說服是一門科學，也是一門藝術，學好說服力是一個系統的工程。說服的最大技巧就是洞悉人們的最大需求，並恰當地滿足他們的需求，如此，世界上任何你想要的東西都可以輕而易舉地得到。
你只有幫助別人獲得他們想要的東西，你才能得到自己想要的東西。那麼，我們在做銷售的時候，該如何運用互惠原理說服顧客達到自己想要的結果呢？在這裡，鶴寧老師為大家分享幾點有效的策略方法，希望可以幫助到你。
什麼是互惠原理呢？
我們先來看一下這個場景。比如今天你結婚了，親戚朋友來參加婚宴，親戚朋友來的時候都會給你一份禮金。比如有個高中同學給你的禮金是2000元，你心底就會記下這筆人情債，甚至會用筆記本記下來，你在想等這位同學結婚的時候，把這個紅包還給他，你覺得有義務回報曾經受到的恩惠，如果你回報不了你心裡會一直很難受。
如果這位同學已經結婚了，你沒機會在別人結婚的時候還這個人情，你就一定會想在同學孩子滿月的時候把紅包送回去；如果人家孩子都快五歲了，你一定會想等人家孩子十周歲的時候，再給他送回去。你總會找機會把那個禮金還給這位同學，還的時候總會再加一點，直到有一天你把這個錢返還給你的這個同學，你心裡才踏實了。
在日常工作和生活中，接受了別人的恩惠，你的心裡就會有一種負債感，這種負債感會促使著你要把這種人情儘快地還回去，從這種負債感中解脫出來。互惠原理就是這樣一種心理。
互惠原理有三個最主要的特性。
互惠原理第一大特性是你可以強加給別人某種實惠，然後由你來選擇回報方式。
有天鶴寧老師我到商場去購物，從旁邊突然走過來一個男孩，二話不說，趴在地上給我擦皮鞋，那份熱情和執著讓我無法拒絕。擦完皮鞋，那位男孩接下來要做什麼呢？他就給我介紹廠家的鞋油，他說他的這個鞋油非常好，你一定要買一盒。
這個就是他強加給你的服務，讓你產生了一種負債感，你覺得只有買了他的產品，才得到了心靈的解脫。大多數的消費者在這種情況下會選擇購買。你甚至不會太在意這盒鞋油的質量。
相信有車一族會遇到這樣的情況，你在路上開車，前面遇到紅燈，你在紅燈路口停下來，這個時候會有一些小孩或老人拿著撣子為你擦車窗，擦完車窗以後他會跟你伸手討錢，這時你一般會給他一些零鈔。
如果他沒有給你擦車窗，而管你討錢，你會選擇理直地不給他，而不會有任何心理負擔。但是那位小孩或是老人在你的車前給你撣乾淨車窗之後，再跟你伸手要錢，你就會有一種負債感，你會適當地給對方一些錢。
互惠原理是可以強加給別人的，並且由你來選擇回報方式。比如鞋童給你擦皮鞋，永遠不會想讓你用同樣的方式回報他，而是希望你給他錢。
互惠原理第二大特性是適用於所有人。
無論在古代還是在現代，無論在中國還是在外國，無論什麼膚色，無論什麼信仰，互惠原理在所有的人群中都適用。互惠原理深層的基礎是人們相互依存的關係。我給你一些好處，你回報我一些好處，於是我們之間的關係就會逐漸遞進。
如果有一天你接受了別人的恩惠，如別人數次請你吃飯，而你永遠不請別人吃飯，收了別人紅包永遠不還禮，你不僅不思報答，還沒有感恩的心，別人會怎麼說你呢？往小裡說，別人會說你愛佔小便宜。往大裡說，可能會說你道德品格有問題，說你忘恩負義。
互惠原理具有壓倒性的力量，就是因為無論是什麼人，他只要生活在社會上，你對他使用互惠的方式都會起作用。只不過看你使用得巧妙不巧妙，能不能讓客戶產生負債感，或者說能不能讓客戶產生愉悅的負債感。
互惠原理第三個特性是可以產生不公平的交換。
很多人都看過電影《十月圍城》，故事背景是國父孫中山要到香港去聯絡各方的義士起義，為了保護孫中山的安全，很多民間義士獻出了生命。有一個李老闆，平時會去接濟一個叫劉公子的乞丐，最後「劉公子」為了保護孫中山而送命。
其實他根本不知道自己要保護的對象是誰，為什麼還要執行這次任務？因為他平時受到的了李老闆的接濟，李老闆還用錢把他家的傳家寶給贖回來了，給他雙重恩惠，但他只是一個乞丐，他沒有任何財富去回報李老闆，因而當李老闆請他保護一個人的時候，他義無反顧地答應了。
劉公子不管要保護的人是誰，也不管執行這次任務有多大危險，他是衝著李老闆對他的恩惠而去的。李老闆對他的接濟完全是錢財上的，但他最後的回報方式卻是生命。這就是互惠原理產生不公平的交換。
我們平時去超市購物，經常有免費試吃、免費試用。一般情況下，凡是有免費試吃、免費試用的商品，會比沒有免費試吃、免費試用的商品銷售得快，其實這就是互惠原理。免費試吃，現在很多的商家都在做，特別是超市，但是效果完全不一樣，有兩種主要的形式，哪種形式才是我們所說的互惠原理呢？
其中有一種形式就是在水果攤邊上，一般會有一個試吃的小盒子，商家會把這個水果切成塊兒，放在這個小盒子裡，然後邊上擺一堆牙籤，所有路過的客戶都可以隨手拿一根牙籤去插一塊水果嘗嘗味道，這個免費試吃、試嘗就沒有使用到互惠原理，因為吃過的路人轉眼就走了。
我們再來看這樣一種場景，有一天你正在超市裡走著，然後身邊有一個促銷小姐馬上面帶微笑和你打招呼，「先生你好，我們這裡有一款新口味的咖啡，想請你品嘗一下」,說完不等你答應，轉過身來就從背後拿出了一個紙杯遞給你，然後順手給你倒了一杯咖啡，然後面帶微笑看著您把咖啡喝完。
然後說：「先生，您喝完這杯咖啡後感覺如何？口味不錯吧！這麼好的咖啡，你要帶幾盒走呢？」這位先生一般情況下會買一兩盒，因為他不好意思空著手離開，這就很好地使用了互惠原理。
都是免費試吃、試嘗，但是你使用的方法不一樣，客戶心理變化不一樣，前一種方式，客戶沒覺得我欠誰的，但第二種情況就不一樣了，客戶心裡會認為：我不僅享受到你的咖啡，我還享受到了你對我無微不至的服務，這種服務就值得我回報。互惠原則的核心就在於讓對方產生負債感。
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