老年社群開出花：客戶人均60歲，到店訪客增長近2倍

最近小編接觸了一家做保健品的企業——好孝心。

他們靠著「門店+社群」雙嚮導流的模式，在一周內硬生生將門店訪客率翻了2倍！單個門店會員最多新增了300人！到店的會員轉化率近90%！

我本以為好孝心的目標用戶，是以80後、90後這類精通微信玩法的「養生新貴」為主，可實際上他們真正的用戶都是人均60歲的大爺大媽……

不得不承認「你大爺/大媽還是你大爺/大媽」。

好孝心的這次活動讓我深刻認識到：老年粉也精通微信，並且能做出非常可觀的增長及轉化效果。

所以今天將這一案例分享給大家，希望能到給大家一點啟發。

用戶增長的2個關鍵

好孝心在全國各地有著大大小小近3000家加盟店，跟其他傳統保健品品牌類似，他們之前的運作模式，也是招攬附近的潛在用戶到店體驗服務並轉化會員。

不過今年受到疫情的影響，好孝心門店的訪客率大不如從前，甚至有的門店每月平均訪客人數不到3人。

這也是好孝心轉戰線上的原因：希望能通過社群裂變的形式，來做用戶增長，並將用戶引流至線下門店，改善門店訪客率低、營收虧損的情況。

於此，我整理出了他們活動成功的3個關鍵點：

· 簡化活動步驟，降低參與門檻

對於用戶而言，他們當然希望參與活動的步驟自然越簡單越好。

但對於咱們活動舉辦方而言，用戶參與活動步驟的設定，是要根據自身用戶屬性與活動形勢做適當調整的。

社群裂變活動大多都會在用戶進群之後，引導其轉發裂變海報、文案到朋友圈獲得參與活動的資格，活動舉辦方也能以此觸達更多的用戶進群。

一般來說用戶想要參與活動，需要進行如下幾個操作：

看似只平平無奇的5個步驟，可實際操作起來可以勸退很大部分參與意向沒那麼高的用戶。

尤其是像好孝心這樣年齡在60歲上下的用戶，哪怕他有很高的積極性，但也可能因為操作過於繁瑣導致無法參加活動。

所以針對這個情況，好孝心將裂變路徑簡化了一大截，用戶只需要2步操作就能參與活動：用戶進群-邀請好友。

好孝心挑選出來的15個試點群，也因此在活動展開當天的4個小時內，新增進群用戶總數達到2700餘人。

所以設置合理的活動參與步驟，可以在一定程度上降低用戶心理門檻，增加活動參與人數，保證裂變效果。

· 根據用戶屬性，設計激勵方案

好孝心在設計激勵方案時，採用了多層激勵機制，選擇了老年用戶群體比較偏愛的、實用性的獎品，如：消毒水、牙膏、洗潔精等。

除此之外，為了最大程度上的轉化線上用戶，設置了「只需9.9元享受VIP三大福利」的到店獎勵：

這是參考了 線上教育行業的「9.9元低價課」的玩法：

限時/限額推出低價產品，吸引用戶體驗服務；用戶付費後提供正價服務，獲取用戶信任，以便後續轉化。

好孝心抓住了老年用戶更偏愛「小便宜」的心理，利用「9.9元」與「VIP」兩個反差極大的字眼將用戶吸引到店進行轉化。

同時引導用戶添加店主個人號、進入VIP群的方式做進一步的用戶留存。

所以我們可以通過設計適宜的激勵方案，最大程度上的來驅動用戶完成指定行為。

社群運營的2個重點

有些朋友可能也自己做過社群，但社群成員的活躍度一直不高，沒過多久群就變成了「死群」。

而導致這一情況的原因，就是你沒有讓群成員意識到這個群的價值。

好孝心打造社群價值這方面做到了以下兩點：

· 明確社群定位

在本次活動中，好孝心總共建立了兩類社群：「拓客群」和「鎖客群」。

他們為「拓客群」預設的運營周期是3~7天，運營重心就是通過裂變的形式做用戶增長；

用戶在到店花費9.9元體驗服務之後，就會受邀進入VIP群，即「鎖客群」。進入這類群的用戶都是他們的精準付費用戶，需要做長期的運營和維護。

· 社群價值輸出

在清晰了社群定位之後，需要根據社群不同的定位做不同的價值輸出。

「拓客群」的價值就是為了讓更多人參與活動，所以群內通過各種提醒，反覆觸達用戶，告知其活動福利、驅動用戶參與。

「鎖客群」則會更偏向於服務，如：每天發送養生小知識，告知產品優惠，邀請專家開設社群講課等。

好孝心的整體布局比較簡單，見下圖：

總結

除此了上述幾點，好孝心在VIP群商品轉化階段也引入了各種玩法，如：線上會銷、預約接龍、限時秒殺等。

因為他們都是線下體驗及成交的模式，將線上用戶引流到店後，門店氛圍高漲，在線下又吸引了新一批用戶；

店主再將所有到店用戶留存至個人號，為一下次活動做準備。

如果你也是初次嘗試「門店+社群」的玩法，在整體流程搭建上不妨簡單一點，待熟悉流程後，再加入更精細的玩法。

今天分享的案例希望大家記住以下幾點：

用戶增長的2個關鍵：

簡化活動步驟，降低參與門檻 / 根據用戶屬性，設計激勵方案

社群運營的2個重點：

明確社群定位 / 社群價值輸出