多知網6月3日消息，昨晚，在多知網第七期Open Talk「為什麼是直播撬動了傳統教育的市場？」活動現場，掌門1對1的CEO張翼分享了掌門1對1打破一對一規模不經濟的方式，線上、線下聯動降低獲客成本，，用兼職解決師資成本的問題，嘗試小班課等等。
圖為掌門1對1CEO張翼
以下是張翼演講全文，多知網做了部分編輯：
我們團隊2009年就開始從事線下課外輔導，2014年正式將業務全部轉到線上。掌門1對1聘請清華、北大等名校在校大學生，通過在線直播互動的形式，1對1向全國各地的中小學生進行直播上課，我們立志給學員們打造一種跟線下面對面教學沒有差別的在線學習體驗。
不同於線下機構專注於一二線城市生源的競爭，掌門1對1看中在線1對1的長尾效應，主攻三四線城市。目前，掌門1對1的師資團隊總計5000人，大部分為名校在校大學生兼職老師，其他以名校畢業的全職老師為主。
一對一規模不經濟之問題一：營銷成本高
關於在線1對1規模不經濟現象，個人認為有兩點原因：第一，營銷成本過高，據我了解一些在線1對1公司的營銷成本佔公司運營總成本的50—60%，這無疑給企業運營增加了很大的負擔。
掌門1對1在營銷成本控制方面做的嘗試，跟大家進行一個分享。雖然我們的運營模式是純線上教學，但是因為我們的付費客群大部分為40歲左右的家長，他們的網際網路獲取成本較高，，因此我們並沒有完全放棄線下的營銷渠道，目前主要做了以下三方面的嘗試：
第一是體驗直營店。
線下體驗店主要承擔兩個功能：一、像很多線下機構一樣做銷售；二、方便用戶進行現場體驗。事實上，很多學生家長並不了解在線教育的模式，那麼開設線下體驗店就可以給他排一節課，直觀地感受整個教學流程，如果體驗良好就可以現場付費。
目前，我們將線下體驗直營店作為一個自負盈虧的校區去運營，因此就非常注重店鋪選址，強調對自身運營成本的控制，此外，總部對直營體驗店的管理也非常重要。做好這幾個方面，線下體驗直營店就可以做到盈利。
第二是代理模式。
整個在線教育行業的獲客成本都比較高，但通過發展代理模式可以使成本至少下降50%左右。可是，想要成功運作代理模式需要注意以下兩個方面：一、提高轉化率，讓代理看到利潤空間和大批量潛在客群；二、優化產品質量及用戶體驗，提高代理的品牌認同度，培養代理的忠誠度。
第三是分公司模式。
在一些沒有優質體驗店選址的城市，沒有集中的場地，體驗店開不了。掌門1對1採取分公司模式。不同於體驗店，我們對於分公司的選址會更加傾向於學校門口、書店、文具店旁邊，提高對於目標客群的覆蓋範圍。
一對一規模不經濟之問題二：師資成本高
在線1對1規模不經濟的第二點原因是師資成本過高。儘管一些公司通過兼職的方式降低師資成本，但事實上在線1對1行業的師資成本還是略高於其他教育領域。如果一些前端的營銷成本降不下來，他所能寄予希望的就是後端的師資成本。
大家可以看到很多人做在線1對3，或者小班課、大班課。不同的教育方式不太一樣，在線1對3的方式，無論是K12還是其他的行業，小班是降低客戶的準入門檻，我們的價格可以直接砍掉一半，或者砍掉2/3，更快地波及三四線城市發揮在線教育的跨地域的優勢。
但是， 在線1對3的存在兩大問題：一、教學過程中學生的學習進度不統一，很可能出現上了一個月，有一個學生進步特別快，兩個特別慢的情況。因此，老師就得出兩套卷，一套比較難，一套比較容易，做一段時間那兩個比較差的學生又出現分化，最終發現教學模式變成1對1對1，而不是1對3。
二、更嚴重的問題是教材不一樣。為了解決這個問題就要求企業必須有特別大的學生量，或者放棄全國撒網的模式，集中進攻某幾個城市，只有這樣才能保證生源地相對集中，才有可能做成在線1對3的直播小班課。
直播大課是現在K12在線教育領域比較多公司的選擇，這種模式最明顯的優勢在於用戶及運營者的準入門檻較低。一個名師自己可以做市場、做營銷，自己做教研，自己上課，自己收費，他一個人利用網際網路授課就可以輕鬆收穫上萬個付費學員。
但是，當這個名師試圖開始構建平臺的時候，勢必要招一些與他類似的名師來做老師，對產業鏈進行縱向的切分。但是，如果平臺能夠招到優秀的老師，那麼他通過平臺積累夠一定生源和名氣之後勢必會跑出去自己單幹。這就是大多數平臺不願意捧明星老師的原因，名師的流動性太多。
此外，定製化也是值得考慮的問題。如果直播要收很高的價錢，利用非常有名的名師，我覺得這個模式短期內還是比較困難的。當然，很多公司把直播大課植入在1對1或者1對3的課程包裡面，或者免費或者收費非常低，這也只能是短期行為。
總的來講，這兩個模式的經濟優勢一定是遠遠高於在線1對1，很多時候公司都只把在線1對1當做前期存續用戶數據的平臺，凝聚一大批具有付費能力的家長和學生。很多人想把在線1對1做成非常輕的模式，在我看來這個是比較困難的，因為它本身就是一個需要重能力堆出質量的行業，它是一個人的行業不是機器的行業，因此必須要依靠產品質量做好品牌和用戶口碑。
破除一對一規模不經濟：建立重模式壁壘
掌門1對1歷來強調重教研、重體驗、重管理的發展模式，並以此為基礎建立起自己在行業中的發展壁壘。
第一，就是之前提到的線下推廣渠道。掌門1對1目前以名校大學生兼職老師為主，事實上大學生兼職是存在一些獨特性：
1、教育其實某種意義上講，如果你不去教化他，他認為教育不是他的主業。
2、現在大部分都是90後，90後比較隨性，有人覺得情懷更重要，有人覺得錢很重要，價值觀不統一，要統一他們的價值觀，要花一些精力。
3、每個人不一定對教育責任心不是特別強，老師是責任心要求非常強的職業，作為大學生而言在走進社會之前並不會形成這樣的心智。如果用兼職大學生是比較累的事情，你要把他運營好，還要保證口碑，要做很多事情。
掌門1對1除了在前端特別重，在後端也非常重。我們後端包括在一些大學附近將倉庫改造成教室，推行教室模式，讓兼職老師可以到教室裡面給異地的學生進行線上授課。通過這種方式，你可以把一部分老師聚集起來，給他們做價值觀和文化的傳遞，同時也可以保證整齊劃一的授課背景和授課模式。
另外，掌門1對1的師資團隊以90後為主，對他們的管理我們也是通過這些年的磨合研究出一套方法。比如寢室樓棟管理模式，我們會在學校裡設置寢室樓樓長，管理本寢室樓裡的兼職老師。用90後去管理90後，用更扁平、小團隊的方式。
我們認為教育始終是一個人的事情，始終是一個重模式的事情，並且它始終是一個時間的問題。在線教育的目標客戶不僅僅是學生，還有家長，所以需要多模式地去探索。
Q&A
問：相比較英語這種科目是比較容易通過直播來實現的，像數理化這種科目在交互上會有一定的瓶頸，尤其是隔的很遠，這塊怎麼突破？
張翼：這其實主要是直播互動流暢性的問題。首先，這和在線英語教學的區別很大，有一些做託福的公司，做了三四年還在用QQ視頻。這對於K12比較困難，K12的 1對1因為孩子本身不是特別自覺，你必須通過很多的方法規範他，必須具備圖像，必須能夠看到對方。硬體也必須具備，可以在屏幕上寫，可以看到學生作題的情況，還有一些畫圖工具。
問：掌門1對1目前1對1和1對3，還有直播大課的營收佔比是怎麼樣的？
張翼： 1對3和大課在我們B輪融資以後才開始嘗試的，剛剛開始，目前我們也正在摸索階段。
問：請問5000人兼職團隊的管理，如何保持教師的穩定性，尤其是優秀教師的穩定性？現在大學生是最不靠譜。一個優秀的大學生後期變成一個很優秀的老師，為什麼會一定要在掌門這個平臺？
張翼：大學生的的確確有一些問題，太忙我不幹了，這都是普遍的現象。掌門1對1目前主要通過三個方面對兼職老師進行管理：一、擔保模式，介紹兼職老師進入掌門1對1是需要介紹人個人做信用擔保的；二、寢室樓管理模式；三、薪資與工作質量相掛鈎；一方面通過人，一方面通過制度去約束。
此外，掌門1對1還會經常到高校做線下講座，給在校大學校做一些價值觀的傳遞。一個大學生的時間非常有限，不要希望一個大學生可以帶10個學生，一個大學生帶兩三個學生，牛逼的帶四五個學生，如果這個學生已經被一個機構所佔據了，他就不會去別的機構，除非違背他的道德，這個地方不上了，去別的機構，這個是因為你這個公司對於兼職的精神文化建設沒做到位。（多知網 梵松）