本文轉載自微信公眾號：騰訊媒體研究院（ID：TencentMRI），演講者：課上洋蔥集團聯合創始人，資深媒體人聶陽德
11月19日，騰訊媒體研究院聯合中國傳媒大學打造的《新媒體創業與創新》公開課第十一講如約與大家見面。課上洋蔥集團聯合創始人，資深媒體人聶陽德以「玩爆小視頻，創造大流量」為主題，向觀眾分享了洋蔥集團如何打造爆款短視頻，從人設、內容、運營、變現四個方面解析了自己對短視頻各環節的理解。騰訊媒體研究院將部分內容整理成稿，以下為具體內容。
2016年我提出了「PUGC」的概念，UGC的特色是讓用戶有帶入感、覺得真實，而PGC的特色是消除UGC不專業的細節。「PUGC」的含義即是用UGC的表現手法配合PGC的團隊來做，普通用戶看見的雖然是UGC，但實際上是PGC團隊在做其他的底層工作，這樣出來的內容會有更好的流量表現。
在辦公室小野這個案例上，「PUGC」的概念得到了一定的驗證，所以最近幾年這種模式變得很常見。你在網上看到的所有網紅背後都有機構，如果沒有則很難獲得非常好的流量表現，背後的原因是如今整個視頻行業的運作已經高度專業化。
「PUGC」具體來講分四大塊：人設、內容、運營、變現，下面我們來依次講解。
01
談人設：精準打造個人IP
「人設」也可以換成「定位」，為什麼是人設?因為我們做的內容都要基於人，而不是基於純欄目。
2017年圈子裡還有關於人格化IP和非人格化IP的爭論，到了2018年所有人都開始轉型做人設，而做一檔欄目和做一個人設是完全不同的邏輯。
為什麼辦公室小野這樣的帳號相對容易有流量?就是因為現在的人都很空虛、寂寞。現在的網際網路時代，人失去手機就失去了生活的溫度。我們的社交也從線下轉到線上，人們希望在線上有更多的朋友。
也正是因為你離一線越來越遠，所以要求也越來越多。你只有不停地刷手機才能緩解你的情緒。最後你會發現在刷內容時，你非常需要有那麼一個人讓你感受到與他之間的某種社交聯繫。
所以現在我們在打造其他帳號的時候，都會利用他的社交關係。現在頭部機構的大號都相互之間有關係。比如我們做的孟婆十九，她有一個CP是月老玄七，還有一個文曲星專門在旁邊吃狗糧。這些關係會形成一個矩陣，讓流量變得更好。
如今更是變成了人物關係的矩陣，至少你做「個人」帳號的時候，人設比較容易建立起來。如果想要做得更好，就要規劃整個故事框架與人物關係。
科班出身的朋友需要思考的是，如何讓你的帳號更像是一個人，而不是一個欄目。比如我當時跟快樂大本營做新媒體運營的小夥伴聊，建議他們推何炅老師等知名主持人，那數據、流量會完全不一樣，這就是打造人設。
如何檢驗人設是否有爆紅的可能?我們有一個萬能公式——SRIL分析。它有通用性，但具體做的時候不要死摳公式。
S——優勢分析。包括硬體優勢(短時間內難以改變的，例：身高、顏值等)和軟體優勢(可以通過學習、努力獲得的)。大家很容易學會去挖掘優勢，但很多人常犯的一個錯誤是想展現多個優勢，我希望你做一個排序，只需要一個點就夠了。
比如我們在推代古拉K這個帳號時，她還沒有畢業，大四寒假在成都練習舞蹈。她媽媽沒覺得女兒特別有表演天賦，也不算超級大美女，問我們為什麼要讓她來做?我們告訴她，她有一個特別大的優勢——微笑很特別。
在當時那個平臺環境下，像這樣剛畢業或者即將畢業的普通女孩，追求自己的愛好、不斷拼搏、始終保持微笑，這個故事本身就能激勵很多人，能讓大家覺得特別溫暖，有溫度。
有人會反駁我，說假如挑一個超級大美女、笑得特別美、舞蹈又跳得特別好、而且還是個素人，會不會更好?當然可以，但問題在於你能找到這樣的人嗎?或者說你能以多低的成本找到這樣的人?當你確定要做的時候，與其挑一個完美的人，不如在一個人身上找到她的優點。
R---風險分析。你要分析這個人設在未來會不會惹麻煩，主要考量四個維度：法律、道德觀、價值觀與隱藏的黑料。
這裡面最核心的兩點，一是隱藏的黑料，任何一個紅人都會被扒，有黑歷史就會很麻煩。如果你要打造現象級帳號，要在這一塊做相應的評估。我們有專業的HR團隊跟他們聊，如果你有就不要隱瞞，我們會評估你的風險點在哪裡。二是價值觀，作為一個機構要特別注意，因為你捧一個價值觀跟你不同的網紅，結局很可能是互相「撕逼」。
I---辨識度分析。即判斷人設是否足夠特別，包括橫向分析(與其他達人區別)與縱向分析(同賽道達人區別)。
具體怎麼做?把同賽道的前100名全扒下來做表格，分析優點和特質，找差異化。還有一個更簡單的玩法——跨界打劫。比如你發現某個賽道的某個點特別棒，你就把這個點移植到另外一個賽道上去。辦公室小野也好，代古拉K也好，或者七舅腦爺也好，模式都是這樣。其實就是從本質特徵裡面，加一個其他比較火的垂類。
L---變現能力分析。判斷IP形象是否適合商務合作，鎖定人群是否具有購買力等等。
每年我都會碰到很多人問我帳號不好變現怎麼辦?我只有一個回答，那就是不忘初心。你在做帳號定位的時候，就應該想這個帳號能不能賺錢。
列幾個目前容易出錯的點。第一，流量大了不一定值錢，要看用戶精準度，要從商家的角度看帳號有沒有變現能力。比如搞笑段子帳號的流量雖然大，但價格非常低;很多美妝帳號流量不大，但商業價值非常大。你應該從你的資源、從你的基因、從你擅長的地方出發，去選擇最適合你的變現能力。
不要什麼都想要，什麼都想要就什麼都得不到。你想接廣告就把廣告路徑想好，踏踏實實把帳號做起來。如果願意多花一點心思，可以跟一些MCN機構、廣告公司談一談，他們會告訴你哪些領域變現比較容易，你只需要提前想好定位。
構思人設有兩個錯誤一定不要犯。一是避免與頭部帳號搶賽道，二是避免塑造完美人設。尤其是第二個，完美不好嗎?不好，一旦完美了，你在網際網路上就沒有討論度。網際網路是真實的、有溫度的，一些無傷大雅的小瑕疵、小毛病，或性格上的特質反而會讓你獲得更好的流量。
02
內容上癮的秘密：前3秒定生死，第7秒有轉折
我提過一個詞叫「高潮前置」，前3秒定生死。如果你就拍15秒還用推拉搖移，就必死無疑。為什麼?因為網際網路用戶的習慣已經被訓練出來了，他們特別焦慮。
比如你在刷抖音的時候，就會想後面還有好看的小哥哥、小姐姐，我不刷會吃虧，所以你就會接著刷。這就導致你不會珍惜當下的內容、不可能沉浸，稍微有一點不好看就划走了，所以前3秒必須吸引住人。
考慮到平臺算法最關注的是完播率，所以除了「前3秒定生死」，還有「第7秒有轉折」。前3秒「高潮前置」，有一個很大的衝突或反轉，哪怕是嚇用戶一下，他一遲疑3秒就過去了。然後差不多就到了第7秒，這裡緊接著一個轉折，他就會覺得視頻還行。這樣15秒播完了，數據表現就會好。
你可以琢磨一下自己刷抖音、快手時的心態，讓旁邊人幫你掐表。重要的時間節點肯定是前3秒和第7秒。如果視頻時長是1分鐘，那重要的就是15秒到21秒階段，用戶看到21秒以後基本上會全部看完，因為用戶會在意付出的時間成本。這就是上癮的原因，大量沒有成本的視頻供用戶選擇，必然會導致不斷地去刷新內容。
抖音不是現實世界，是人們想要的世界。所以你在做的時候，一定要滿足人的某個心理需求。如果不能滿足這一點，數據表現就會比較弱。比如代古拉K是灰姑娘，七舅腦爺是滿足愛情幻想。
收割流量的內容一般符合這三個標準：反差感、趨利避害、情緒地圖。
反差一詞今年用得比較多，含義是「內容呈現的效果與心理預想之間的差距」。營造反差感的原理是展露出不同以往的屬性，讓用戶產生認知失調。有四個具體方法：造型、視聽語言、情節反轉、對梗的二度創作。
情節反轉，比如前段時間有一種短劇情片很火，臺詞是「叫你們XX總來，我是他媽」，這就屬於當初對我愛理不理，現在讓你高攀不起的類型。它來源於人們對樸素正義感的認知，以及趨利避害的心理。
還有梗的二度創作。很多人說我不想用別人用過的梗，但經過事實證明有數據的梗，你為什麼不做呢?試想一下，平臺每天上傳的視頻上萬條，又怎麼可能不撞車?所以這一點也可以利用起來。
「趨利避害」是什麼?人的核心動機有3種：追求快樂，逃避痛苦;追求希望，逃避恐懼;追求認同，逃避排斥。全部總結起來就是「趨利避害」。
至於說「情緒地圖」，即人都是先產生情緒，在情緒能量的驅動作用下，從而產生進一步行動的。也就是說，要製造爆款內容，你就必須用內容抓住用戶的這種情緒波動。
移動網際網路時代做流量的最大特點是用戶思維，而不是交付思維。做網際網路的人必須深入到用戶心中，了解用戶需要什麼樣的內容，這樣整個發展路徑會更長。
做內容的時候，要非常尊重我們的觀眾，要知道他們想要什麼東西。在堅持社會主義核心價值觀的前提下，必須讓內容接地氣，讓觀眾能夠感受到你的溫度。
03
短視頻運營：讀懂平臺，玩轉流量
我講過一句話：內容的背後是人心，運營的背後是人性。我們稱之為海陸空，做內容的團隊稱之為陸軍，你必須一個堡壘一個堡壘地去攻打。運營是海軍，要有強火力支撐，做戰略支援。空軍要麼不出動，出動就是決定性戰役。
在內容有60分以上的情況下，運營可以進一步將其有效放大;如果內容品質達不到60分，那就是浪費錢了。
做運營有句話叫「讀懂平臺，玩轉流量」，不同平臺的風格不一樣，你做哪個平臺，就要想那個平臺怎麼玩，不同平臺的邏輯不同。
我在培養自己網感時主要通過「盲測」的手段，把轉評贊那一列拿黑紙或膠帶遮起來，然後不停地看、刷視頻，要在3秒以內說出正在看的這個帳號有多少贊。我得每天刷4小時以上，不斷地回答自己。如果你猜不準，那就說明你根本不懂這個平臺。這也是我們公司用來選人、測一個人有沒有網感的常見方法。
我們的運營分三個板塊：內容運營、數據運營、用戶運營。
內容運營要文理結合。它既要從文科生的角度感性地看內容，也要從數據表現來判斷內容如何進行優化。封面、制景，包括整個製作都有相應的玩法。
講幾個簡單粗暴的方法，比如把視頻亮度調得稍微亮一點，輸出的時候弱化一點，這樣它的數據就會更好。
你還可以把音量調得比別人高15%，結果也會不一樣。這不是算法的問題，而是用戶情緒、用戶使用習慣跟算法結合產生的結果。
文案也是需要在意的一環，平臺算法會將文案切成詞段做排列組合，通過文案判斷目標觀眾是哪些人，所以越精準越好。
此外，文案不僅僅是給機器看，還得給用戶看。如何讓用戶在意?去年很多人發視頻配文案「聽說發第二次必火，我看看我的視頻有沒有達到百萬贊」，數據表現往往也可以。但實際上它不是第二次發，而是第一次發，就在用戶思考和查看視頻有多少贊時，7秒時間已經過去了，這是文案的套路。
數據運營則更多用來評估你的立項以及解析算法。根據你目前轉、評、贊的數據，得出哪些地方需要優化，這需要專業的團隊來做。包括選賽道、做定位、做人設，都需要用到數據分析。
比如你知道目前某一個垂直賽道在抖音平臺上有多少個創作者嗎?你知道100萬粉絲以上的有多少個嗎?你知道整個市場體量有多少嗎?如果你有了這一系列數據，那在選擇賽道或者做差異化競爭時就容易佔便宜。另外還涉及到一些商業化渠道的操作，比如微博粉絲通、粉條這一系列的玩法等等。
用戶運營方面，做微信公眾號的會特別懂這一塊，用戶運營在微博也特別重要，但在抖音卻恰恰相反，因為它社交屬性相對較弱。而在快手則非常重要，因為快手重在關係鏈的搭建。
之前有人問我明星運營和網紅運營的區別，我說以前的明星運營不食人間煙火，是「神」;而網紅運營則強調距離要近，「我跟你是朋友」。
網際網路的流量越來越大，用戶都已經觸網，大家也都喜歡接地氣的內容。所以做用戶運營的時候就要接地氣，讓用戶真正成為你的鐵粉、認同你這個人，而不是說我僅僅是你的一個粉絲。
「內容的背後是人心，運營的背後是人性」這句話我講了兩三年了。能引起共鳴的內容肯定是好內容。你要根據人性的某些特質去做改變，比如說趨利避害，如何讓他更舒服，如何讓用戶看起來更爽。但所有的前提是你要堅持價值觀，法律的底線一定不能碰。在商業環境下要用一定的技術手法，或者要有一定的運營手法，才能讓你的數據變得更好。
04
商業變現：基因決定「錢途」
我講一個非常樸素的理念：我是一個民營企業的負責人，公司目前有1000多名員工，背後有1000多個家庭，他們都需要我去發工資。如果我賺到錢了大可以去做慈善，但公司破產了這1000多人就要重新找工作。因此，只要遵守法律，遵守社會價值觀，我就得去賺錢。
盈利是商業公司的核心，一開始就要想好如何變現，不要等到最後再去想。
另外要儘可能想得更長遠，在「離錢近」這個點上，廣告最近，打賞其次，電商最難，變現無非就這三大類。目前整個廣告市場雖然在一定程度上受到了宏觀經濟環境的影響，但短視頻廣告市場份額卻是越來越大的，大家也不用擔心。
什麼決定「錢途」?基因決定「錢途」。很多人經常問我應該做什麼賽道，其實任何賽道都能做，只是有些別人能做成，你不一定能做成，背後的原因是你沒有好好分析你的基因。
創始團隊擅長哪些、不擅長哪些?去分析你的基因，做離你自己最近的、最擅長的板塊，基於你的特長「跨界打劫」，選一個離錢最近的賽道，這樣成功率相對高一點，而不是看別的公司正在做什麼。目前頭部MCN公司的老闆們並不認為對方是競爭對手，因為每一家的基因都不一樣，大家覺得這個市場份額足夠大，根本不靠搶對方的飯碗吃。
大膽嘗試，勇於試錯，不要老是停留在「想」這個事情上。湖南衛視有個小姐姐也想做一個號，6月份我跟她說作為廣電系出身觀念要轉變，我相信她能做得起來，因為基本功擺在那裡，最難的是中途放棄。結果她昨天發微信跟我說做出來了，即便和原來的方向不同也是成功的。
現在短視頻行業可以用「狂熱」一詞來形容，這意味著一旦遇到危機，整個行業會泥沙俱下。
比如現在什麼樣的牛鬼蛇神都能當導師。有大量的培訓班、所謂的第三方代運營公司出現，這會導致很多企業主經過培訓進入這個行業，但最終因沒有效果而錯失時機，這對整個行業的健康發展不利。
另外一點是有很多非視頻機構可能把困難想得太簡單。短視頻行業門檻非常低，是一個很難構建競爭壁壘的行業。包括我選擇進入這個行業創業都覺得特別苦，如何持續生產優質內容?如何規模化?而且還有立場問題，如何讓紅人能夠持續發展，打造出來之後能不能不撕逼?這就考驗你的管理能力，做內容真的非常苦，大家低估了它的難度。
在資本層面，民間資本比較狂熱，這讓我們這類踏踏實實做的企業受到衝擊，比如說人才流失的衝擊、藝人被挖角的衝擊、人力資源各項成本增加的衝擊等等。
大浪淘沙，最終只會存活一小撥企業，而另一撥就成了「炮灰」，但市場經濟下這是必然。我建議想進入這個行業的機構或者投資者，一定要想清楚去切入哪個細分方向。
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