編者按：對於初創公司來說，研發出產品並開拓出市場需要公司職員的相互配合。那麼在初創公司的不同發展階段，哪些職位是必須的？哪些職位是不被需要的？本文作者guyhturner在「When to make senior hires from $0 to 10M in revenue」一文中分享了他的看法。
我們與旗下的公司討論最多的一個問題是在哪種發展階段聘請什麼樣的高級員工。這是由創業團隊的經驗技能，發展軌跡、現金額度、公司類型和創業階段所決定。而由於前四個因素都會受其他因素的影響，所以公司的發展階段在其中起著重要的作用。為了簡單起見，我們可以用平均報酬率來劃分不同階段。
對於B2B的軟體運行服務公司來說，是指總收入。對於一個商場來說，指的則是淨收入。在我看來， 100萬美元以下為早期產品市場；200萬至500萬美元為後期產品市場，產品進入量產階段；500萬至900萬美元及1000萬美元的規模則可以側重於實現市場領先地位。
下面有一個表格，標明了由職位功能、角色和公司發展階段所決定的哪些職位是必須的。深綠色表示大多數公司在這個階段都有這個職位。帶陰影的綠顏色表示一些公司是否需要該職位取決於其他因素。這個表格顯示了董事會對首席VP們（Vice President的英文縮寫，即副總統、副總裁、副總監等職位，泛指所有的高層副級人物。）的一些認知。一個估值為700萬美元的公司，不需要同時設立CFO（財務長）、財務副總監和財務主管的職位。僅有CFO和財務主管就夠了。
你可能注意到了，當公司新增加董事或者副總裁的職位時情況會有一些不同。兩者通常是可以互換的、但卻有著不同的報酬、經驗和能力期望值。在創業公司裡，一個董事職位需要有5-7年的相關經驗，而副總裁則需要7-10年。在這個階段，你不需要要求一個主管級別的員工的能力超過公司所需要的兩三倍。而「首席」頭銜需要特殊對待。在不確保一個人的能力和發展前景時，不要隨意給出這個頭銜。最後，只能有一名做最終決斷的領導者的存在。
下面讓我們簡單了解一下每個職位的功能。
技術：如果是一家科技公司，則需要一名CTO（首席技術官）。我們通常投資於擁有CTO的團隊。在極少情況下，CTO的職位在公司成立之時或之前就已經確定。許多創始CTO在大型科技機構的規模發展上缺乏經驗，比如招聘、敏捷運維和技術擴展。但是在系統架構、視覺和解決問題上都很出色。這就是為什麼有許多公司的首席技術執行官的收入超過500萬美元。
產品：通常，創始CEO是實際的產品決策者。如果創始CEO的決策是正確的，那麼公司規模可以達到500萬。然而在大多數情況下，在收入處於200萬至500萬的公司規模時，需要設立一個產品主管專注於客戶反饋和日益複雜的產品。在軟體服務類企業中尤需如此。許多公司在安排正式的產品主管方面花費太久的時間，這會影響產品對市場的認知和發展。
市場營銷：在收入不到100萬美元的情況下，市場營銷基本上是一種需求遊戲，測試收費需求、建立SEO（搜尋引擎優化）、優化登陸頁面和搭建銷售漏鬥的頂層。基於此，公司需要一個有3-5年相關經驗的銷售經理，工作經驗更少一點也沒有關係。隨著公司發現產品與市場的契合度，以及規模的增加，那麼就相應的需要更高水平的銷售主管在複雜的市場中推動品牌推廣、產品定位和打開市場切口。這可以通過設立主管或副總裁級別的職位實現。直到公司規模達到1000萬美元以上，且需要更深入的行業經驗和完善公司架構的時候，CMO（首席營銷官）才被需要。
銷售：簡單的說，我們幾乎從未見過除了創始人之外的人能夠做出平均收益率在200萬美元的銷售產品。在此前提下，流程、產品和目標客戶都沒有定論。對於大型的軟體運營服務企業，這種情況可以是在400萬至500萬營收的前提下，甚至更高。也就是說，軟體運營服務初創公司不著急設立一個除了創始人之外的VP的做法是明智的。此外，更高的合同訂單意味著達到平均報酬率所需要的銷售周期更短。
我對於小型初創公司越來越多的設立CRO（首席營收官）職位感到驚訝。「首席營收官」需要提升銷售、成功拉到客戶、不斷拓展營收潛力。很少有人擁有這種綜合技能和潛力，而擁有的人通常不為小型初創公司工作。
客戶服務：這個職位從第一天開始就需要存在，由一個專門的人員管理第一個客戶。一旦營收處於200萬至500萬美元的範圍，那麼客戶服務主管則被需要。類似於一個球員教練。VP級別的主管可以先不設立，直到總營收達到要求且需要一個主管級別的職位在產品和定價決策中為客戶而戰。
人才招聘：人才招聘和HR至關重要。但在定義公司的文化的價值觀的過程中，沒有人能替代最初25名員工的執行長的職位。一旦營收在200萬至500萬之間，在25個人員之外，需要有一名員工將人力資源和人才招聘制度化。在之後營收達到500萬至900萬之間，僱傭一名高管級別的VP是明智的。
財務：很多小公司設有「財務長」的職位。公司營收在100萬以下不需要設立專門的財政職位。市場上有大量的財政外包服務，每月只需要花費1千至5千美元。當一家營收處於200萬至500萬的初創公司正處在融資期，各項花銷在增加，客戶合同變得更加複雜時，財政主管的職位則非常重要。財政主管可以幫助公司控制預算，並管理財務審查和審計工作。所以，什麼時候才能提升財政官到董事或副總監級別呢？下面是我的一些思考：財政主管需要回答的問題是，「營收有多少？」董事或副財務總監需要回答的問題是「這些營收意味著什麼？」。在網絡服務類企業中，一個財政副總監是被需要的。如果公司營收處於500萬至900萬之間，此時客戶合同的擬定和談判是其所必備的重要技能。財務長會一步步成為一名真正的戰略財務主管，他可以認真細緻地管理資金籌集，幫助CEO測試和分析業務案例及策略，並監督主要的業務風險，如財務、物質和平臺依賴等。
*運營：許多初創公司不需要運營功能。除了那些需要提供服務、考慮資源和機載能力的網絡服務企業之外。這樣的公司可能從成立COO（營運長）開始。如果不是，那麼僱傭一名相對資深的運營人員就很重要。為了不把問題搞砸，通常這個角色需要真正有經驗的人來避免讓客戶或供應商遭遇自己的能力盲區。而在設備/房地產、法律或人力資源等領域，副總裁財務或財務總監可以擔任「運營」的角色。
*業務開發和合作：除了那些生態系統複雜、業務繁忙，或者在集成中有很多產品價值的公司，業務拓展和合作可以等到創業公司的發展後期。在這些情況下，早期的是為了降低風險，和抓取機會。當然，在想當長的一段時間內，公司的創始人可能是最好的業務拓展人員。
一些注意事項
關鍵職位的招聘和在職人員經驗提升是相輔相成的。一個有兩三個人組成的團隊不可能在公司成長的過程中承擔每一種職位功能。每個成員都應該選擇他們最擅長的一兩個角色，並根據公司的規模來填補其他的主管。
發展快的初創公司應該比發展慢的初創公司提前招聘高級人才。當公司意識到需要「招聘」的時候，就已經太遲了。公司需要提前做出6-9個月的決策，以適應3-6個月董事級別及以上的招聘。發展快的公司也有更好的資金來源，因此可以負擔得起更高水平的人員，以適應發展。而彼時，他們卻不能有很多的時間對在職人員進行內部培訓和提升。
應該有一個很好的理由讓高級人員比建議中的多。如果一家營收為100萬美元的初創公司有很多執行長，那麼則需要多加權衡利弊。你能為更高的風險和可能帶來的失敗做些什麼呢？這裡有兩個好答案。1）非常有經驗且在一起創業成功的團隊更有可能獲得更好的資本。2）早期團隊需要用「C」開頭的頭銜、長長的簡歷和花哨的學歷來說服客戶。醫療類初創公司是這種情況的罪魁禍首。
原文連結：https://vcwithme.co/2017/08/30/when-to-make-senior-hires-from-0-to-10m-in-revenue/amp/
編譯組出品。編輯：郝鵬程