作為在線外教1對1賽道最先登陸資本市場的玩家，因為對外公開的財務狀況，51Talk曾一度是在線外教1對1無法實現盈利的「反面教材」。
然而，經過數年的虧損，在2019年第四季，51Talk以GAAP淨利潤152萬元實現微小的盈利，而在本季度，51Talk實現了GAAP淨利潤5080萬元的規模化盈利。
在線教育普遍虧損的情況下，被冠上「規模不盈利」 魔咒的在線外教1對1業務，被51Talk開始打破。
那麼，51Talk連續是如何實現規模化盈利的？接下來公司如何保持盈利的狀態？近日，包括51Talk創始人、 CEO黃佳佳，聯合創始人、COO張禮明，以及CFO徐珉在內高管團隊，接受了鈦媒體等媒體的採訪，回答了上述外界關心的問題，復盤了公司是如何從長達數年的虧損做到了持續性盈利。
「沒有不賺錢的賽道，只有不賺錢的公司」
教育行業，什麼賽道可以賺錢？
「之前，很多外行人會有這樣的觀點，1對1的賽道肯定不賺錢。」黃佳佳告訴鈦媒體，沒有不賺錢的賽道，只有不賺錢的公司。一家公司能否賺錢，不取決於在什麼賽道，而是取決於是否能貢獻用戶價值，以及實現用戶價值和企業價值的平衡。
對於在線教育公司來說，採取有效率的方式獲客，合理控制獲客成本，提升運營效率，進而提升用戶生命周期價值（LTV），很大程度上就可以實現盈利，這與是否做1對1，小班課和大班課，沒有本質上的關聯。
黃佳佳稱，之所以選擇外教1對1的作為產品的主力形態，是因為他認為，在線英語的領域，用戶對於沉浸式學習方式，以及溝通的效率有著極大的需求，這樣的產品能夠產生用戶價值，以及控制獲客成本。
事實上，鈦媒體觀察到，同業是做外教1對1業務，在行業內，前幾年被資本市場大為追捧的，是主營北美外教1對1的公司，例如VIPKID和DaDa英語，以及字節跳動大力投入的gogokid。
以菲律賓外教起家，並且長期堅持菲教戰略，主打低價和下沉市場，財報上又常年無法實現盈利，在以「中國在線教育赴美上市第一股」的名頭風光一時之後，51Talk便陷入了長期的寂寞與沉寂。
51Talk發展路徑，圖片來自51Talk官網
但現在看來，也是這樣的策略，最終讓51Talk「逆風翻盤」。
51Talk 2020年第一季度財務業績報告顯示，公司整體淨營收為4.871億元。毛利率為70.4%，同比增長3.4個百分點。第一季度公司實現規模盈利, Non-GAAP淨利潤5700萬元，GAAP淨利潤5080萬元。
在徐珉的介紹中，鈦媒體了解到，51Talk本季淨利率的提升，主要受益於課耗增加和運營效率提升。在新冠疫情爆發期間，公司及時調整運營策略，最大幅度地避免了疫情的衝擊，並維持全面高效運營。
對於在線教育公司最看重的指標留存率和轉介紹率上，51Talk在本季分別達到了近80%和65%。
當留存率越高，意味著用戶生命周期總價值就越高，一個用戶在他的學段內，更願意將學習相關的投入放在該平臺上。財報顯示，本季度活躍學生數約為28.66萬人，較去年同期的22.74萬人增長26%。
而轉介紹率，是降低在線教育公司不斷高企的獲客成本的關鍵。當用戶自發介紹產品給周邊人的時候，代表著公司的獲客成本極低。當產品的轉介紹佔比越高的時候，整體獲客成本將大幅降低。這也是在線教育公司形成良性的經濟模型的關鍵。
在線教育公司多數虧損不止，核心原因就在於投入了過多的獲客成本。歷史上，51Talk也曾走過彎路。據黃佳佳透露，公司也曾採用過燒錢的方式，獲得了業務300%的年對年增長，但後來他們發現，這樣的增長對企業造成了非常大的傷害，而後選擇放棄。
保持健康增長的態勢非常重要，尤其是在當前市場競爭激烈的環境下。張禮明表示，51Talk不會在今年追求高額盈利，整體上會控制在一個「微盈利」的狀態。
因為他認為，所謂健康增長的態勢，是要在保證學生數目的增長為第一要求的前提下，公司願意在利潤上做出一些讓步，比如說，適當增加投放，在產品技術層面做更多研發，以及教師管理上做投入等，以此達到更加長線的盈利目標。
盈利得益於低線城市，繼續推行聚焦戰略
從具體的業務上來看，本季51talk實現盈利，最大的原因在於聚焦菲教青少1對1業務，以及下沉市場戰略的成功執行。
黃佳佳表示，在本季，51Talk菲教青少1對1主營業務收入達到4.042億元，同比增加76.7%。增長主要得益於菲教青少1對1業務，新冠肺炎隔離期間學生在家上課時間增加，以及對51Talk品牌和在線教育認知的提升。
羅馬不是一天建成。徐珉透露，之所以本季能夠在全行業內首次實現規模化盈利，背後是前幾季實現了諸多小目標。比如說，在去年第四季度，51Talk初步實現盈利，去年第三季度，實現了1對1業務的上的盈利，更早的時候，2018年第二季度，1對1實現現金收入貢獻為正。
在實現盈利的過程中，高管團隊認為，主要是因為過去兩年內堅決執行了兩個重要的「聚焦戰略」。
首先是聚焦在主營業務菲教1對1上。目前51Talk菲教1對1業務佔比，已經從之前季度的86.2%上升至本季94.4%，主營業務的可確認收入佔比近83%。上文也提到，本季實現收入增長，最主要是受到了菲教1對1業務增長的影響。
其次是聚焦在非一線城市。一季度51Talk來自非一線城市的收入，已經佔比達到了75%，而目前在非一線城市還在持續增長，比一線城市更快。而且，重要的是，在非一線城市中，家長更願意去做轉介紹，在獲客成本上佔有極大的優勢。
黃佳佳用拼多多的邏輯，來理解中國用戶對於菲教需求。
「有的人群就是追求性價比，我就是要花十塊錢去買一箱手紙，你能不能滿足我這個需求？如果可以，我就去買。然後企業再慢慢提升它的產品和服務，所以，拼多多現在成了特別成功的企業。」黃佳佳說。
在第二語言學習的方法上，一個共識是，英語學習最核心的問題，是真正實質性接觸語言的頻率。
從這個維度上看，黃佳佳告訴鈦媒體，外教的國籍不是最重要的，重要的是學習英語的頻率。或許是得益於低價，以及合理的運營，在51Talk平臺上，活躍月度上課數量是主流美教的平臺的兩倍以上。
雖說菲教1對1業務是核心，但51Talk也表示不會放棄歐美老師。目前，在51Talk上有近2000名的美教，用戶可以根據需求選擇。
疫情的影響，以及TO B的潛在機會
在一線城市，在線教育尤其是青少年領域，已經是一個成熟的產業，但對於大多數下沉市場來說，還是一個較為新鮮的概念。今年疫情的爆發，官方以在線教育的方式主推「停課不停學」，使得全民主動或被動地普及了一次什麼是在線教育。
這也極大地加速了在線教育公司在下沉市場的滲透率，也反饋於51Talk的現金流。通常而言，第一季度對於在線教育公司來說是淡季。而因為疫情的影響，大量線下培訓機構關停，51Talk實現了不錯的現金流。
財報顯示，本季經營性現金流1.727億元，去年同期經營性現金流僅為0.084億元，甚至，超過了51Talk表現最好的2019年第四季度。
有了充足的現金流和充足的現金流儲備，公司在運營上才會有一定的活躍度，能夠在鞏固既有的市場地位的前提下，持續投入開發三四線城市，以及後續進一步投入品牌、課程研發和技術升級等。
雖說疫情催生了市場對於在線教育的強烈需求，但同時，也給一些在線教育公司帶來了比較大的運營壓力。
比如說，據黃佳佳透露，51Talk武漢分公司大約有一千人左右的團隊。他們在疫情期間都被隔離在湖北各地，大部分人都不在武漢，直到這個月才開始回到辦公室。在其他地區，諸如北京、上海等團隊，也是從上個月才開始正式回到公司。
整個第一季度，51Talk大部分員工在家選擇線上工作，因而第一季的成績單也受到了運營效率折損的影響。
慶幸的是，疫情期間，國家各部門對企業採取了一系列支持計劃。其中，在51Talk 財報上的體現是，疫情相關減免政策影響帶來1690萬元收益。
其中主要的是，為了幫助減輕企業負擔，國家稅務總局從2020年1月開始暫時免徵一系列消費服務的增值稅。這一政策在一季度導致了51Talk實現1030萬元收益。
此外，作為中國政府因新冠肺炎減輕企業負擔的一部分，人力資源社會保障部、財政部、稅務總局從2020年2月開始暫時減免社會保險費企業繳納部分。這部分政策在一季度導致營收成本減少30萬元。
而這期間，很多線下機構也開始嘗試轉型線上業務。張禮明告訴鈦媒體，疫情期間，許多線下機構主動尋求與51Talk合作。通過一季度的觀察，通過藉助線下機構的渠道合作，51Talk也拓展到了更多的下沉市場。
一個新發現是，主營C端業務的51Talk，作為平臺和內容的提供方，計劃在B端業務上將會開展更多新的玩法，比如說拓展更多的線下體驗店。
至於將來是否會如當前一些主流的教育公司開展對外開放平臺業務，張禮明對鈦媒體表示，「我是故意不說，你知道我的脾氣，我不是那種講故事的人，不是一點想法就講故事，我喜歡先探索，做實在了然後再說。」
（本文首發鈦媒體APP，作者｜李程程）