營銷變革下的航空公司收益管理新趨勢|下篇:未來的收益管理理念

—注重旅客維度的預測能力，以旅客和訂單為中心

在以銷售渠道為中心的時代，由於信息技術能力的限制，航空公司不具備與旅客多觸點實時溝通的能力。如前篇所述，在這個階段，收益管理系統都是根據歷史各艙位預訂的數量來預測未來需求，出發點是艙位級的航班座位布局。沒有針對旅客（或訂單）分析的能力，其預測和優化都是宏觀角度的。

隨著信息技術的發展，航空公司具備了在營銷鏈條的多個環節近距離實時接觸旅客（或訂單）的機會，可以從微觀角度去感知具體旅客（或訂單）的需求和購買意願，據此來提供更為精準的銷售和服務，提升收益。因此，未來的收益管理系統需要具備根據旅客特徵和訂單特徵，實現精細化需求預測的能力。感知旅客購買意願，實現對新營銷模式的支持。

—聯動決策，動態持續定價

正如業內普遍共識，宏觀的航班座位布局與微觀的個性化調整相結合，是動態定價的基本實現邏輯。收益管理並不是為了銷售量最大化，而是要通過合理的銷售策略，來達成收益的最大化。個體旅客和訂單角度能夠提供精細化的收益能力，但這個精細化能力需要建立在宏觀供求分析的基礎上。

新的收益管理系統需要統籌宏觀與微觀的關係：通過需求預測來動態調整航班座位布局，宏觀上指導整體銷售策略；通過旅客意願感知實現個性化需求的匹配，在宏觀策略的基礎上精細化調整，達成按需求動態定價。

—全流程智能收益支持

航空公司零售化發展拓寬了營銷業務的場景，從購買機票到旅程結束的整個鏈條中，航司都在開展產品營銷和服務。這些活動往往也需要智能化支持，比如邀約升艙需要通過對航班未來需求的預測來確定邀約座位數量，旅客保護需要通過航班供需關係預測以及旅客意願識別來提升保護方案的質量，旅客服務需要通過識別旅客意願來提升服務的精準度等。

這就要求新的收益管理系統不應當是一個封閉性的產品，應該具備分層的結構，可以將通用性的能力打造成營銷智能平臺，用於提升航空公司全流程業務精細化收益管理能力。