長江商報消息 淡季每日也有近300人光顧,創始人稱本地化是關鍵
薄冰羊肉粉，門面不大，僅12平米；價格不便宜，最低10元錢一碗；顧客不少，連淡季夏天每日都有近300人光顧；收入不低，日均營業額3000餘元；開店速度不慢，5年在武漢開了15家店。
武漢的粉麵館不少，但能吸引人排隊去吃的寥寥無幾，作為粉麵館中的小眾——羊肉粉麵館，是如何做到快速打開市場，發展連鎖經營的呢？
「羊肉粉是貴州小吃，之所以進入武漢後能夠打開局面，主要在於口味『漢化』，讓其更符合武漢人的口味。」22日，薄冰羊肉粉創始人王順宏介紹了他的生意「秘籍」。
貴州「重口味」留不住本地客
一個海碗，放入米粉和羊肉，再澆上一勺濃湯，一碗香噴噴的羊肉粉就成了。每天，王順宏和母親都會在位於司門口的小店裡招待不下300位客人，其中不少都是回頭客。
王順宏是貴州遵義人。據他介紹，羊肉粉是當地的一道傳統小吃，在外地工作的貴州人都特別懷念這個味道，逢年過節一回家必喝一碗又羶又香的羊肉粉。2007年11月，見武漢沒有專門的羊肉粉店，王順宏拿出所有積蓄4萬元，在人流多的戶部巷租了個小門面，開了家「薄冰羊肉粉」店。
「剛開業6個月時，來光顧的人很少」，王順宏稱，剛創業時他頗自信，因為特意向在貴州開了十幾年羊肉粉店的親戚請教了相關情況。然而，開業1個多月，客人並不多，大多嘗了鮮之後便再也不會光顧。王順宏開始懷疑是不是價格定高了。當時羊肉粉跟現在一樣分普通級、三星級和五星級三個等級，價格分別為5元、7元、9元，不同等級羊肉和米粉的分量不同。
「羊肉不便宜，如果降價就不賺錢了」，就在王順宏迷茫的時候，一位好心食客說出了自己的看法：羊肉粉很香，好吃，但湯太厚太油，武漢人受不了。原來，貴州人口味重，愛高油濃湯，粉湯裡往往加的都是豬油等動物油，味道很濃。根據食客的反饋，王順宏開始摸索著調整口味。
試料多次煉成「漢味湯」
起初，王順宏減少了豬油的添加量，然而湯依然油膩，顧客也越來越少，有的人一聞到豬油味就離開了。之後，基於貴州羊肉粉用動物油熬湯的傳統，他又選擇用牛油熬湯，但由於牛油熬老了沒香味，熬得太嫩則牛油味太濃，度不好掌握，這樣的嘗試也以失敗告終。「那個時候食客很少，店子不賺錢，很絕望。」
就在王順宏一籌莫展的時候，他無意中在一家湖南米粉店看到店主正用大豆油調湯。做湯為何不用動物油熬?王順宏上前詢問得知，雖然動物油熬湯很香，但武漢人喝不慣，多數偏好植物油做出的湯。
以為難題能夠解決了，王順宏立即回家熬湯，但幾個小時後，他發現純植物油熬出的湯並不香。王順宏再次陷入失望的情緒中。
「要不試試羊油？」王順宏的母親並不看好植物油。聽了母親這話，王順宏又去熬湯了，卻沒全用羊油。「植物油和羊油我都加了。」王順宏稱，為了調配好兩種油的比例，讓湯既不厚又羊肉味十足，他熬了不下十幾鍋湯，這一次王順宏成功了。
「現在食客來都必先喝湯後吃粉，成了一個固定習慣。」採訪時，王順宏頗自豪地稱，還有不少人特意來買湯的配方，但他不會出售。
添加中草藥讓羊肉增鮮去羶
花了四個多月，湯的味道解決後，粉店食客增加了不少，但他們又反饋了另一個問題：羊肉味太羶了，吃不下。
王順宏一開始並沒把這當回事，認為解決羶味很容易，各種土方法一大堆。他搜羅了茶葉去羶、核桃去羶、大蒜去羶等民間方法，但試過之後卻發現，這些法子要麼不去羶，要麼羶味去了，羊肉香味也沒了。
無奈之下，王順宏去一些火鍋店、烤肉店「取經」，發現那裡用的都是羊肉卷，即使有的店用的是羊肉骨塊，但也完全沒有羊肉味。
在武漢沒找到解決方法後，王順宏回了趟貴州。「老家人就愛吃羶味大的，很少有店子在這方面下功夫。」王順宏說，他跟在老家開店的親戚一起拜訪了很多羊肉粉店，終於在一個好幾代都做羊肉粉的老師傅家討到了法子。
「把羊肉放入鍋中，再加貴州當地採的當歸、白扣等十幾種中草藥增鮮去羶，大火熬沸。去沫子之後再加辣椒油小火燉，等羊肉將熟不爛的時候撈出來，晾乾到有些餘熱，再用紗布包緊，用重物壓上，冷卻5小時後切成厚薄一致的片，這樣既有嚼勁又香美。」王順宏稱，說起來簡單，但卻花了2個月才讓做法真正穩定下來，「之後，食客們開始排隊來吃了，即使是淡季夏天，每日也近300人。」
據介紹，2008年，王順宏的粉店每日銷售額就有2000多元，利潤高達40%。截至目前，他已開了2家直營店並有13家加盟店，兩家直營店每日銷售額達3000多元，「今年還將在光谷開旗艦店，增加三四種貴州小吃。」
元宵節前，記者去王順宏的粉店採訪時看到，儘管當時天氣寒冷，羊肉粉的價格也都分別提到10元、13元和16元一碗，但店內依舊「人滿為患」，不少人下了火車就拉著行李箱過來吃。
開加盟店要保持話語權
目前，王順宏自己和父母管理司門口總店，弟弟一家管理江漢路萬達店。最初，只有這兩家直營店做的味道比較好，加盟店則「參差不齊」。
「很多人都是慕名去吃，但加盟店的味道卻讓他們對整個品牌給了差評。」從2009年開始，王順宏在網上看到消費者對薄冰羊肉粉的負面評價越來越多，他意識到如果繼續這樣下去，招牌很快就會被砸了。
但是，「當時沒佔股，對加盟店只能建議，而沒管理權」，經過多次協商，王順宏才跟各加盟店達成一致：總店負責給加盟店提供每日所需的中藥湯包等，收取25元材料費。
味道統一後，王順宏將「薄冰羊肉粉」作為商標註冊，並在2011年統一了所有加盟店的招牌和店面風格。「儘管如此，有些細節還是無權管理。」王順宏說，以後再開加盟店，會佔20%左右的股份，要保持話語權。本報記者 唐小慧
創業達人：王順宏
年齡：30歲
創業感悟：做餐飲，好吃為王，外地特色美食入漢，必須得變口味，主動「漢化」。
本報記者 唐小慧 攝
責編：ZB