《被左右的獨立思維》：生活中我們該如何談判，輕鬆說服對方

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當今社會，我們無時無刻不處在談判中。生活中的談判處處可見，作為老師，你要為了學生的成績與學生、家長談判；作為父母，與孩子之間也有談判，為了作業，為了他不喜歡吃但必須吃的東西；作為兒女，與父母間也有談判，為了喜歡但是要遠離他們的工作，為了你喜歡但是父母不喜歡的女孩......

人生，就是一個天然的談判場，那麼，我們該如何在談判中說服對方呢？

為了解決這個生活中常見的難題，特紐約大學心理學和神經科學博士塔利·沙羅特，寫了一本書來說明，這本書是她作為心理學和神經科學的研究成果。可以說是她職業生涯的結晶，這本書就是《被左右的獨立思維》。

塔利·沙羅特不僅是科學家，還是TED演講人，她的演講已被觀看超過200萬次。 目前她是倫敦大學認知科學研究人員，被描述為「其所在國家的出色女科學家之一」。

想必喜歡心理學的，都會熟悉《樂觀的偏見》，這也是塔利·沙羅特的作品，《樂觀的偏見》獲得2014年英國心理學會圖書獎，而《被左右的獨立思維》則在2018年英國心理學會圖書獎。

作者塔利·沙羅特在書中力圖弄明白人類究竟如何被影響及影響他人。但是我認為這不失為一本談判類的優秀書籍。

書中的知識點運用在談判中，那是再適合不過了。因為生活中我們常遇到這種需要從心理學的角度切入的談判，這樣才能夠成功，從心理學角度如何切入呢？我們在生活中的談判才能夠說服人呢？

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首先是找到雙方共同的動機，我們談判最容易犯的錯誤就是用證據說話，為什麼說錯誤呢？我們不妨看看這個案例。

阿明和大青是一對恩愛的夫妻，他們有著幸福的婚姻生活。不論是撫養孩子還管理財務的意見都相同，他們還比較幽默，文化程度也相當。最主要的是，兩個人都是律師。

兩人同在武漢上學，工作，領證後，兩人都想在兩年內離開武漢，回到家鄉，二人都想說服對方到自己家鄉生活。阿明生在福建，長在福建，他覺得福建很好，不論是空氣，天氣都適合居住，主要是食物特別好，營養又清淡。

而大清生在東北，長在東北，上大學才到武漢。大清對自己的家鄉，也是非常熱愛和滿意，大清想啊明跟她一起回東北去。

阿明覺得東北樹木少，風沙大，天氣太幹太燥，不適合居住。大清覺得福建溼度大，天氣熱，語言不通，也住不習慣。

阿明覺得東北的饅頭、亂燉他吃不來，大清覺得，福建的湯她喝不慣。

兩個人為了說服對方，都列舉了自己正確對方錯誤的證據，擺出事實講道理，但是兩個人都沒有說服對方。

其實在談判當中擺事實和邏輯，並不是說服他人的最有效武器，在爭論這件事上，我們聽任本能是不可取的。

雙方去收集證據的時候，有動機，有恐懼，有希望也有欲望。在改變他人的思想方面，數據發揮的效果尤其有限。

有三位科學家曾做過一項實驗，這三位科學家分別是查爾·洛德，李·羅斯以及馬克·萊伯。他們招募了48名對死刑持有鮮明態度的美國大學生，並且向學生展示兩項科學研究，其中一項，展示了死刑的有效性，另一項則反映了死刑的弊端。其實這些研究都是假的，科學家們偽造的數據，但是參與的大學生並不知情。

那些支持死刑的學生，他們認為證明死刑有效性的那部分研究是有理有據的，而與之相對的那一份研究漏洞百出，難以讓人信服。

反過來，不支持死刑的學生，越發堅定自己的信念。因為他們也認為，反對死刑的研究，是有理有據的，而對於死刑有效性的研究是荒謬的。

實驗表明，當你向某人提供新證據時，他們會迅速接受與自己預設觀念一致的證據，並且以批判的目光審視反方。

阿明和大青也是這樣，為了說服對方，在網上去找證據，他們找出來的證據總是有利於自己的證據。

因為網際網路會記住它們相互之間的偏好，一直為他們推選有利於自己的證據。收集並解讀能夠支持自己固有觀念的信息，這種方式叫證實性偏差，這是人類最頑固的偏見之一。

有時候如果我們有強烈的動機相信某件事，那麼面對如山的鐵證，我們仍然會置若罔聞。當某人堅信一項決定或者觀念時，別人很難說服他接受新觀念。大青想搬回東北，所以她極力想要發現任何能夠證明東北優越性的文章和數據。

所以，不管是關於去哪裡居住？還是關於對某觀點的看法，我們在處理矛盾時候，想要改變對方的觀念，我們首先要考慮對方的想法，我們也要想想對方的固有觀念是什麼，他們的動機是什麼。

因此，我們想要成功改變他人的觀念，我們需要找到共同的動機。

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用感情誘發共鳴

找到共同動機後，我們如何來說服對方呢？那就是用情感誘發共鳴。

有科學家的對人的大腦做了一次試驗，就是讓人們一起看電影。科學家發現：當影片中出現刺激，感人的畫面時候，人們的大腦就極容易「成為一體」。這時候一個人和另一個人的大腦就很像。

這是因為某一事件觸發了情感，人大腦中的杏仁體就會被激活。杏仁體是對刺激信號十分重要的大腦區域。它被激活後，就會改變大腦當前的活動，調動大腦與刺激點一致。

就像甘迺迪當初說服人們同意登月計劃，不是拿數據和證據來說服人們，而是提到空間探索的新挑戰和機遇，調動起全美人民的緊迫感和自豪感。

這樣，聽眾的大腦與甘迺迪的大腦額「結合」在一起。所以，當政客，藝術家，演講家等需要傳達信息的人，常常是動之以情來吸引觀眾。

想必大家看奇葩說也會有這樣的感覺，情感比邏輯、證據更人打動評委和觀眾，這些評委和觀眾就是生活中的我們。

我記得有一期特別明顯，那就是老奇葩楊奇函和新奇葩楊吉如的辯論。楊奇函先說，楊吉如後說，後說的楊吉如用邏輯和證據把楊奇函的碾壓，開槓也碾壓了楊奇函。

但總結的時候，楊奇函用一個點就把楊吉茹打敗了。楊奇函說如果不說正確的廢話，那麼父母該跟我們說什麼？

這一論點觸發了觀眾和評委的杏仁體，使得他們與楊奇函站到了一起。蔡康永說：「他的結辯好感人哦！」

這就是誘發情感的力量，能夠將人的大腦「結合在一起」。

那麼。我們該如何如何誘發情感呢？

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鼓勵式

研究表明，鼓勵式的情感會使人更容易接受。更容易讓人感到情感趨同。

在醫院或者是餐廳都有規定員工一定要洗手的規則。但是根據報導，醫療中心員工按規定洗手的人數，比例為38.7%左右，餐廳的員工洗手人數為38%。

為了讓醫療人員跟餐廳工作人員洗手，2008年，紐約州的一群研究人員啟動了一些個項目，他們耗時兩年的時間，花費5萬元美金用來大幅改善醫療人員洗手狀況。他們選取了美國東部的一個重症監護室，作為研究對象。他們在每個房間，都配備了方便易用的洗手液和水槽，而且貼的有標語警示工作人員必須要洗手，但是工作人員依從性卻低得離譜。

為了解決這一問題，研究小組又想出了辦法。就是將不洗手的人，錄下影像，然後在大屏幕上播放，但是即使這樣，只有1/10的人尊從了洗手的規定。

研究人員，又想出了其他的辦法——在每個房間安裝電子屏，當醫生或護士及其他工作人員洗了手之後，他的名字後面的洗手數字就會增加，然後將這些數字作一個排名。經過這樣的改變，衛生依從率急劇上升到90%。

就證明了，不合邏輯的正面反饋遠比警告和威脅更有用，這似乎很奇怪，但卻符合我們對大腦的認知，當大腦對刺激產生反應時，及時的獎勵通常比懲罰更有用。

所以，當我們想讓別人做點什麼的時候，我們通常會提供獎賞。因為獎賞能夠讓你想的快樂。

為什麼懲罰會沒有用呢？我們就要先了解面對懲罰時候，我們的身體會作出什麼樣的反映。

人在受到威脅的時候，自然的生理反應是會產生壓力。而壓力會讓我們的免疫系統暫時性休眠，容易生病。如果我們長期經受壓力，消化系統減少為此容易發胖，尤其是上腹區域，我們生殖系統會停止運動，長此以往女性將難受孕。

壓力還會改變大腦，當壓力來襲時候，大腦的運行方式會發生巨大的變化，幾秒之間壓力就能改變你的思考方式，決策方式，行為方式，你受到周圍人的影響方式——當人們感受到壓力時，就會很容易受到壞消息的影響，更多的去關注壞消息，而不是好消息。

就像人們不會在發生壞事時候去買彩票一樣。通常人們去買彩票 ，都是因為發生了什麼好事，覺得運氣不錯，才會更加的期望美好的事務發生。

因此，如果你想說服別人認同你的觀點，應該給與對方鼓勵以及讓對方看到美好的事務發生。

就像讓醫生洗手，要讓他看到洗手的好處與獎勵排名，阿明要讓大清和他回福建，那麼就要讓大清看到她在福建的好處，同時解決大青回東北的動機。

大青回東北的動機是不願與父母分開，阿明完全可以把大青父母接到福建住，因為南方更適合老人養老，這樣就解決了家庭矛盾和夫妻雙方的問題了。