和訊保險消息 2017年第十四屆中國保險精英圓桌大會（簡稱CMF大會）於7月15-17日在青島舉辦，本屆大會以「微時代 微營銷」為主題。
本次大會期間，中國平安(601318,股吧)湖南分公司資深業務總監謝愛珍接受了和訊保險獨家專訪。謝愛珍在接受採訪時表示：「做好這個行業，個人認為最重要的是專注、專心和專業。每個家庭的財務狀況不一樣，需求也不一樣，因此我們需要根據客戶的需求來設計保單。」
以下為謝愛珍發言實錄：
從設計院辭職下海踏入保險行業
謝愛珍：我是畢業於水利水電勘測設計院，第一份工作在設計院上班，我是設計院第一個辭職下海自己做生意的。一個偶然的機會，聽說幹保險行業是個不錯的選擇，於是就來到了保險公司，當時的保險公司還不多，我的同學在平安保險公司，於是我就找到我的同學，加入了保險公司。
開始的時候，因為人們對保險還沒什麼觀念，我進保險公司之前，以為保險就是電上面保險絲，後來知道了保險的一些功能，保險的一些作用，國家其實有大學開設保險專業，也有人民銀行在監管保險，當時還沒有保監會，是人民銀行在監管，就覺得保險是一個合法的行業，覺得這個行業挺能幫到別人，覺得這家公司的產品挺好的，就嘗試做一下。
以前保險業發展粗放 現在國家重視行業發展
謝愛珍：這20多年來，保險業取得了巨大的成就，成就是在宏觀，但是問題是在微觀上。因為初期保險業的粗放式成長，會遺留一些細小的問題，但是整體來說，對國家的經濟產生了巨大的幫助。因為前期保險公司從計劃經濟轉為市場經濟，保險是市場經濟的產物，保險在初期可能招不到主動銷售，主動去服務的工作人員，所以在人員招聘上面，沒有做更多的選擇，所以就導致人員可能在文化素養方面有一些差異，比如對客戶過於地熱情，過於主動銷售，會讓普通百姓對保險有一點牴觸。
但是真正通過20幾年的發展，通過理賠，通過返還，很多客戶已經實實在在受益了。所以隨著國家大力發展保險業，「國十條」的出臺，對保險業的全力支持和扶持，以及國家保監會在央視的一個廣告，已經有越來越多人，開始認可保險和接受保險。
團隊規模日益擴大 將保障送入千家萬戶
謝愛珍：我從當初的1996年一個人，按照公司制度基本法，發展到目前已經有8000多人，我的經理將近100多位，總監有十幾位，本部人力大概有400多人，今年7月1號又成立兩個部。
當初沒有什麼錢來到保險行業，可以說是零成本在保險業創業，我招聘的很多的員工，有很多的年輕人，也是沒有很好的背景和經濟條件，我們一起在這個行業，現在我們都通過保險業，自己買了車和房，把很多的保障送到了千家萬戶，改變了很多家庭的收入結構、收入狀況，也讓長沙市的老百姓(603883,股吧)有了保障。
這個行業定位很重要。很多人問我這麼多人用什麼方法管，不是很難？因為我們都是成年人，這個團隊之所以發展的很大，是因為每個人都有夢想，每個人都有希望，一個有夢想、有希望，願意付出成功的創業人，不需要管理，只需要引領。所以我的定位不是管理他們，我是服務他們。
他們就是我的客戶，團隊組員，我跟他們是一種創業合作夥伴的關係，對優秀的人我會去用他的長處，甚至甘拜下風，認為他是老師，三人行，必有我師，在我的團隊，誰優秀，誰厲害，誰有特長，他們就是老師，所以每個人都能發揮他的長處，調動每個人的積極性，每個人都為自己的夢想去努力，所以他不需要特別太多的管理，本身公司有基本的一些制度。
專注、專心、專業為客戶量身定做專業保單
謝愛珍：做好這個行業，個人認為最重要的是專注、專心和專業，所以你剛才談到了專業。因為過去我們更多的可能是一種量化地見到客戶，但是未來客戶可能更需要的是一些專業服務，我個人認為保險專業服務，最重要的體現在專業的保單設計，根據客戶的需求來設計保單。
每個家庭的財務狀況不一樣，他的需求狀況是不一樣的，比如說養老需求就不一樣，有人需要三萬一個月，有人需要三千養老金，有的人醫療費可能是三十萬，有的人需要三百萬，每個人的家庭情況可能是已婚、未婚、青年、壯年 。
比如說年輕人，在初期的時候，他可能更需要保障性的產品，意外性的產品。到老年人，更需要一些醫療，或者是養老，安享晚年的一些產品，中年人可能更需要一些保障，健康類保險，大病類保險，以及孩子的教育金，所以每個階段需要的產品也不一樣，每個人的保額需求也不一樣，所以這個是要去量身訂做的。所以這個東西，第一我們要了解我們的客戶，第二我們要學習很多專業的知識，去服務我們的客戶。
改變人生從保險開始
謝愛珍：我真的是非常感恩這個行業，保險是世界上最好的工作，但現在大家都說保險是一種創業，我們是保險企業家。
帶來了哪些變化呢？像我很多的組員，他們可能過去是一個普通的財務人員，或者普通的一個小老闆，或者是某一個單位的小店長，美容店的小店長。但是通過保險行業，他們得到了很大的成長，變得越來越有愛心，他們的學習能力、表達能力、社交能力都快速地成長，最重要的他們在這個行業，也獲得了一定的物質經濟財富基礎，讓家人過得越來越好。
過去從我們幾乎沒有人有汽車，到現在團隊大多數人都有自己的小汽車，都買了自己的房子甚至別墅，有的員工都是開著保時捷、寶馬。所以這個行業真的給了我們很多，給了我們學習成長的機會，提升家庭生活品質的一個機會，最重要的是我們把愛和責任傳播到千家萬戶。
萬事開頭難 正視保險行業困難
謝愛珍：我跟他們做一些心理的輔導，很多人認為保險業剛開始很難做，這個是一種誤區，因為任何行業一開始都是很難做的，萬事開頭難，當他有了這個觀念，就是你覺得所謂的難做，或者剛開始的不容易，是跟什麼比。
如果我們去做生意，我們開個店，我們前期是很困難的，不可能馬上就有利潤，我們付出很多時間金錢，如果去學醫，我們前期要學八年的醫學，我們到了醫院只能做實習醫生，還不能馬上給病人看病，我們要去練習解剖，無數次的練習，無數次的實習，旁聽醫生的看病，才有可能進入這個行業，而且初期實習生收入也是非常低的。
所以保險業，大家說剛開始很難做，其實也是他自己的認為，因為這個世界上沒有一夜暴富，肯定是有一個循序漸進的過程。
初期做保險只為生活 後來發現更是責任
謝愛珍：每個人生階段，他的理想和目標是不一樣的，可能初期我簡簡單單只是覺得保險是一份很好的工作，或者是一份很好的事業，我來創業。
但是到中期，我覺得就是對員工的一種責任，我兒子經常說，媽媽你還需要這麼努力嗎？我也問我自己，我為什麼還要這麼努力，因為有很多人，被我招進來以後，他願意跟隨我，我對他有一種責任，我們對公司要有一份責任，對客戶有一份責任，對員工有一份責任，前期就是我的目標，可能因為責任而努力工作，初期是為了生活，中期是為了責任。
現在，我想把我在保險行業的經驗總結出來，讓更多的人知道，我希望有更多的人來從事保險事業，來傳播我們的愛和責任，讓更多的家庭有保障。
（責任編輯：唐明梅 ）