實際上，運用溝通小技巧和同事交流反而會促進彼此的粘合度，長此以往的刻意練習，提高溝通能力指日可待。

曾有人將律師分為專業型律師和人脈型律師，即專業型律師專注自身專業能力，而人脈型律師則擅長與人交際，實則兩者分類並非如此涇渭分明。工夫在詩外，對於律師而言，提高自己的專業能力固然重要，掌握良好的溝通技巧則會起到事半功倍的效果。溝通能力的提升是一個漫長的過程，初入職場時如能有意識地進行積累和自我訓練，長遠來看不僅有利於展現良好的自我形象與談吐，對於提高客戶復購率和滿意度，乃至打造個人品牌價值，都大為裨益。