導語：原來，我在幼兒園財務部工作的時候，有一次，開例會，老闆問，這周大家有什麼問題需要匯報的嗎？大家，你看看我，我看看你，都不說話，當時現場有點沉悶，這時候王麗站起來說，這周我遇到了一個這樣的問題，於是其他員工開始打開了話匣子，紛紛議論這個問題。
老闆說，既然大家都有這樣的問題，那為什麼我先前問了好幾次，大家都不吭聲呢？
社會認同：員工開會
只見有人在底下竊竊私語：我發現這個問題了，但是不確定是否應該匯報，萬一說了，被挨罵：這點小事，都處理不好，怎麼辦？我想等等，先看看大家的反應。
你是不是也有過這樣的經歷呢？某些環境下，局面不明，不知道該做不該做，該說不該說的時候，先觀察一下周圍的情況，再決定自己怎麼做？
今天我們將結合《影響力》這本書來聊一個心理效應：社會認同。《影響力》這本書的作者是【美】羅伯特.西奧迪尼。這本書風靡全球20多年，也是被當今社會心理學引用最多的書籍，他還有一本書是《先發影響力》，是繼《影響力》之後30年的一大巨作。樊登老師曾經說：「看一個人的學術著作是不是具備一定的高度，核心就是看它被多少人引用或者參考過」，可見，這本書的的學術地位之高。
羅伯特.西奧迪尼《影響力》
什麼是社會認同呢？
社會認同效應是指：人們在某些不熟悉，不確定的環境時，猶豫不決不知道該怎麼做的時候，往往會根據他人的行為模式來決定自己的行動。
其實也就是我們常說的「隨大流，有樣學樣。」
比如說，你看到一條視頻的播放量很高，但是不知道裡面究竟說了些什麼內容的時候，你是不是忍不住想打開看看。
再比如說，我們常見的「罐頭效應」。人們在看一部喜劇搞笑片，每到關鍵節點，就會有事先安置好的笑聲放出來，這時候如果你觀察每個人的面部表情，也是嘴角上揚，露出笑容的。。
社會認同：罐頭效應
社會認同：罐頭效應
社會認同：罐頭效應
研究表明，即便人們知道這是故意插入進來的，這種效應依然管用，這就是社會認同的效應。
羅伯特.西奧迪尼說：「在判斷何為正確時，我們會根據別人的意見行事。」
這一點我是深有體會。今年我們給小孩子選幼兒園，我們家附近有很多幼兒園，而且感覺每家幼兒園的教學模式都差不多，價位也差不多，吃的方面也大同小異，實在是不知道該選哪個，於是我們就打聽周圍的人，看看小區裡的其他人都選的哪家幼兒園，就選擇哪家。
我婆婆對智慧型手機從來不感興趣，有一天，她突然對我說，她也想買一個智慧型手機，因為，她周圍的人都使用微信聊天，就她不會。我呵呵笑了，社會認同效應啊。
老人玩微信
你看，我們是多麼頻繁的受他人影響。為什麼我們聽歌，要看看熱歌榜；為什麼我們看電影，先要看看熱門電影榜？我們身邊的人正悄悄的影響著我們。
「沒有人是自成一體、與世隔絕的孤島，每個人都是廣袤大陸的一部分。」
1、一個好處，不佔用大腦內存
社會認同的一個好處是節約大腦能耗，不用再費盡心力的思考，而我們知道，大腦活動是人體耗能最高的。
領頭狼雪地開路很辛苦，它需要開荒尋找新的機遇，它需要嘗試接近目標的路線，它需要判斷往哪裡走可以躲避其他野獸的襲擊，但是跟在後面的團隊成員只需要沿著頭狼的腳印走，就可以獲得這些好處。
雪地狼
有個比喻是說：社會認同就好像開車時，啟動了自動導航儀。像我這樣的「路盲」，即便東南西北都搞不清楚，但是也不妨礙我出門，自動導航會把我導航到目的地。
自動導航
2、還有一個好處就是：能夠讓你快速的融入到群體氛圍中。
《紅樓夢》中林黛玉剛進賈府吃飯的時候，不太懂賈府的規律，她是通過觀察別人怎麼洗手、怎麼漱口，去做的。很快的融入到新規矩中來，博得賈母的喜愛。
林黛玉進賈府
在銷售方面，社會認同起著非常重要的作用。老牌銷售者是非常精通此這個戰術，當你猶豫不決，正在考慮要不要下單的時候，他通常會說：「你看，跟你情況類似的小王都買了，使用效果非常好，你再看看，小李的變化，是真的有效果，我沒騙你。」隨後拿出證據來讓你看，最後臨門一腳，說這是活動價格99元，過了今天，就要恢復到原價699元了，趕快下單吧。
社會認同在銷售方面的應用
在社會認同、對比效用、稀缺效用的聯合作用下，你是不是挺直了腰身，堅定了主意，手機一滑，下單了呢？
更進一步，「影響力教父」羅伯特西奧迪尼說，相對於和自己不一樣的人，人們願意模仿跟自己有相似性的人的行為。比如，年齡相仿、背景相似，經歷相似等等。
有一個例子：一個三歲的小男孩學遊泳，卻不可肯摘下身上的遊泳圈，他媽媽費了很大的勁都沒有說服他，但是當他看到跟他同樣年齡的小男孩沒有帶遊泳圈下水遊泳的時候，不用誰在旁邊說教，自己就主動的跳到了遊泳池，學會了遊泳。
小孩學遊泳
你看，我們在選擇的時候，尤其是不知道該怎麼辦的時候，大部分會去看看跟自己情況類似的其他人去怎麼做。
為什麼朋友圈裡那麼多人當成了產品證言人？因為我們相信跟我們一樣的人。
在現在信息越來越多，人們做出的選擇也越來越多，如果每一個選擇都親力親為，去比較，這會耗費很多時間和精力。社會認同不僅有效的節約人們選擇的時間，而且還能做出一個不錯的選擇。
咱們來看兩個故事：
第1個故事;
老王今年60歲多歲，身體一向很好，平時也非常注意鍛鍊身體，老王家有個孫子，平時都是他接送，這一天他晨練回來來，路過菜市場，買了點菜，菜市場人群喧囂。老王看了看手錶，心想：快走，要遲到了，別耽誤耽誤接送孫子，於是他加快了腳步。
結果，由於走得太急，摔了一跤。疼得老王是哎呦哎呦直叫，躺在地上也起不來了，周圍人來人往，都是看看，扭頭就走了。是現代人都太無情了嗎？
老人摔倒
第2個故事:
這是一個真實的故事，「影響力之父」羅伯特.西奧迪尼有一次在十字路口發生了嚴重的車禍，他和司機全受傷了，司機倒在方向盤上昏迷不醒，西奧迪尼本人也受了傷，他踉踉蹌蹌的從車子上走下來，地上都是血，周圍有很多汽車，慢慢駛過，司機們都探出腦袋，但是沒有人下來主動幫助。
西奧迪尼看此情景，站直了身體，直接指著一輛車的司機，說：「你，打電話報警」。又指著第二輛車和第三輛車的司機說，「停車，我們需要幫助。」，他就像一個領導者，指揮著人們行動。很快，他們就得救了。
社會認同：車禍
我們想啊,同樣是遇難，為什麼老王就沒有得到幫助，西奧迪尼卻獲救了？
《影響力》這本書上說，這是因為「多元無知效用」。多元無知效用多發生在城市的陌生人群裡，當發生緊急事情時，因為我們對陌生人不熟悉，也不太確定事情是否真的緊急，所以得到的幫助的機率反而小於只有1個旁觀者在場的概率。
有個這樣的研究實驗：研究人員讓一名大學生躺在大街上，假裝癲癇病發作。當有一個人旁觀者在場的時候，得救的概率是85%，當有5名旁觀者在場的時候，得救的概率就降到了31%。
這就說明了，造成了多元無知的現象原因之一是相互模仿。你要是出手，我也出手，你要是不出手，我也只按兵不動，靜待觀察。「要說我冷漠無情，其實你我都一樣。」
還有一種原因是：不確定性。人們不能確定你是真的遇到麻煩，需要幫助了。
一旦人們認識到情況緊急，需要立刻幫助，人們更容易出手。你不能等著別人來判斷你需要幫助，你需要造勢，大聲呼喊，才能引發別人的特別關注。
小孩子在摔倒後，本來沒啥事，但是總是大聲的哭叫，引起大人的注意，得到大人的安慰。這就是「會哭的孩子有糖吃」。
小孩摔倒後大哭
如此說來，老王摔倒後，直接手指著一個人說：「你，戴眼鏡，穿紅夾克的小夥子，打電話給120就一輛救護車來。」
你要明確指出，哪個人，他需要做什麼，這個人就被賦予「救助者」的角色，一旦身份的確認，人們就會明白自己的責任，負責救助的「我」，而不是「別人」，而且你要告訴他，他需要做什麼，進一步消除不確定性，確保快速的得到有效幫助。
所以說，要消除多元無知效應的做法是：
1、讓人們知道情況很緊急，你需要立刻得到幫助
2、明確告訴救助者你需要什麼對方做什麼。
有一個這樣的故事：
在北美的印第安地區，有一種野牛，野牛的力氣非常大， 要獵取非常的不易。
當地人獵取野牛的辦法非常巧妙。他們先把牛群趕到懸崖邊，領頭的牛被後面的牛頂下去，其他的牛則是跟著自動跳下去的。
原來，野牛的眼睛長在頭頂的兩側，它們很容易看到兩邊，但是卻很難看前面。當它們跑起來的時候，總是低著頭，而不看前方。當地的印第安人就利用野牛的這個特徵，讓野牛自己跟著前面的隊伍自己跳下去。這就是社會認同的弊端，前面帶頭的人可能會出錯，無論是故意出錯還是自己判斷失誤。
墨西哥野牛
社會認同是一柄雙刃劍，在利用的同時，保持一份理性，看清楚它的適用邊界和適用環境，願我們都能成為工具的主人，而不是被工具所用，不過，有時候，我們僅僅知道有這種效用，就能大大降低被利用的風險。
「欲思其利，必慮其害，欲思其成，必慮其敗。」
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