[車友頭條-車友號-AC汽車]
12月1日，由AC汽車主辦的「2020第五屆中國汽車後市場連鎖發展論壇」在上海如期舉行，AC汽車聯合創始人兼主編陳海生在會上就「在線化數位化重塑中國汽車後市場新格局」發表演講。
以下為演講實錄：（AC溫馨提示：本文為速記初審稿件，還未經調整，可能存紕漏，敬請大家諒解。）
汽車後市場的朋友們，現在好！讓我給大家露出燦爛的笑容，我想看到在疫情下，有這麼多參會人員，這應該是我們應該用的笑容，因為這個行業，應該來說大家都看到了，進了下半年，這次海生給我們一個非常好的機會，我看前面很多嘉賓都在講這個數位化。
數位化是一個主題，給我出了一個題也是門店如何做好數位化線上運營，這個題我自己琢磨了一下，也符合華勝當前的場景，包括其他幾位專家我聽下來，我感覺中國的汽車後市場進入了一個真正良性的快速整合的，健康的可持續發展的時代。我也多次參加了包括電信汽車汽車後市場的峰會，每一次都感覺，我們在進步，進步得很快，非常多的收穫。所以我也代表，汽車後市場的老兵向這麼好提供平臺的汽車表示感謝！
疫情這個話題大家講得比較多了，我們也不多去講，結論都有，這個數位化是一個趨勢，疫情總是加速各種數據這一塊不去講，我重點講一下，我的一些分享，這個市場中國市場很大。總量從我們看到的很多有說15萬家的，我們這裡看到的應該是下降，從50多萬家，2018年40多萬家，很多是老婆店沒有牌照，可能60萬家都有，有規模的應該是下降的。
競爭來講，面對4S店的更有品牌影響力的大的講座，感受更明顯，4S不太關注，現在很關注，前面看到我們的報告，延保到了五年六年，那我們的車只能向更後靠攏。講到流量是當下特別是直播帶來的各種各樣的流量，我個人覺得流量最核心的還是需要有更好的轉化，如果你不能承接，你承接了不好沒有第二次的轉化，第三次的轉化，那麼這個流量真的是很難做的，可能有毒。
這個行業總量在增加，真正的流量整體的流量也在增加，只是在不斷的被分發而已，所以流量數位化我個人覺得這兩個有很大的距離，什麼是數位化？每個人解讀都不一樣，我重點這次會把華勝的從信息化到數位化的轉型我們的理解會跟大家講一下，我們這裡有一張圖這個圖是華勝門店的經營透視圖，我們每個月的2日明年我們這個圖全連鎖的每家門店的圖就出來了。當然我們在做數位化改造，這個圖不斷的優化，但我們在後臺都要到了這個數據，哪家店這個數據做不好一清二楚，這裡面我想表達的，華勝很早做內部管理的信息化，我們從經營管理著手倒逼我們自己在維修，客戶營銷審批和員工進員等等開始做數位化改造，這個工程非常大。
我想關於幾個核心的概念，流量，數位化這裡面的一些概況，這裡面最缺的是什麼，我們從整個產業鏈來講。我們車主配件不可靠，2004年就提出來了，因為這是整個獨立後市場第一大步配件來源的問題。技術、管理、價格等等，這些是整個車主到當下都還沒能解除的，但是通過網際網路技術不斷的背離，在線上化有所解除，車主對這一塊真正要盡力，跟我們現在餐飲、商品、交易那樣的點菜單式的，我個人覺得還有比較長的距離，特別是複雜的維修，保養那項會快一些。
那我們的門店客戶不斷被分裂搶，被各種各樣的線上模式，線下價格戰在搶，你有的客戶怎麼樣，你的員工管理，你的各種費用成本控制其實經營好一個大一點的店，小店相對簡單，其實跟三甲醫院一樣都是非常複雜的管理體系，要大量的經營決策，這個也是我這些年來，在做門店透視圖的初心，就是站在一個經營者的角度，如何看門店經營，怎麼樣變得簡單。
汽配供應再做的可能AC這邊以前的印象是配件這個領域比較多，其實華勝2014年2-4月份才開的，2019年才做的幾場，除了保險還有更多的。整個配件如果不了解你的客戶，包括你客戶的客戶，你的客戶就是汽車廠。我想這個行業割裂來，都會面對被不斷的切割，各種零部件直接到終端被分離了。所以汽配這一塊，其實需要大量的協同，會帶來什麼，跟真正優質的汽車服務門店和配件供應結合起來，修配保深度通過數據融合有比較大的影響。我個人覺得缺技術建設，我們有很多不一樣的平臺在做，這個技術建設應該是數位化的技術建設，來自於底層的各種場景的標準。
這句話證明數字是大的趨勢，不需要去猶豫，再講一下華勝，我自己給自己定位，就是供應鏈驅動的數位化中高端汽車整體解決方案，這裡面我們其實是三大板塊，第一個是我們的汽車服務，當然還有一線品牌，第三個板塊一直在做信息化我們需要單獨的數匯通，就是做修配融合數位化的平臺，我們希望能夠特別是豪華車開始，把修和配的標準基礎標準構建起來，能夠開放我們大量的汽車後市場，沒有辦法單獨完成數位化轉型的企業。
這個探索我們早期大概是1998年創辦，應該是2001年左右會有自己的IP團隊開發，現在整個IP團隊大概是近100號人，我們大量在招，過完年應該超過100號，長期積累每年服務，我們2014年提出了O2O，那個時候也在法蘭克福展（音）我曾經描述過，未來的汽車維修部的行業各種各樣，就是一個被數位化的客戶畫像，生命周期數字畫像和一個門店背後的技師已經數位化了，我想現在的無論是天貓養車也好，應該都是在幹這個事情。華勝也在幹這件事情，因為這是未來的整個趨勢，一直在深耕某一個領域，所以我們也在做這一塊的包括雲平臺的建設。
今年的6月27日，正常我們也是5月26日開大會，因為疫情我提出一個思維，這個對整個汽車後市場怎麼走，做了一些深度的思考，包括對我們自己做了一些總結提煉，提出了標準化，場景化數位化，什麼叫標準化？其實維修標準化做連鎖來講，大家都知道，這個是最基礎的基礎，也是最難的，這個標準化必須要為數位化著手，包括流程場景包括相關的欄位，這個因為時間關係不展開講了，所以我們提煉了分十大科室，有數據結構，我們的教科書包括4S體系，對我們車輛的結構分類大家是不太知道的，因為這個是基礎建設，統一了以後，底層數據出來，被自動抓取相關一系列，就像前面跟大家展示過的，我們每個1月2日數據就出來了，單品哪家店做得好不好都有數據出來，這是秉承一個數據模型。
為了解決這個行業的標準問題提出一個技術件，技術件本身不是我提出來了，把它重新定義，我做技術件、全車件、保養件等等，什麼是保養件，什麼是技術件？我在底層是做了匹配的，我們內部已經開始弄了，我把他分三級，第一級一般來講就不把他當成技術件，就是快修件。我分普通維修跟高級，匹配的關係就是，需要高級技師利用非常專業的檢測工具，展示非常專業的檢測診斷的方法，這樣零部件的判斷安裝就是高級技術件。這個的好處是什麼呢，我們做零部件大家知道，我們做技術件是很難的，究竟是零部件的質量問題還是我的安裝問題，還是故障判斷問題，這是大量的耗損，華勝我們在構建這套體系，讓真正的技術件安裝判斷都有技術指引，都有技師認證培訓技師的標籤來構建，這個跟醫療體系是一樣的。
醫療體系大量是專業的技師，醫生來實施相關的操作，這個是舉個例子，我們分了十大科室，科室的本身就是專業化，我們根據市場結構分了四大科室，因為標準是不斷優化的，也才能對數位化做運維，那產品化我們的邏輯是人機料法，這個華勝有多年的積累，因為這是非常好的方法。你不標準，那我們今年有一個比較大的突破，在網際網路平臺上投放一點點燒機油項目，這個故障現象的轉靠，抓取了六千多條有效線索，每個月在轉化，現在近一個月轉化100多臺，這後面是對燒機油發動機科室裡面一個潤滑系統。因為發動機分為九大子系統，兩大機構，燒機油是深度有技術含量的項目做了一次嘗試，做線上線下全流程在跑。把我們的營銷各方面都做了一些集成，包括我們的政策直播雙11這裡面門店整個都是通過我們自己開發的工具在做承接，直播也是一樣。
這次直播我們有500來萬的線上訂單，因為故障的問題，靠線上做了一些轉化做了一些承接，這個倒逼我們自己線上線下全流程IT工具的無縫對接，我們已經初步開始引進了，也還在深化當中。
這次直播我們直接參與了180家門店，整個投入不多，但是帶來的效果品牌推廣的效果，客戶特別是一些線索做了一次大的嘗試，我覺得這只是開始，說明線上流量在一個有規模的企業裡面，是必須要線上線下一體化去做的。這個背後還是靠數位化支撐，那華勝我自己也提出來，我們接下來華勝產業網際網路把他全面構建分母化（音），第一個是維修保養的數位化，這是最難，也是最重要的。這個會佔整個產業網際網路過程當中大概50%以上的資源。所以把它排第一位，也是這個行業我個人覺得最稀缺的，第二個是客戶生命周期管理數位化，我覺得第一個和第二個要做關聯，客戶有客戶的畫像，車有車有畫像，兩個如果銜接，就是我們的門店連鎖最缺的就是這兩個數位化。第三個是連鎖門店經營管理，從年度經營計劃開始，到季度月度到周日，客戶全部要分解的，構建各種標準，通過亮燈來提示他的機會。華勝的供應鏈也只是真正數位化過程只是開始，我們信息化實現了，但是數位化怎麼開始，我用汽修帶動汽配，線索到端到端整個現金閉環來講，供應鏈的線索是從汽車服務門店維修門店開始的，我把我的門店的數位化做好，整個供應鏈拉起來就好了，所以這個是對華勝來講，這個是相對有優勢的。
人才發展數位化，缺真正有使命感的，專業的人才，還是要靠網際網路傳統幹部出來，這是我們整個核心對未來的話，還是根據我們的自己的初心使命，讓客戶維修在哪，把維修的標準做標準，把門店體系做起來，來一起助推整個產業網際網路，對汽車後市場數位化的轉型，三五年之內不可能解決，必須要八年十年的時間去看，我們很多標準，我們的語言標準都還沒有統一，需要把基礎建設建好，讓共享共建共贏的理念，讓我們的汽車後市場越來越文明，我們的老闆越來越輕鬆，這個是華勝的一個理念，我的分享就到這裡，如果最華勝有興趣可以在這裡掃一下，到了這個時機也需要大家一起來，讓後市場變得更美好，謝謝大家！
本次活動特別感謝以下單位支持：
指導單位：中國連鎖經營協會
支持單位：中國橡膠工業協會營銷工作委員會、上海市汽車零部件行業協會、廣東省汽車售後服務行業協會、湖北省汽車售後服務行業協會、重慶市汽車維護
鑽石贊助：新康眾、統一石化、好修養
鉑金贊助：邦邦汽服、三頭六臂、開思、好美特汽配連鎖、奔世達汽配連鎖、零公裡潤滑油、孚創、中馳車福
水晶贊助：快準車服、BILSTEIN、瓦爾塔、森薩塔科技
特別鳴謝：F6汽車科技、統耐保、巨江電源、驛公裡、泰案聯、歐洲維修、江南模塑、歐洲捷佩集團、馳美潤滑油、悠絡客、陽光工匠、PDK、舍弗勒、京東汽車、趴趴派客、百川聯合、汽配雲、德雷威、博世汽車售後、傲超寶、法蘭克福
【聲明】以上內容由AC汽車根據現場速記整理而成，不排除有個別錯別字句疏漏，請諒解。（文/車友號 AC汽車）