緣見七十二變：劉濤轉型成直播天才，明星億萬直播的秘密

一、劉濤成直播天才

劉濤從出道開始就是「國民媳婦」。她演的第一部劇叫《外來媳婦本地郎》，之後又馬上演了《還珠3》裡的紫薇、《天龍八部》裡的阿朱，這種「溫柔大方」（特別適合當媳婦）的觀眾印象，算是一下建立起來了。

結婚生子再復出之後，劉濤連接主演了幾部大爆劇。《琅琊榜》裡的霓凰郡主、《羋月傳》中的羋姝還有《歡樂頌》裡的安迪，每個角色都讓人印象深刻，她本人也憑藉這幾部劇斬獲了好幾個重量級獎項。

今年五月，劉濤又多了個新身份：阿里直播合伙人，「聚划算官方優選官」。明星試水直播很正常，但不是誰都能幹得好的。

最近，新出了一個國漫形象，「劉一刀」。心中滿是感嘆國產動漫的崛起，結果發現這人物怎麼這麼像濤姐？這劉一刀不就還是劉濤嗎？

她是劉濤在聚划算平臺花名「劉一刀」的首套形象識別系統。

「劉一刀」的正式發布，也使劉濤成為第一個擁有形象識別系統的明星主播。

5月14日，劉濤聚划算首場直播成交總金額就破了1.48億,觀看人次超2100萬,商家平均銷售金額達到372萬,單品銷售同比增長最高達1982倍。當晚平均進店訪問人次達到112萬,平均店鋪收藏增長超250%,最高店鋪收藏增長超2000%。

這個2000%，是指店鋪收藏量翻了20倍！

劉濤的第四場直播，#聚划算百億補貼66盛典#，又被稱為濤姐和聚划算的一次「期中考」。

答卷很漂亮。她4場直播場均銷售過億，第四場直播下單總額2.2億，平均新客佔比90%。單品牌平均高價值人群曝光200萬；4場直播誕生千萬單品6個，百萬單品71個。

617年中大促，劉濤壓軸直播。單場下單金額超2.12億，總曝光超10億+，直播間觀看人數破1300萬，單品牌平均高價值人群曝光超百萬，上架10秒售罄10套湖景房，直播總引導成交160套，總金額破1.2億。

在剛過去的「99划算節」直播當天，劉濤直播間全程超過1400多萬次瀏覽，其中新客佔比高達94%。14場直播，場均觀看1000萬，129個百萬爆款，9個千萬爆款，90%的新客佔比。

這些乍一看以為是李佳琦或者薇婭的戰績，居然是劉濤自己的成績。

港真，做直播的明星很多，直播帶貨的也不少，但戰績能這麼漂亮，而且四個月來幾乎零翻車史的明星，恐怕一隻手就能數得出來。

二、 劉濤神奇的直播氛圍

除了「劉一刀」這個IP形象以外，劉濤直播間和其他主播最大的不同就是，她這裡完全是「沉浸式」的直播環境。所謂「沉浸式」，按劉濤自己的話說，就是「這是一個生活空間的分享」。

所以我們看到的劉濤直播間，有沙發、有茶几、有廚房、有浴室，甚至還貼心地鋪著地毯，很像一個完整的「家」。「你到了這樣一個環境裡，大家才會跟著你感受這個產品在環境當中的作用，」在接受《人物》採訪時，劉濤說希望直播氛圍是鬆弛的。

「不是只是把它放在桌上，然後說多少錢，買，下一個。」

盤點劉濤選品的喜好，也的確可以發現濤姐更喜歡跟「家庭」、「家居」相關的產品。沉浸式直播間中「劉濤的廚房」和「劉濤的客廳」等環境，對賣這類產品必然起到了不可小覷的作用。

比如雲鯨的拖地機器人就是。「這款產品又能掃地又能拖地，功能和其他掃地機器人相比有很大區別，」劉濤在直播間的「客廳」中親自體驗了這款產品：「我身邊的家長們，在家長、媽媽群裡都會推薦，評分很高。」

當晚，雲鯨準備的5000臺庫存全部售罄，而後又緊急增加了2000臺，又被搶空。直播結束後雲鯨更以驚人的1500%新客訪問增長成為行業黑馬，最近還邀約劉濤成為了代言人。

再一次證明了，商品選擇的重要性。從劉濤成功的案例，她揭秘了6個直播產品選擇的關鍵？

三、6個直播選品關鍵

①　直播帶貨產品與你本人的身份相關聯

我們常常說，視頻內容要與帳號定位垂直，系統才會根據你的垂直內容貼商精準標籤，將視頻推薦給更精準的粉絲。做微信直播也是一樣，你想快速獎建立顧客之間信任度，最好選擇和你身份匹配的產品，作為你一開始的直播貨品， 一方面你對產品的熟悉度高，另一方面也符合粉絲對帳號的預期，更有助於提升產品轉化。

②　產品親自使用過

自己使用過產品，你才能知道它到底是不是一款好產品，是不是適合你的粉絲消費群體需求，有哪些特性，該怎麼使用，怎麼講解！

例如，你賣一款棉柔巾，你得事先知道這款產品適合什麼人群，顧客的使用場景是什麼？你使用後是什麼感覺？你身邊的人使用後是什麼感受？

你的粉絲對這款產品哪些需求？你的這款產品能否滿足他們的需求？

這些都需要你親測過後才能得出結論，才能在直播間根據實際使用感受，向觀眾、粉絲推薦你的產品，產品才會更有說服力。

③　按照粉絲需求選品

帳號上的粉絲一定是因為你的特定屬性能滿足他們的需求才關注你，所以你選擇直播帶貨產品時一定要了解你的直播帳號上粉絲用戶屬性和需求。

例如粉絲的年齡層次、男女比例，對產品的需求等。

④　選擇高熱度直播帶貨產品

與發視頻蹭熱點的邏輯一樣，直播帶貨產品的選擇也可以蹭熱度。

例如端午節要吃粽子，中秋節要吃月餅。夏天時的蚊香液（主編分享的紐西蘭嬰兒蚊香液就不錯）冬天的暖手寶，又或者是當下某個時間網紅、明星帶火的某款產品，都是我們可以蹭熱度的產品。

不管人們是不是需要這件東西，在當下那個時間，人們對他們保持了高度關注，就算不買，他們也可能會在你的直播間熱烈討論相關話題，提升直播間熱度。

⑤　選擇高性價比直播帶貨產品

不管是哪個直播帶貨平臺，高性價比低客單價的產品都會在直播帶貨中更佔優勢。在哪去找這些產品呢，特抱抱直播，上面就可以免費領取爆款產品，非常好！

例如我們往期分享中也提到過，薇婭的直播帶貨產品永遠都會給粉絲「全網最低價」且「無條件退換」的福利。

一方面最大限度地保證了粉絲的權益，另一方面也讓粉絲對主播產生了極高的信任，回頭率高。

⑥　根據品類選擇直播帶貨產品

直播帶貨平臺上會有相對來說熱門的產品品類，例如美妝、零食、家用電器等。你可以在這些熱門產品品類中選擇自己擅長，帳號適合的產品在直播間售賣。

多看多聽，熱門主播賣什麼你賣什麼，大網紅賣的好的，你又可以拿到低價就很好！

⑦　選擇顏值高、輕便的直播帶貨產品

說到這個，可能有人會反駁我：薇婭在直播間賣火jian，顏值不高、笨重，卻也能賣得出去。

但是，薇婭是一場直播有幾千萬人觀看的大主播。我們可以借鑑她的直播帶貨產品品類，但也要結合自己的實際情況來進行選擇。

另外，在直播間賣貨，觀眾摸不到實物，好看的產品當然更能吸引觀眾的目光。

⑥ 選復購率高的直播帶貨產品

直播帶貨，粉絲群體相對穩定，不容易快速增加新客戶。所以，產品的購買頻次一來影響收益，二來影響粉絲的活躍度，處理不當還會掉粉。選一些快消品，復購率高，會有更好的效果。

直播市場龐大，趨勢火熱，已經有很多已經被試驗過的經驗技巧，是可以直接套用的。靈活的利用這些乾貨，讓自己的直播事半功倍。