特約人物：陳健偉，廣東省新的社會階層聯合會常務理事、廣東省營銷師協會副會長、華南理工大學創業教育學院企業導師，華南理工大學MBA客座講師，2016年中國10大市場營銷總監、《營銷師》雜誌編委。
現任職拉芳集團國際事業部營銷總監，德薇（上海）化妝品有限公司首席營銷官。
化妝品市場體量在不斷壯大，但是記者在走訪終端市場時卻頻頻聽到「不好做」、「貨賣不出去」的哀嚎，甚至不少店老闆發問「有沒有好品牌推薦？」
為了迎合當下年輕化的消費趨勢，不少門店引進國際進口品牌，以爆品做引流，但是往往收效甚微。門店該如何打造適合當下市場的進口品營銷模式？有什麼樣的方式能讓終端重煥生機？
今天，我們請到了現任職拉芳集團國際事業部營銷總監、德薇（上海）化妝品有限公司首席營銷官陳健偉，一起探討解析消費升級浪潮下的進口品營銷模式。
記者：談及爆品，但是好像現在終端對爆品的敏感度不高，來來回回賣的還是那幾種，這個問題要怎麼解決？陳總：首先我們要搞清楚爆品的概念，以及爆品的打造原理。爆品是市場同類產品中最耀眼的明星，自然成為客戶心中的首選。從爆品的角度思考，切中痛點，高回頭率，賣點清晰且直接，視覺衝擊力強，這些都是爆品運營的方式。
爆品一般都是在線上形成高關注度，在消費者中形成熱議，容易讓人產生消費衝動的。甚至不少消費者在嘗試之後會自發通過自媒體來傳播。
中國這幾年的營銷環境發生了翻天覆地的變化，網紅營銷、內容營銷、社交電商、移動電商、自媒體「兩微一抖」等等層出不窮。90後，95後消費者對於產品的追求和選擇已經逐步成為美業的主流。
品牌方通過快速打造市場熱點，形成爆品，而往往很多傳統代理商和零售商的商業嗅覺沒有跟上，錯失良機，這樣的案例比比皆是。其實，我們從現有很多案例都可以看到並總結出來規律，並從中洞察出市場的商機。
記者：一般挑選爆品有什麼標準？如今市面上有哪些是值得門店入手的呢？陳總：一個好的爆品，想要維持火爆需要具備幾個條件：
第一， 出身名門，這樣的產品質量會有專業、嚴格的把控，這是最基本的條件。
第二， 符合當前的審美，時尚潮流，調性十足，好玩，或者是簡約，功能強大，快時尚，符合時代節奏。
第三， 新營銷思維的注入和運用，有專門運作新媒體、新渠道的專業團隊在背後運作。兩微一抖，社交平臺、網紅種草、頭部KOL合作，讓產品「玩起來」，讓消費者得到極致的體驗，解決消費者在原來消費過程產生的痛點。
第四， 企業資金實力雄厚，供應鏈體系完整高效，能夠保證爆品價格體系和服務體系有持續性。
以拉芳家化旗下的全資子公司德薇（上海）化妝品公司所代理的品牌來講，就是遵照這以上的選品邏輯來做好市場的。比如當前開始火爆的韓國黛爾珀精華水光噴霧，一是出身名門，來自韓國B&B Korea公司是一家韓國快時尚爆品研發公司，其打造的馬油霜、九朵雲美白霜在行業曾經創造逆天的銷售業績，黛爾珀精華水光噴霧是第三款爆款。
二是設計簡約，功能強大，含有世界三大美食之一的白松露高達2.0%的提取液和緹純植物精油，能夠確保給予肌膚最豐富的營養，它不是普通的爽膚水，二是集化妝水+精華+面部精油+保溼鎖水的噴霧。它能促進皮膚細胞快速再生，抗老化的作用，隨時隨地，隨心所欲，想噴就噴，真正符合快時尚、快節奏的生活方式。
三是目前黛爾珀是韓國很多航空公司空姐機艙中必備的美妝護膚神器，很多出差達人、主持人、彩妝師、韓國K-POP女團成員樸秀彬也愛不釋手。渠道方面，一年時間，進駐韓國olive young、現代、LOHB等200多個有影響力的網點，機場免稅店、藥妝店、CS、百貨等渠道，每月銷量超過10W+瓶。
進入中國後，德薇（上海）化妝品有限公司作為其中國獨家總代理商，德薇甚至當前德薇深知當前在後網際網路時代，90後，95後已經成為美妝的主流消費者，同時他們也是網際網路的原住民，從觸媒的習慣上，更喜歡「兩微一抖」，每天停留在手機上的時間很長，對於社交媒體，視頻已經高度依賴，並形成習慣。消費者在哪裡，我們的營銷就做到哪裡。
目前，德薇正在集中資源，利用拉芳家化投資或控股的自媒體化的傳播矩陣66個，「化妝師MK」矩陣8個公眾號，投資的「小小包麻麻」12個公眾號矩陣，同時在小紅書推文，KOL心得，網紅直播等新媒體運作進行傳播和推廣。就單單「小小包麻麻」公眾號，黛爾珀精華水光噴霧上市推廣不到一個月就銷售超過4000瓶！
四是目前線下已經開始布局，進駐了深圳的千色店連鎖，CS新青年代表星野家連鎖，橙小橙連鎖、單色貓連鎖等等。所以，渠道商和零售商要敏銳地感覺到只要在正確選品的邏輯確立，就要抓住時機，一旦品牌在自媒體矩陣銷售火爆起來，往往不到幾個月的時間，消費者就會象追星族一樣在傳統電商和線下店去尋找，這就是爆品的商業最佳機會點。
記者：這次的上海美博會，貴公司有參展，之前聽說也有帶來幾款爆品是嗎？可以透露一下嗎？陳總：是的，這次的美博會，德薇還專門帶來了兩個有爆款潛力的品牌，NELLY和WASHER，這兩個品牌都是源自西班牙本土第一日化公司Laboratorios Belloch集團，其中NELLY（娜爾莉）作為Belloch公司第一品牌，從全球第一隻髮膠發明開始，走過了67年。每年生產量高達3500萬個單品，並且生產設施也逐年翻倍。在品牌不斷創新下，成為歐洲享譽盛名的美髮沙龍品牌。WASHER（哇帥）品牌是其旗下的運動活力洗沐品牌，因其優越的品質和炫酷的產品體驗，深受西班牙運動員青睞，暢銷多個國家。這符合選品邏輯的第一個條件：出生名門，高度專業。
作為全球68年前第一瓶髮膠的發明者，NELLY已經奠定了它在全球美發界的始祖地位。這次全球首發的24K金系列，面對「追求與享受奢華體驗」的消費者，強大的提取科技將金箔成分完美 融入洗髮美發產品，讓洗髮水、美發全方位發揮出多效功能，持續作用於頭皮到髮絲，創造「黃金質感洗髮體驗」。其爆款娜爾莉臻極修護免洗護髮素結合十一加一種護髮精華，淨、潤、養、護，四步完美蛻變，多效修護，輕鬆一抹，無需清洗。它高度符合爆款選品邏輯的第二條，時尚潮流，功能強大。
而作為WASHER品牌，它是歐洲專屬運動品牌，富含有牛磺酸，能夠迅速補充肌膚能量，緩解勞累，通俗來講就是可以洗沐的「紅牛」。獨特的能量罐包裝，深受年輕運動人士的喜愛。它也是高度吻合選品邏輯的第一條和第二條：出生名門，調性十足，好玩，強記憶。目前，這兩個品牌已經熱銷歐洲乃至全世界，德薇作為獨家總代理商把這兩個品牌引進中國，正通過前期的媒體導入，網紅推廣，迅速地在自媒體引爆爆品，同時在線下布局高端超市，精品超市，美妝連鎖，短短不到半年已經進入或正在談判進場的系統有王府井、百盛、卓展、遠大、歐亞、廣百、杭州大廈、銀泰、天虹、每時美季、武商、永旺、華潤OLE、伊藤洋華堂、仁和春天等等核心渠道，受到了消費者和買手的好評。
記者：感謝您對本次採訪提出非常寶貴的建議，最後您對店家商家還有什麼要補充的嗎？陳總：總而言之，生意要做好，選品是第一要務，選品工作做好了，選品的邏輯確定好，時間節點把控好，您的店面的生意就成功了一半。而作為德薇來講，正在著力打造為渠道商和門店提供從商品庫，形象打造、增值服務、培訓、品牌孵化、運營體系到品牌推廣的一站式進口品解決方案，為美業更精彩的未來而不懈努力。
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