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秋招即將結束，諮詢還有哪些機會？
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諮詢的秋招基本結束了，能鬆一口氣的其實不止是提心弔膽的應聘者，還有需要一邊兼顧工作，一邊加班做Pretalk的面試官們。
對面試官來說，招聘這種「體力活」，如果不能在過程中發現什麼樂趣或亮點的話，精神上實在難保不會神遊。所以開玩笑的說，徵服面試官=叫醒面試官🤭
「嗐...我要能想清楚哪做的不夠亮點，現在就不會需要準備春招了...」
為了讓大家更好的準備春招，VOAYGE特邀某頂尖諮詢的資深項目經理，跟大家聊聊面試中他的那些「小心思」！
這已經是我第三年參與秋招，雖然有時候會抱怨，不過我也還是在這樣的「體力勞動」中找到了一些樂趣。比如，我會在面試的一個小時內夾帶一些私貨，問一下候選人最近在看什麼書，最喜歡的電影是什麼……其實是希望他們能給我介紹一些新鮮有趣的事情。總的來說，和臉上充滿膠原蛋白的大學畢業生聊天總是一件很愉悅的事情。
當然，夾帶私貨的嗨聊的確讓面試場上的彼此都很放鬆，瞬間拉近距離；但case做的如何才是決定我在候選人評估表上打分的關鍵，而不模板化答案更是能夠讓我印象深刻的加分亮點。
不得不承認，現在來面試的小朋友們各方面的條件都比以前好很多，完全不像我之前準備面試時「土法煉鋼」的狀態。
基本上每一個候選人的簡歷上都有好幾次諮詢的實習，其中包括MBB在內的公司；然後英文也比我們那一批人好很多，很多人口音都非常純正。更讓我驚訝的是，很多小朋友們對於各種分析框架如數家珍。
也許是由於各類學習資源的湧現和各種培訓機構的濫觴，如今來面試的大部分候選人已經不再是「純素人」（raw talents），而是「訓練有素的求職者」（well-trained job seekers）。
一方面，同學們越來越了解諮詢案例面試這個遊戲的規則，熟悉基本的分析方法，著實幫我們省去了很多篩選人才的成本，甚至省去了一些我們後期的培訓成本。但從另一個方面來講，我們對於大家「過於訓練有素」也留有一些隱憂。
每次一問到Sizing的問題，70%的候選人言必稱「demand or supply」；每次一涉及到推出新產品，「4P」又成了絕大多數人的答案；而只要我一提Market Entry，大家又會不約而同地把「波特五力」搬出來。
這些框架有沒有價值？有！但最大的問題是，很多人像破解奧數題一樣去破解案例面試，指望幾個框架能夠解決所有的商業問題，這是對諮詢行業理解上極大的誤解。
比如Sizing題，確實有很多題目是從Demand或者Supply出發，但有很多題其實需要回歸生活中的基本邏輯，可能既不是Supply，也不是Demand。
如果在案例面試的時候都這樣嚴重依賴那些已經淪為「大路貨」的框架，那麼在真正工作中遇到具體問題的時候，就很難指望這些人能夠對症下藥地思考並提出解決方案。也就是我們對這些「訓練有素的求職者」所產生最大的憂慮。
具體來說，很多同學碰到案例分析題，一上來就不假思索地拋出一個分析框架，而這種行為本身就存在幾個問題。
首先，是一個觀感的問題。諮詢項目之所以存在，往往是因為客戶有一些長久以來都沒有解決的問題，然後花了幾百萬找你做一個項目，然後你不假思索地直接從商學院教材裡搬了一個理論？這本身就有點disrespectful。
即使是在面試裡，面試官一天見了十個候選人，然後聽了八次「波特五力」，到了你這兒，又來一個「波特五力」。這樣的觀感顯然不好，像是在抽查背誦課文；至少，這會讓你顯得不夠「stand out」。
另外，套用一個既定框架常常會讓你脫離題目所處的特定語境。候選人往往說著說著就會脫離這道題目本身，讓人覺得，這個分析方法可以適用任何一個問題，從而淹沒了這道題的特殊性。
比如，我曾經問過一個航空公司會員制度的問題，有好幾位同學都是用4P框架把航空業講了個底朝天，但對於會員制度本身的價值和風險完全沒提。最後的結果想必你也能猜到。（我默默地寫上了Fail）
I'd like to crack this issue with "4P" model...
如此種種，讓框架沒有成為破題的利器，反而讓一些原本簡單的問題變得更加複雜化。所以，套用框架和濫用框架其實發揮不了框架真正的作用，反而成為你分析的累贅。
所以，在我們公司給到面試官的那張長長的Candidate Evaluation Form裡面，除了有Structural Thinking，Communication Skills以外，還有很多考察候選人創新能力的項目，比如Critical Thinking，以及Creativity。
我來說一下諮詢案例面試的正確打開方式：
舉個例子，在思考一個「市場進入」類問題的時候，在套用任何框架之前，首先應該向面試官了解，這一個客戶進入這樣一個市場的動機是什麼？有的企業是為了實現短期的現金收益，有的則是為了實現長期的回報。不同的市場進入動機，其實會帶來不同的判斷和結論，以及不同的市場進入方法。
其次，與其去套用「波特五力」這樣的框架，不如從常識出發，把自己真正代入到「問題」中。就好比如果你的一個好朋友一直在經營奶茶店，現在TA希望進軍你家樓下那條街的市場。
你首先一定會好奇「為什麼」TA要這麼做，又有什麼目標。然後你會幫TA了解你家樓下這條件的市場情況，比如人流量、人群，比如有沒有別的奶茶店，甚至有沒有可能產生替代的咖啡店。接著，你肯定會看一下你的朋友有沒有經營一家新奶茶店的能力...資金充足嗎？貨源找得嗎？
對了，跟你說個事兒...我想把之前的那家奶茶店開到你家樓下？
哇！好哇！
你為什麼想開一家新店呢？
要不要我幫你了解一下情況？
你自己各方面都準備好了嗎？
你想好怎麼開了嗎？
當然，不要忘了，需要幫助客戶了解市場進入的路徑（Approach）。諮詢項目的大忌是製作了一堆PPT，但卻沒有產生任何Impact。而要真正形成Impact，除了回答一系列what的問題，必須要告訴客戶how。否則，任何理想的圖景（target picture）終究只是圖景。
最後需要謹記的是，任何框架的運用不應該脫離行業本身。熟悉各種分析框架當然是必要的，但我們還應該花些時間去熟悉每個行業，了解一些行業的基本的insights。畢竟，醫藥行業的Market Entry和金融行業的Market Entry可能是完全不一樣的問題。
所以，在一道市場進入案例的最後，不妨告訴客戶，其實他們可以通過哪些方式進入這個市場。比如，可以考慮兼併目前已經在這個市場中的一個公司，或者和某家公司成立和合資公司。這樣的分析需要針對不同的行業和個案去定製，也許在一個半小時的環節中不能面面俱到，但一定不能直接忽略。
之所以不要濫用框架和套路，是因為框架和套路並不能100%幫我們解決實際客戶遇到的各種問題，每一種理論的解釋力總有其限度，每一種分析框架的適用性也總有其邊界。真正的諮詢項目中，永遠要從客戶的角度出發；而在一個小小的案例面試中，也要把做在桌子另一側的那個人想成你的客戶，設身處地、因時制宜地提出你的方案。這才是諮詢行業的本質。
2021秋招已經接近尾聲，VOYAGE不少同學已經拿到offer或者即將進入最後一輪的面試。而諮詢公司們也開始了新一輪的招聘，BCG已經開啟了春季PTA。
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