開市客(Costco)是全球五百強企業之一，是美國最大的倉儲式連鎖超市。這家成立於1976年的企業目前年收入已經達到1415億美元，員工人數達到194000人。
2019年8月開市客在上海開了國內第一家門店，開業當天就被慕名而來的消費者擠爆，引發了一輪搶購狂潮。人們為了進去購物排起長隊，方圓1公裡內交通幾乎癱瘓，迫使開市客在當天下午1點就關門下班了……
這讓我想起了濟南第一家大型超市萬家隆，這家店在1999年開業，老濟南人都知道。當時效仿的就是沃爾瑪山姆會員店、開市客這樣的倉儲式。但是沒有模仿到精髓，並在2009年愚人節這一天戲劇性地倒閉了。
中國商人的創新能力可能有限，但是模仿能力絕對一流。然而直到現在，國內也沒有出現一個成功的會員制倉儲連鎖商超自有品牌。這不禁讓人思考，開市客的模式這麼成功，為什麼國內沒有商超效仿呢？
一、開市客成功在哪？
開市客之所以在美國能取得成功，主要得益於商超的運作模式，簡單來說就是「會員制+低價格」。想要進開市客買東西，你需要先交一筆幾百塊錢的會員費，然後就可以盡情挑選超市裡低於市場價的各種商品。
從賣家的角度看，超市通過各種手段將產品的價格壓到最低，用預收的會員費回本。也就是說，傳統商超是靠買商品賺錢，而開市客則是用商品吸引顧客，用會員費賺錢。公司97%的收入來自商品銷售，但70%的利潤都來自會員費。
所以說，開市客這種模式之所以能跑通根本來自於「低價格」，公司做了這些來壓低成本、降低價格。
1.薄利多銷壓低售價
首先，為了給消費者一個好價格，最直接的方法就是自己少賺點錢。開市客並不指望靠賣商品賺錢，所以將售價都往成本價上壓，使用薄利多銷的方法。
從毛利率上看，開市客的毛利率始終維持在13%左右，遠低於沃爾瑪、永輝、家家悅等。
2.減少商品種類
傳統超市都努力將自家商品的種類（sku）做多，但開市客反其道而行之，努力精減產品品類，sku只有3800個左右，也就是家樂福、沃爾瑪的十分之一。這種模式的好處是，直接為消費者選出優質的產品，解決了他們的「選擇困難症」，大大縮短了人均購物時間，將企業的周轉率提了上去。
同時公司由於售賣大單品，就會成為供應商的強勢下遊客戶，有了價格談判的話語權，從降低了進貨成本。
3.倉儲式店面降低費用
如果你進入開市客的門店，印象最深刻的肯定是倉儲式的店面布局。與傳統商超布局不同，開市客的門店和倉庫是一體的，存貨就堆放在貨架上面，和賣家具的宜家差不多。
這種方式直接讓開市客減少了一些流轉環節，一是增加了商品的周轉效率，二是減少了多流轉環節帶來的費用，進而降低了成本。
同時開市客也不怎麼在店內打廣告，降低了宣傳帶來的費用，公司費用率常年保持在10%左右，遠低於永輝、沃爾瑪等傳統商超。
4.郊區開店降低租金
開市客的門店可以說是「廠房式」的，佔地面積都很大，如果開在核心商圈勢必帶來極高的租金費用。所以公司將門店基本都開在了城市郊區等地價較低的地方，讓消費者去找店而不是店去找消費者，這樣又節省了一大筆錢。
通過以上幾種方式，開市客降低商品成本、壓低商品售價、提高運營效率，最終讓會員制能夠順利跑通。
二、為什麼開市客模式難以模仿？
既然開市客模式這麼成功，成功的原因也這麼簡單易懂，那麼國內為啥沒人模仿這種模式呢？主要由以下幾個原因：
1.消費群體差異大
首先我們要知道的是，開市客在美國主要定位經濟水平較高的中產階級家庭群體，他們更願意為服務付費、更加接受會員制這種超前付費，所以會員制推廣起來十分順利。
而中國的中產階級佔比肯定比不過發達國家，大多數國內商超需要面對的是每天卡點來搶便宜雞蛋的中老年人。隨著國內電商的快速發展，線下商超高頻消費群體的平均年齡正在一點一點增大，他們對服務付費、超前付費的意願並不高：我就想買點便宜菜，想先讓我交300塊錢會員費？沒門！
年輕消費群體對這種會員制度接受度更高，然而他們有更好的選擇，如京東plus會員、天貓vip會員等線上電商預付費會員……
所以說，消費群體在經濟水平、年齡結構、付費意願上的差異讓國內商超做會員制有點困難。
2.「就近」消費是趨勢
我們看一組數據，近年來國內超市百強門店的數量整體呈降速增長趨勢，2015-2017年僅增加了5%，而小型便利店的數量一直在穩定增長，近三年來複合增速在10%左右。
電商快速發展、社區團購出現、外賣飛速發展、便利店業態受青睞……這些都說明大眾的消費行為越來越講究便利性。
這就導致大型商超越來越不受寵，開在城市郊區、讓消費者去找店的模式怕是行不通了。而開在市中心又會不可避免地帶來高額租金的問題，無法降低商品成本。
3.國內商超競爭太激烈
美國商超的發展格局已經十分穩定，前10名的市場佔有率已經達到80%，長期來看是一個不斷提升的趨勢。我國超市行業整體格局還是非常分散的，前10名市場份額只有15%，而且這個數字在逐年降低。國內商超的龍頭企業也表現出很強的地域性，競爭越來越激烈。
在這種情況下，大家都會拼命壓價，這還沒有考慮網絡電商的飛速發展、社區團購的興起等外在因素，所以線下商超很難拿出能一直吸引消費者的低價格。開市客進入中國之後也有些水土不服，很多消費者反映商場的價格並沒有想像中那麼低……
低價格是整個開市客模式成功的根源，這點滿足不了，會員制就很難有吸引力。
三、最後
之前我們曾經分析過，永輝超市為啥成不了中國的沃爾瑪，今天看來，國內的商超也確實很難做出另一個國內版開市客。
或許這就是經濟大環境差異的直接體現，中國可能也並不要下一個沃爾瑪或開市客吧。