大約是19年10月份，機緣巧合，給一家美業SaaS公司出過一份【內容營銷】提案，用來解決高成本低效率獲客難題。時至今日，不論是B2B，還是B2大C的業務模式，市場部通過內容營銷來實現降本增效的獲客，儼然已成不二法門。既如此，在經驗未過期前，我也將我的方法論公開分享出來，讓剩餘價值發光發熱~~哈哈哈
一、有些問題想知道
1、請問貴司對內容營銷的定義是什麼？
期望解決什麼問題？
達成什麼目標？
以什麼考核？
2、請問貴司目前市場團隊如何配置？
銷售團隊使用CRM的現狀？
二、B2B營銷常見痛點
（混亂的購買旅程）
1、獲客成本升高，轉化率/ROI降低。不同於2C，因為2B低頻、高價和決策複雜的特點，導致用戶的購買旅程是混亂而漫長的。如果僅僅通過廣告投放獲取線索，而忽略了在用戶購買旅程中線索培育的過程，則必然導致線索浪費、轉化率/ROI低下。
數據舉證。以信息流推薦式廣告為例（字節跳動旗下今日頭條、抖音），被觸達用戶的96%沒有準備購買。以SEM搜尋引擎廣告為例（百度），95%的官網流量並不會直接註冊，80%以上的註冊不會成交，同時百度廣告費用近5年上漲了3倍。
2、品牌資產弱。因為2B屬性，品牌資產的構建易被忽視。比如隨著新玩家湧入，市場競爭加劇，品牌聯想和認知度的不足將會直接影響用戶的購買決策，進而影響市場份額，最終會影響到企業在資本市場估（市）值。
3、在銷售層面，人力成本呈上升趨勢，且效率提升遭遇瓶頸。
浪費丨92%的線索互動不足4次被廢棄，只有8%的線索會被跟進；
培育丨人工培育線索，而且只有36%的銷售人員會積極培育線索；
依賴丨依賴個人（尤其是銷冠）和經驗識別和管理用戶數據，線索無法科學量化，銷售團隊規模效應不明顯，無法滿足企業更高階的營收增長要（需）求。
三、解決方案
3.1.魚池養魚4步走
Step 1 通過豐富的內容類型製造流量
Step 2：通過SCRM建立以Social為核心的全渠道流量池。建立以Social為核心的流量及潛客池，將官網、Social、直播、活動、物料、郵件、簡訊等渠道打通，通過致趣SCRM系統進行全渠道數據管理。
Step 3 通過營銷自動化技術從流量池中找出優質商機及客戶
Step 4 通過SocialSelling銷售跟進提高線索到籤約效率
3.2.目標排序
3.3.團隊組成
以上為B2B營銷市場團隊進化的第三階段：線索培育導向。在第一階段，市場只做品牌，不負責獲客；第二階段，市場職能在品牌基礎上增加了獲客，但是不負責線索培育；第三階段，增設關鍵職能 —— SDR（銷售線索拓展代表），負責培育銷售認可的線索SQL，進一步加速轉化和成交，為企業營收增長賦能。
數據舉證
Forrester Research 佛羅斯特研究：成功運用潛客培育策略的公司可以在減少33%成本條件下增加 50% 的sales ready leads。」
MarketingSherpa調查研究：「79% 的 marketing leads 都被浪費了，從來沒有機會轉化為成交訂單。主要原因之一就是缺乏有效的潛客培育過程。」
The Annuitas Group調查研究：「經過培育計劃的潛客，相比沒有經過此過程的客戶購買量會高出 47% 。
3.4.一個工具
一個工具丨MA營銷自動化。工具代替人工，智能化代替經驗，線索培育科學可量化，賦能銷售團隊工作效率，規模效應明顯，可滿足企業更高的營收增長需求。
3.5.兩點
兩點丨內容營銷著力是著力點，社交營銷是突破點。之前拆解貴司，發現缺乏成文的內容體系。而成文的內容體系主要有兩大作用：1、為其他不同的營銷方式賦能，確保品牌對外地輸出統一；2、通過內容營銷低成本高質量獲客。
「羅蘭貝格《B2B銷售的數位化未來》報告指出，B端用戶會主動搜尋產品信息，且獨自完成整個購買旅程近57%，90%的B2B買家會在網上搜索關鍵詞，70%的B2B買家會在線觀看相關視頻內容。我們發現通過內容營銷獲客不僅成本低，而且質量高。
社交營銷是突破點。社交營銷是全球B2B營銷方式中最大的變量，為中國市場特有（國外習慣郵件）。而在貴司中，我們發現了一塊價值窪地，一個擁有10萬商家300萬用戶未被社交裂變激活的現存流量池。不僅僅是用戶基數龐大，而且得益於15年前定位美業軟體市場的先發優勢，積累了用戶習慣，形成了一定的忠誠度，這也是博卡同競爭對手差異化最大的市場優勢。
通過有效的社交營銷，可以實現低成本存量帶增量的增長目標，同時產生的口碑效應轉化率在素有的B2B營銷方式中排名第一。
社交營銷的五大模塊
四、工作計劃
內容營銷的效果，隨著時間線性發展到一定階段後，回開始加速盤旋上升，簡而言之，就是內容的力量會以指數級的增速迅速發展並擴充。在初期，通常難以察覺出其帶來的效果，且這個階段會持續相當長時間，直到突破臨界點，才會進入快速成長的曲線。
為了對內容營銷表現進行客觀評估，我們將內容營銷成長劃分為四個階段。
（1、內容營銷成長路徑）
（2、內容營銷成熟度和Martech成熟度的映射關係）
階段一：基礎設施搭建
1. 建立內容營銷團隊（√ ）
初期1人即可，可以獨立完成選題策劃、採訪採集、編輯排版以及簡單設計的圖文和短視頻內容創作。
2. 明確目標市場，初擬用戶畫像 （√ ）
3. 明確可以立即上手的內容類型 （√ ）
階段二
構建內容生產與傳播策略，
形成全渠道流量閉環
向階段三進階策略，就是建立企業自己的內容計劃，主要包括內容生產策略和傳播策略，吸引和獲取更多的潛在用戶，並且統一匯總到自己的流量池。
（內容生產策略：「四圓法則」模型確定內容方向）
（內容傳播策略：PESO模型打造流量閉環）
只有將內容高效傳播出去，才是成功的內容營銷。內容預算應遵循1:10法則，即內容生產每花1元錢，就應該在傳播上花10元錢。從自有媒介開始生產流量，在通過付費、分享和贏得媒介放大內容效果，最後再將各個渠道產生的流量匯總回自有渠道，打造私域流量閉環。
階段三
深入用戶生命周期打造營銷閉環，
提高內容效率
向階段四進階的任務，已不再是簡單的內容生產和發布，而是要完成內容營銷指數型增長的轉折點——提高用戶參與度，推動初期少量轉化。1. 全生命周期內容中使用CTA，引導潛客留資；2. 通過SCRM將多渠道數據進行統一匯總，完成標籤和打分，實現潛客識別；3. 將不同分值的線索分配，高分值分配給銷售，低分值繼續用內容孵化培育。
（在用戶不同的階段使用不同的內容策略）
階段四
內容效果歸因與優化
（內容營銷評估指標矩陣）
在這個階段需要以ROI為導向，通過數據分析哪些內容可以最佳效果？哪些還需要改進？利用評估指標矩陣模型，可以從兩個維度來衡量：效果和運營。
1. 效果衡量
（1、效果衡量指標三級拆解）
（2、線索歸因，衡量價值指標，不是質量指標哈）
2. 運營衡量
內容營銷的運營衡量指標包括①生產指標和②成本指標，主要衡量公司內部內容生產的情況。
總結
（補充：會議/活動營銷等同於貴司的線下教培，將成本變為營收，也是很贊）
貴司內容營銷的成長階段處於內容營銷的第三階段：深入用戶生命周期打造營銷閉環，提高內容效率。通過以上對內容營銷方案的梳理，我們發現要使內容營銷卓有成效，離不開各個營銷職能的團隊協作，也不可或缺一套系統的SCMR營銷自動化工具。
＜完＞
【後記】
那麼，我們進一步說：內容營銷在美業裡的應用場景是什麼？呃，比如像B2B的連鎖加盟、美團點評代運營、saas服務商、教育培訓呀，還有比如像B2大C高客單的醫美行業呀... ...等等。其實，我覺得，內容營銷不限於2b還是2c，內容營銷底層目標是降本增效，單純通過廣告買流量（賭）博轉化的時代早已經一去不復返，且這個過程是不可逆的。我之前知道有一種市場獲客飛輪的打法，叫做：①流量是內容驅動的，②內容是社交驅動的，③而社交是由IP驅動的。（當然假如您是行業top公司市場預算沒有上限，可忽略不計）如想拍磚交流可加：jcmeixt，備註：報告，可申領。