歸零創業,3年320家校區,她從品牌紅海「殺」出一條道

歸零創業，3年320家校區，她從品牌紅海「殺」出一條道

作者：李志祥 發布時間： 2018-03-27 11:42

歸零創業，3年320家校區，她從品牌紅海「殺」出一條道

作者：李志祥 發布時間： 2018-03-27 11:42

貝爾科教集團（以下簡稱「貝爾科教」）成立於2009年，依託北美知名兒童教育機構的課程體系及教育資源，針對3-13周歲的少年兒童進行課外科創教育。而瑪酷機器人是貝爾科教自2014年起實行的「雙品牌」戰略，全權負責貝爾科教加盟業務在全國開展，截至2017年底，瑪酷機器人已進駐國內100餘個城市，擁有320多家加盟校區，累計參訓兒童在40000以上。

作為貝爾科教集團副總裁、瑪酷機器人總經理，裘楊如何解讀貝爾機器人+瑪酷機器人的「雙品牌」戰略？加盟平臺瑪酷機器人在過去的幾年中有著怎樣的發展軌跡？在未來幾年又有著怎樣的發展規劃？

排斥平庸，追求挑戰

裘楊說，她最排斥的人生，就是一眼能望到頭。

裘楊認為社會上很多工作，都是可以一眼能望到頭的，如銀行櫃員和傳統教師，若沒有太大的改變，可以肯定一生的時間都是在平庸中度過。為此，她放棄了穩定的高校教師職位，一個人背著包，去到國內外眾多地區，了解並學習更多創新教育方式和教學體系。

離職創業是裘楊的打算，但是進行青少兒機器人教育培訓並不是裘楊意料之中的。「我那時只想到出來做一些有挑戰的工作，沒想到跟我的合伙人，貝爾科教集團董事長王作兵一起走上了創業的不歸路，沒想到這麼累！」

從高校離職，到開始創業，再到現在的青少兒機器人教育全國性加盟品牌瑪酷機器人的總負責人，裘楊對於自己不斷充滿著變化和挑戰的生活頗為滿意。她說：「既是性格使然，也是本性驅使。」裘楊將女性創業者所具備的優勢之一——情商，在創業過程中發揮的恰到好處。無論是自己的員工、加盟商、投資人抑或是跟她合作的合伙人，都對她讚賞有加。

Q:在創業初期，貝爾科教是如何打開處於萌芽期的青少年機器人教育市場？又是如何解決家長認同感的？

裘楊：2009年成立貝爾科教，開始著手進行開拓C端市場時，家長不了解甚至不知道青少年機器人教育，家長會認為這就是讓孩子玩積木，並不需要老師來教學，所以需要大量的精力去培育市場。為家長講解青少年機器人教育的意義，讓家長了解「做中學」和「玩中學」的益處。如，讓孩子在玩的過程中學到知識，包括科學技術、數學、工程、建築、藝術、計算機應用、天文、物理、地理、結構等十大學科。

除了學習知識外，青少年機器人教育更注重過程，在學習的過程中培養孩子的動手能力、解決問題的能力和思維邏輯，提升孩子的想像力、創造力以及抗壓的能力，與此同時，還會為孩子灌輸良好的價值觀。 

在解決家長認同感的問題上，貝爾科教的教育理念以教育機器人學的三大教育理論基石：成功智力、激進建構主義和多元智能為理論依據，構建起教育機器人生態圈。採用了讓家長去體驗和感受的方式，理解貝爾科教的教育理念，因為體驗和聽課的感覺是不同的，讓家長可以體驗到青少年機器人教學並不只是玩，而是真的可以學到知識。在教學上，貝爾科教會引導孩子散發思維的去解決一些學習和生活中的問題，採用「授人以魚，不如授之以漁」的概念，教授給學生思維方式和解決問題的方式。而青少年機器人教育是對傳統學科學習方法的補充和實踐的應用，也可以找到適合孩子學習的方法。

Q:在初期開拓市場時，貝爾在地域上有何考量？為何最初將總部選在了成都？

裘楊：在決定開始做青少年機器人教育時，曾在東北開設了幾家直營店，發現東北地區的市場較為閉塞，團隊一致決定，去開發一個從未開拓過的市場，最後發現川渝地區是一個比較純淨的市場，還沒有知名的青少年機器人企業入駐，所以選擇去到成都創立貝爾科教。目前，貝爾科教主打「雙品牌」戰略，其中直營品牌貝爾機器人學院，主推中高端產品課程，在一些城市做透做深。而加盟品牌瑪酷機器人，主推大眾型課程產品，業務領域向三四線城市下沉擴展。

Q:為什麼選擇開設加盟模式，創立瑪酷機器人品牌？

裘楊：從2011年8月份開始，到2014年，貝爾科教開設了40多家直營校區，發現發展直營校區會在規模擴大的同時，管理成本和管理難度急劇增加。所以貝爾科教的高層領導決定結合多年積累的經驗，以直營店形式探索店面運營模式，定模後開啟加盟的方式，在減少成本、師資、人力的同時，進行快速的複製擴張。最終選擇以北京為原點發射，呈扇形狀態快速發展企業布局。

2014年10月，我一個人背著包來到北京組建團隊，打造貝爾科教的加盟品牌，瑪酷機器人。作為瑪酷機器人的掌門人，帶領著瑪酷機器人團隊三年間，取得一系列獎項，逐步壯大團隊規模，經歷北京總部辦公室的變遷。截止到2018年3月，瑪酷機器人已進駐國內100多個城市，擁有320多家加盟校區。

Q:瑪酷機器人的課程及產品是沿用了貝爾科教，還是另行研發？硬體產品有何特色？

裘楊：作為貝爾科教旗下品牌，瑪酷機器人也沿用貝爾科教直營校區的課程和硬體產品。目前，貝爾科教在深圳設立研發中心，組建一百多人的研發團隊，進行課程研發和硬體產品研發。目前，貝爾正在升級機器人課程，2018年將會發布新的課程體系。

貝爾科教自主研發了6個系列的硬體產品。初期主要作為教具供老師教學使用，並銷往海外三十多個國家，不久後也會向國內市場開放銷售。在硬體研發方面，貝爾科教更加重視產品的通用性和可拓展性，即如何使用最少的零件做出最多的可能性。

貝爾科教自主研發的球形機器人產品，目前在行業內是沒有競爭對手。而以球形為載體，是因為球形方便兒童持握，並且支持多角度，讓不同形狀的部件拼接，組合成孩子喜愛的卡車、坦克等形狀。該機器人還可以與編程學習相結合，通過手機APP進行設定和控制，完成個性化任務。

貝爾科教正在研發編程線上教學產品，模式上已經成熟，目前產品正處於打磨期，在做內部測試。少兒編程是這兩年STEAM教育領域裡的一個熱點，有政策方面的引導，也有大趨勢的催化。但貝爾科教認為國內的市場還是處於培育期，希望可以將產品打磨的更加完善，再上線在線編程教育平臺bellcode。

Q:瑪酷機器人對於加盟商的支持服務體系是怎樣的？

裘楊：作為貝爾科教旗下品牌，瑪酷機器人秉承著「來貝爾做兄弟」的理念，無論在運營管理體系、IT系統的支撐，還是在教學培訓、課程體系上，經過七八年時間的打磨和研究，做到了現在可標準化複製的階段。對於加盟商，我們採取合伙人制度，不管是價值觀、團隊培訓，還是標準、運營、數據、指標等所有的標準都與直營店一致。

除了優質的軟硬體外，我們還會為加盟夥伴提供豐富的課程和多媒體課件，同時把服務延伸到實際經營上，比如幫助大家選址開店，培訓師資團隊，免費提供校區管理平臺和物料支持等。希望通過一系列的配套服務，讓加盟夥伴以最少的成本達到最好的業績。而且隨著瑪酷機器人課程系統的不斷完善，我們的服務質量也在不斷升級。

首先，加盟機構要流程化管理,將課程質量做好，提升學生的課程體驗度；其次，將服務做好，教學也是服務的一部分，提升學生思考和動手能力，幫助學生加強完成學科學習的能力；最後，將校區的運營做好，因為運營是一個校區在三年發展期內的核心競爭力。

Q:瑪酷機器人如何做市場營銷？主要通過哪些渠道獲客？

裘楊：瑪酷機器人要求所有的加盟商和員工，把所有的精力放在品牌和教育教學的本身。每天思考四個問題，第一個是，到哪裡去找客戶？第二個是，怎麼把客戶找來？第三個是，找來客戶後，怎麼讓客戶得到好的體驗和感受？第四個是，通過什麼樣的語言和話術，讓客戶充分信任貝爾科教，客戶買單後怎麼提供最好的服務支撐。當解決了這四個問題，校區學生數量肯定會不斷增加，同時形成口碑和品牌，營銷會變成自然而然的事情。

瑪酷機器人在2017年末，開始對戰略進行調整。派出專業的團隊在運營、銷售和管理三個方面給予加盟商幫助，進行市場開發和獲客、銷課等落地幫助。目前，已經幫助了四個加盟校區提升業績。其中，濟南的一個加盟校區，在2017年前11個月的總收入為90萬，經由總部專業團隊幫助，一個月的時間，做出了150萬的業績；湖南株洲的一個校區，2017年前11個月的總收入為60萬，經由總部專業團隊幫助，一個月的時間，做出了170萬的業績；江蘇宿遷沭陽縣的校區，從2017年3月開業，到2017年9月共6個月的時間，總收入為20萬，經由總部專業團隊幫助，一個月的時間，做出了50萬的業績；杭州一個剛開業的校區，在前期沒有任何生源的情況下，經由總部專業團隊幫助，一個月的時間，做出了60萬的業績。

Q:瑪酷機器人的企業文化是什麼？

裘楊：我們每年會花費大量的時間為加盟商和員工做價值觀的宣貫。當貝爾科教還是一個小機構的時候，就是一個有價值觀和企業文化的公司。所以瑪酷機器人遵循總部的價值觀，讓員工真正感受到工作和生活，工作和團隊，工作和目標。最重要一條是目標感優先，一切都基於目標。同時，秉承著「凡事必響應、必反饋、必有結果」的管理理念，來踐行價值觀。

Q：瑪酷機器人近幾年的發展方向和目標是什麼？

裘楊：瑪酷機器人的早期定位是大眾型課程產品，但瑪酷機器人和其他品牌項目不同的是，瑪酷機器人收取少於行業平均加盟費的價格，來扶持更多的夥伴一起將機器人教育行業做大做強。過去三年間，瑪酷機器人一直秉承「野蠻生長」的基調，進行市場擴張。

2018年，瑪酷機器人的基調開始從「野蠻生長」轉變到「精細化管理」。放緩擴大市場佔有量的腳步，為已加盟的夥伴提高服務質量，對加盟夥伴將服務延伸到實際經營上，秉承「取勢、明道、合作、共贏」的加盟理念，將更多的瑪酷機器人盟商夥伴團結在一起，幫助大家在校區運營工作中取得成功。

 （本文轉自睿藝，作者李志祥）

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