智子疑鄰，我們從恐懼中揣測最壞的結果 | 談判中的人性 第三篇
這是桔梗在「談判思維」的第457篇推文。
全文共1411字，閱讀大約需要2分鐘。
1 引言宋國有個富人，因下大雨，家裡的牆坍塌下來。
他兒子說：
「如果不趕緊修，一定會招賊。」
他隔壁的老人也說，
「得趕緊修，要不然會招賊。」
這天晚上，富人家裡果然丟失了大量財物；
這個富人馬上覺得自己的兒子很有先見之明，誇他聰明；
但卻對兒子說，
我懷疑隔壁老人就是小偷！
這個寓言的名字叫「智子疑鄰」。
當人們聽到不同的人，對同一件事發表同一個觀點，得出的「看法」卻是一個「智子」，一個「小偷」。
這是一種近似荒誕的「看法」，人們卻深陷其中不可自拔。
2 恐懼的「看法」我們依然在「談判中的人性」這個系列推文中，它的思維方式來自哈佛大學的「哈佛談判工程」。
談判中的衝突，從來都不存在於客觀事物本身，而在於我們的「看法」。
「看法」的組成部分中，大部分內容來自我們的「揣測」。
看下面這樣的一段描述，
他和她在酒吧相遇，他主動給她買了一杯酒；
走的時候，主動要求開車送她回家，她答應了。
他開的很快，並沒有按照她熟悉的路線行駛，他解釋說，這是一條捷徑。
結果他真的很快地送她到了家，連十點都沒到。
有什麼感受？
是不是結局讓你有點詫異？
為什麼會有這種感覺？
在聽這段描述的過程中，我們不自主地開始在腦中出描繪一個「帶有惡意的男人」的畫面；
隨著描述越多，這個畫面就越來越清晰。
直到最後一句話的出現。
我們會覺得自己越怕什麼，對方就越會做什麼。
當我們放縱自己的恐懼，我們就會把事態發展往最壞的可能去揣測。
3 惡意揣測在火車站門口，當我們看到一個衣衫襤褸、身有殘疾的孩子坐在地上行乞，我們會覺得很可憐，還會施捨一些零錢；
可同樣在火車站門口，當我們看到一個衣著光鮮、四肢健全的年輕人也在路邊要錢，我們就會莫名的感到憤怒，
這有手有腳、年紀輕輕，居然好吃懶做，厚著臉皮要飯！
毫無意外地，我們腦中的「揣測」第一時間就會得出「好吃懶做、厚臉皮」的結論；
而實際上只是一個遠離他鄉的年輕人下火車丟了錢包，想求助買個車票而已。
魯迅先生在《紀念劉和珍君》一文中說道，
我向來是不憚以最壞的惡意來推測國人的.
對此，我感到很悲哀。
誠然，如今已經較魯迅先生所處時代有了很大的發展，但似乎人們依然把惡意的揣測當成了習慣。
以至於地上躺著一名老人，我們的「恐懼」可以震懾住我們想要去「攙扶」的意願，因為我們不得不用「惡意」去往最壞的地方去「揣測」，
這會不會是一場碰瓷？
4 譴責伴隨「揣測」而來的，常常都是「譴責」。
在商業環境中，當面對合作方，下面的情形屢見不鮮。
你們公司真是太不靠譜了，每次來做設備維護都偷工減料，你看這次又壞了！
先不說他們平常的服務到底是否真的「偷工減料」，至少「這次壞了」的真實原因是否和「平常的偷工減料」有關，還未可知；
但對這家公司的「不靠譜」的「揣測」，就是為了在這件事情上，可以讓我們心安理得的去「譴責」。
更糟的是，即使確實是對方的問題，「譴責」往往只能讓事情變得更壞。
對方在遭受攻擊的情況下，自然要防禦反抗，你說什麼都是聽不進去的，甚至會堅決反擊。
所以強力譴責會讓人性問題和實質性問題這兩個本就易於糾纏的東西更加難以梳理。
當我們能把自己的「看法」和「事物本身」分開，討論問題的氛圍就會更好，
發電機故障，這個月已經是第三次了。
第一次壞了整整一個星期。
我們需要一臺穩定的發電設備，需要你們來幫我們實現。
所以，能否給我一些建議，是該換一臺設備，還是該換一家維護商？或有什麼其他的辦法？
這樣是不是好多了？
5 小結我們的「看法」是談判中非常嚴重的人性問題，尤其是當我們從「惡意」和「恐懼」中做出揣測。
這裡是「談判思維」！
「談判中的人性 第三篇 」 待續
--- 桔梗 （839239@qq.com）
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