溫馨提示：本文約4350字，燒腦時間19分鐘，筷玩思維獨家特約作者錢多多發於上海。
雖然2019年已匆匆過去了快5個月，但是，想必大家對去年末餐飲這個圈子中流傳的一份陣亡者名單還記憶猶新，2018年的陣亡者名單中不乏像澳拜客、千秋膳房、Win House這樣的知名餐飲品牌。
從結果上來看，這其實是再自然不過的事兒，就如同自然界規律一樣，有生就有死，但是，餐飲企業作為一種社會性組織，與自然人的生老病死的規律很不一樣，絕大多數的初創企業會在激烈的市場競爭中死去，而渡過初創期存活下來的企業，如果懂得趨利避害的法則，是可以做到越來越強壯，甚至能實現精神與文化的傳承，壽命超過平均值成為百年企業。
從這個角度來看，那些渡過生存期的餐飲品牌的死去，不止是令人扼腕嘆息，更值得行業人士們細細總結分析，以求窺探餐飲品牌長久生存之道。
總有人對老品牌的死因歸結出正確的廢話：死於管理不善。
但是這樣簡單的結論，一點現實意義都沒有，因為管理一詞，包含了企業經營的方方面面，業務流程是管理的一環，營銷開源也是，成本管理更是，甚至戰略戰術、制度與文化等都是管理的有機組成部分，任何一個企業，不可能在所有的方面都管理到行業極致，甚至，即便在每個方面做到井井有條都很困難。
如果光下這樣的簡單結論，我也可以輕飄飄的說出很多絕對正確的原因：死於市場競爭、死於人才匱乏、死於分配機制不佳…
然而，這樣的結論沒有什麼卵用，構成每個餐飲企業的獨特競爭力總有各自的不同，而不同的企業，對於那些通用要素的重要性比重各自不同，加上每個企業的條件資源各有各的局限，不可能眉毛鬍子一把抓…
也許，在這個思路上往下講就沒得講了，每個餐飲企業只能根據自身的特點來制定不斷優化的管理方法，要不老闆自己是修為很深的管理大師，要不就請真正懂行的高手團隊來做顧問…
但是，我們不能忽略一個重要的因素，那就是科技的發展！
從大方面來看，人類近百年科技的大發展，使得全球只要極少部分人從事生產勞動，不考慮分配問題，就可以養活全人類70多億的人口；我朝改革開放近40年，取得舉世矚目的經濟大發展，究其核心原因，也是受益於這人類百年科技的大發展…
So，科技進步是人類的第一生產力！此言非虛啊。
從小看，作為非常傳統的餐飲服務業，科技手段的融入必將不斷重塑行業的競爭規則，只是新技術的融入，也必須吻合餐飲發展的內在規律，將原來很困難的事兒，解決的更簡單和高效。
限於篇幅的關係，我今天只談科技手段如何大幅提升某些餐飲企業的消費體驗。
大多數老牌餐飲企業逐漸消亡的過程，其實都是有跡可循的，這些餐廳必然伴隨著比較長時間的目標消費者體驗下降的現象，而管理層要麼不知道、要麼找各種客觀理由來搪塞、要麼就是缺乏解決這個核心問題所需的智慧和手段。
對於那些使用紙質菜單點菜的餐廳，新的技術手段正在醞釀變革…
這個新技術就是客人手機掃碼自助點菜。
早在2年前，我們易石軟體(www.yumstone.com)就認為：人均消費低於300元的菜譜點菜式餐廳，都將不得不採用手機掃碼自助點菜，為此，我們在手機自助點菜產品和與之高關聯的微信會員營銷產品、直連支付及對帳系統等產品上，投入極高的產品研發資源…
為什麼人均低於300元的菜譜點菜式餐廳，都不得不採用手機掃碼自助點菜技術？
因為對這種類型的餐廳來說，人力成本已經上升到了餐廳成本開支裡，數一數二的成本大項了！
因為這種類型的餐廳，即使不考慮人力成本昂貴的因素，在營業高峰的時候，每檔客人都需要陪同點菜（加菜）服務，也會顧此失彼，無法保證基本服務的響應與質量了！
因為市場競爭足夠激烈，高昂的人力成本必定需要分攤到菜品售價當中，不可避免的降低了消費性價比。
嗯，生意是否穩定最主要來自什麼？來自常客啊，常客群體經常來，消費必然趨於理性啊，理性消費的核心就是消費的性價比啊，如果非要加個前置準確定義，那就是在可選範圍內的性價比啊！
定位中低端餐飲消費的餐廳，不可能將資源和精力大幅投向品牌建設、環境裝潢以及人員服務，如果每個環節都做得很好，那自然就變成了高檔消費場所的定位了。實際上，絕大多數的成功活下來的餐廳，都是在消費者最敏感的部分（菜品）上下足了性價比的功夫，並且努力保證菜品質量的穩定性。
然而，並不是你的餐廳只要採用了手機點菜就萬事大吉了，恰恰相反，如果你對新技術和業務之間的融合要點不理解，你對同樣採用新技術，但優劣差異巨大的產品工具不關心，或者對於優秀的新工具落地執行不重視，結果可能比不用還糟糕！
要解答這樣的問題，我們還是要從餐飲業的現象和趨勢來加以剖析。
我們去觀察過往那些成功的餐廳後發現，它們往往在點菜引導推薦這個環節高度重視，點菜員比普通的服務員高一個等級，他們身穿黑色禮服、繫著領結或領帶，他們普遍都受過餐廳專業的菜品知識和禮儀的培訓，他們懂得察言觀色、能說會道，能夠根據不同的客人和情況，拿捏出一個個絕佳的菜品推薦策略，使客人消費的滿意，餐廳也獲得了相對理想的毛利。這同時也使得餐廳的生意穩定性得到保證。
這一傳統手法完全吻合餐飲發展和競爭規律，只是，隨著店越開越多，再加上前廳服務人員從吃苦耐勞的70/80後變成了追求個性自我的90/00後，這一成功的傳統手法所需的人才，已經難以培養複製了…
是的，精心設計好的菜單、準確的市場定價機制、推陳出新的菜品、根據新老客人不同的銷售策略拿捏、不折不扣的執行體系…這些要素都構成了餐廳可以基業長青的關鍵要素…
只是，別自信的認為你可以找到一大堆這樣的員工來做好這些事情，我認識的大多數老闆都和我說：
現在能找到四肢健全、願意幹服務員的人，就已經阿彌陀佛了！
也許，大多數餐飲企業能指望的人就只有身為70/80後的老闆自己了！
好消息是：如果你使用的是易石軟體的手機自助點菜系統，如果你又花了很多精力來研究怎麼運用好我們的這個工具，那麼，你也許真的可以一併化解上述這些難題！
我們在設計手機自助點菜的時候，首先考慮的是餐廳如何實現引導式消費。
絕大多數友商的手機點菜是這樣的：
這種菜品展現方式是一種程式設計師邏輯，只考慮了消費者點某個菜的快速和方便，沒有考慮到餐廳引導消費者實現雙贏的效果。如果一個精於此道的（消費引導）餐廳，冒冒然將陪同式點菜改成這樣的自助點菜，又一下子削減了陪同點菜服務，時間一久，不出問題才怪！
我們的手機點菜系統在設計上兼顧了菜單華麗的展現、消費者點菜的直觀方便，更重要的是，餐廳老闆可以利用人的天然注意力，實現引導式的點菜策略。
什麼是消費者點菜時候的天然注意力？
就是圖片和介紹文字啊！
所以，使用我們手機點菜系統的老闆，可以自行決定他要上架到手機菜單中的每一個菜，到底是採用大圖模式，還是小圖模式、無圖模式。
這樣，菜單展現充滿了靈活性，很可能就被設置成這樣：
對於老闆想推薦的招牌菜可以設置成大圖，配上諸如「農夫山泉有點甜」這樣高水準的廣告語，實現先入為主吹牛幣的獨特效果。
對於那些新品或類別主打菜，也可以設置為小圖模式和文字介紹，在節約寶貴的展示空間的基礎上，與推薦力度之間形成平衡。
我們總是需要配上一堆無圖無介紹的菜品當成綠葉，用於襯託那些「紅花」，以便讓消費者有多一點的選擇，增強消費頻次…
當老闆們理解了我們這一設計精髓，就能夠因自身情況來設定好餐廳的菜單，在菜單長度得到有效控制的前提下，將自己最有吸引力的菜品挑選出來，給予它們相應的廣告位來重點展現。
對，大圖就是大的廣告位，小圖就是小的廣告位，無圖就是不給廣告位，充當綠葉就好！
在這樣調整菜單的情況下，消費者天然的看圖點菜習慣，不就是你老闆想通過培訓來傳遞給你顧客的消費引導麼？
當然，給誰廣告位，寫不寫廣告詞，甚至，給每個菜都配一個廣告位，這些我們都交給老闆您自己決定，只是我還是要囉嗦一句：
都是廣告位，就等於沒有廣告位…
2018年快結束的時候，我們的手機點菜系統又做了一次大的升級，不僅界面更漂亮了，而且把菜品的會員價顯示在了主頁上，這無形中就如同給廣告位再加一個聚光燈的效果，不僅在點菜過程中，暗示顧客會員有優惠，也使產品更受關注了。
嘿嘿，如果你挑了部分菜品，比如是餐廳的招牌菜，或者新菜，只給這些菜配上會員價，那麼消費者肯定更容易注意到並選擇這些菜，你是不是用了最小的代價招募了新會員、以最小的代價滿足了老會員的忠誠度，以及兼顧到了消費滿意度，還有新產品的推廣？
如果能把好多件事情化成一件事情來做，這樣的事情做起來肯定擁有最多的資源、最大的決心。這樣的人，肯定是高手啊！
受長期以來服務於高檔餐廳的啟發，我們深刻思考引導式點菜可能給餐廳消費體驗帶來質的飛躍，2019年的第2個工作日，我們手機點菜系統再次重大升級，提供了一個強化引導點菜新模式！
這個新模式就叫「店長菜品搭配推薦」點菜模式：
這個設計靈感來源於高檔餐廳的菜品推薦習慣：
那些高檔餐廳訓練有素的黑衣服們（專職點菜員/領班/經理），為了更好的客人消費體驗，往往會高度重視不同菜品搭配來吃，產生的效果可以說是化腐朽為神奇。
比如一塊平平無奇的肉眼牛排，如果搭配一份爽口的上湯蘆筍，再配一杯尋常的梅洛幹紅，顧客滿意度可能是大幅上升…
這樣的例子，每個餐廳老闆只要稍微用點心，都能找出不少，但是，你的每檔消費者都懂麼？他們有可能花那麼多時間來研究你的菜品麼？他們對食物的理解，有你那麼深刻麼？
如果你覺得我講的沒道理，難道你要相信那些「閉著眼睛點，道道都好吃」這樣的鬼話？
還是相信你的廚師團隊做出來的每一道菜，讓各種各樣不同的消費者都覺得你家做的最好吃？
嗯，實際上這是不可能的…你看我朝超級美女鳳姐，只有跑到美利堅，才讓那裡的人民發現她的美啊！
這個道理是一毛一樣的…
所以你只好覺得我說的才有道理，那麼你怎麼把你的專業知識和能力告訴你的消費者？
當然只能用我們這一新模式，把你菜品獨特的潛力發揮出來啊…
嗯，就跟鳳姐的成功道理一樣，你總不能不如鳳姐吧？
經過2年多時間的高速升級迭代，我們易石軟體的手機點菜產品已經快要強大到沒天理了。
比如：客人只要掃一掃，我們系統就自動記錄了客人的身份，以便可以判斷這個客人是新客人還是老客人、最近什麼時候來過、是不是會員…
這樣，餐飲企業解決了顧客識別問題之後，很多主動或被動的營銷，就能藉助工具自然而富有威力的開展，根本不用看任何第三方的臉色…
甚至，只要老闆您愛學習、夠勤奮，你都不用看你家服務員的臉色，比如：新客人掃一掃桌位上的二維碼，系統會這樣提醒這個新客人…
如果是個老客人，你又開啟了團購券搶購功能，系統就會這樣自動提醒這位老客人…
如果客人掃碼自助結帳，選擇微信支付的時候，系統就會這樣自動提醒這位客人…
替你省去一大堆道德勸說服務員的BBB，不僅更管用，還能降低客人對人推銷的反感度，策略更能精準執行、執行成本最低、收銀漏洞更少、生意更穩定、服務質量更有提升空間、人力成本控制到最低…
嗯，的確，好處多到數不過來，簡單講：把老闆您一個人的水平，極大的發揮出來！
只是，老闆們還需注意，市場上大量存在像我這般口若懸河、吹噓的天花亂墜之徒。他們甚至還戴著光鮮亮麗高大上的公司背景，但是絕少有我們這樣有良好初心、真誠服務客戶並以客戶長遠利益為首要追求的公司，您還需擦亮眼睛，仔細甄別：
你的供應商是不是具有良好的餐飲管理顧問落地經驗？
你的供應商是不是來幫你建設屬於你自己可以掌控的管理系統，而不是奔著你的客人信息和交易數據而來？
你的供應商是否屬於你長期婚姻式的合作夥伴？
天下沒有長期免費的午餐，莫為了免費的午餐，將來成為他人免費的午餐。
點一下題：為什麼老牌餐飲企業會死？
因為老產品品質難以穩定維繫，又失去推薦新產品的能力，於是消費體驗無法持續小碎步優化，加上進入競爭圈的新對手針對性的策略，造成客群分流…使團隊逐漸失去信心…
避免陷入這樣的惡性循環，必須通過優秀的管理工具加以改良變革…
2019餐飲企業的經營應該是地獄級難度，趁你還來得及，趕緊修煉好內功，勤思考、多改進、自珍重。
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