我國的照明電器工業高速發展了幾十年，近幾年，國內銷售渠道通路也發生了翻天覆地的變化。
本文就來重點闡述一下渠道通路中**為活躍和關鍵的--中間商。中間商是製造廠家與產品用戶的連結橋梁，在行業照明應用產品的社會商業流通中，起著非常重要、且不可替代的作用。
行業目前已有多種傳播渠道做過不同的經銷商市場分析，但大部分較局限於全國或各地區的燈具/建材市場一線實體店的經營現狀內容，且以終端形象、批發零售、市場促銷、線上線下等話題為主。
此次分享主要分析行業渠道通路商的渠道結構、業態形式、經營環境、發展趨勢、轉型技能、中小微商家的未來機會等方面，謹以此文送給所有奮鬥在照明燈飾行業的渠道通路商。
張展興—廣東客家梅州人，光電子技術專業出身。從大學畢業後，在照明燈飾行業從事過產品設計、產品經理、市場策劃、工程銷售、渠道推廣、生產管理等多種不同的工作崗位，也有經營過燈具零售實體店和照明工程公司。一直堅持奮鬥在這一偉大的「光明事業」——照明行業中。
國內行業渠道通路結構綜述
在網際網路時代，我們已無需過多地強調經銷商、代理商的概念定義。在一個信息高速發達、傳播方式多樣的年代，商業本質並沒有發生實質改變，渠道通路中間商的業態也未發生本質的改變。從經營的業務形式，依然是兩大主要類型：物流批發分銷與工程項目分銷兩種。
終端形態：當前主要還是燈具零售實體店、五金店、建材超市、商超KA、水電服務、方案服務、安裝公司以及各種異業聯盟體等。
1、物流批發通路
傳統的批發分銷模式，以目前行業運作模式及特點，物流運營商的常態有省級和區域地市物流運營商兩種主要業態：
①運營商主要通過運作被授權品牌在指定區域向下線商家進行品牌招商、銷售服務及運營管理，這類商家主要以代理國內外品牌全品類或指定品類產品的限定銷售渠道及區域為主。
②批發商主要面向其自身的業務經營區域，主要對象為零售燈具店、五金店、水電工、裝修公司或其它能夠出售其經營產品的銷售終端，採取單純的產品配送、銷售服務等工作。
同時，市場上也存在著上述業態兩者有之的渠道批發商。
2、工程項目通路
顧名思義，這類型通路中間商的業務形態主要鎖定在工程類產品，其主要服務於各種公共性、商用性項目空間的燈光應用、大型品連、集採項目等。工程項目代理商的自身的專業技能水平、服務響應能力等要求較高，且需擁有一定的社會資源(如行政主管服務單位、設計師、安裝公司、工程監管及招投標機構等等)去配套滿足其市場開拓需求。
國內渠道通路商的不足之處
面對新常態下，行業生意越來越難做、價格戰時演時現、消費需求呈多元化、高需求等現象。我們依然看到目前行業渠道商思維老舊，難以改變，相對在以下幾個方面比較突出：
1、產品線無規劃，缺乏整體性
目前行業渠道終端零售商存在著品牌代理高度重合的現象，固然有些商家手裡拿著多個品牌，店內陳列著從國際品牌PHILIPS、OSRAM、Panasonic到國內大佬歐普、雷士、三雄極光、FSL、MLS等燈具品牌。多種風格化裝飾燈具一起上新掛樣，品類從流通到工程類產品都有陳列，應有盡有，以圖一網打盡，東邊不亮西邊亮。然而有喜感的是，隔壁老王家也是這樣。數量可能很多但整體性不足，導致店內產品質量互掐、店外商家品牌互掐，沒有核心競爭力。
固然行業有影響力的知名品牌擁有成熟的市場與銷售管理系統，其在品牌引流、終端建設、產品整合、資源配套等方面相比中小品牌更有競爭力。然而這並非是部分商家思維停留在十年前流行的單品牌專賣方式的理由。
目前整個行業產業鏈仍非常分散，且長期也難於改變。從這個行業客觀因素上看，任一品牌要想取得絕對**優勢的好產品挑戰性很大。商家很難找到在各環節做得非常精專的品牌。一個店只賣一個品牌、一種風格、一種檔次的產品，產品嚴重缺少規劃，連互補性都沒有，商家無法給用戶提供相關解決方案，更別談整體性了。而廠家出於自身的規劃或利益，過於迷信或曲解「渠道為王、終端致勝」的傳統思維，造成目前國內渠道高度重合，市場缺乏秩序，通路的活躍性嚴重受到壓迫。
2、搬運工式經營，過於依賴信息差
目前市場上還有相當一部分批發商，在省會或區域物流城市，弄個門市，租個倉庫，掛上一堆樣品，每天習慣性在QQ、微信裡群發或私發客戶產品圖片，坐等下面分銷網點客戶的訂貨電話。這種單純靠價格差、進貨渠道信息差，建庫存來響應服務，通過促銷戰、價格戰引流客戶的批發商仍舊不少。仍喜好通過利用成品廠家的鋪底賒銷來建立自己的資金鍊。
在信息流、物流高速發展，整個產業鏈都在「去通路商層級」的時代，渠道零售終端越來越喜歡零庫存、低成本的經營要求，真正被扁平化、去經銷層級化就是這些所謂的中小微批發商。未來僅僅做搬運工式，在當地沒有強執行力的業務團隊、超強配送及運營能力的批發商將會慢慢淘汰。
3、坐商思維嚴重，銷售過於看重關係
坐商現象仍然突出，僅靠老客情、舊關係，等客上門，此類夫妻店、檔口店數量依然不少。不可否認，建立一批長期合作的老客戶確實很有價值，然而，時代變化太快，當更優越的服務或更新潮的產品出現時，在新的利益面前，老關係灰飛煙滅，至於坐店銷售和坐商思維，更是十年前就該淘汰的現象了。在這個只講快慢、不講大小的新常態時代，信息傳播多元化、立體化的時代，不建立產品優勢，不建立服務特點，老關係將無法維持或維護成本超高;不建立自己的拓展團隊，坐店等客，靠天(市場)吃飯，就算能在市場上維持生存，也會被有抱負的廠家無情拋棄。
4、運營模式單一，過於依賴產品
運營模式過於單一老舊，機械重複著某一銷售模式。仍有不少工程代理商招幾個業務人員，抱著燈具樣品上門或掃街式推銷。十年前的傳統照明時代，老闆拿個國際知名專業品牌如GE、東芝、庫柏、索恩或者國內的勝亞、傑友升、AD、CLI、銀雨等專業工程產品，租個像樣點的商務寫字樓，找幾個有衝勁、臉皮厚的業務人員往工地跑跑，設計師裡面鑽鑽。
在產品供需失衡、信息不對稱、銷售渠道容易壟斷的時代，好產品固然「酒香不怕巷子深」。信息爆炸、碎片化的時代，市場不缺產品，缺的是門當戶對。顧問式銷售越來越流行的時下，比拼的是公司的運營模式創新、團隊的整體服務能力、業務人員的專業技術知識。精細化營銷就是要求服務技能更完善、誰傳播方式更有效、給客戶/用戶帶來更多的經濟價值。連ERCO、DECO這些行業專業品牌、百年外企都在利用新媒體傳播其產品的時代，還能固守跑業務的老套路嗎?
5、經營思路滯後，過於依賴品牌
對某個品牌過度依賴，缺乏獨立運營思維，也是實體經銷商廣泛的問題。
事實上，過去幾年照明電器行業，品牌大廠紛紛出現過各種大規模變革，無論是國際知名品牌對國內企業的併購、大廠股權之爭及變更、國內龍頭企業的收購整合行為，乃至行業巨頭飛利浦分拆光源事業部、歐司朗出售通用照明業務、GE中止大中華區照明營業、飛樂亞明併購喜萬年股權、木林森收購朗德萬斯股權等，以及一些上市公司如利亞德、亞明、清華同方、洲明的各種併購等等。
無論是拆分、併購、業態轉型、倒閉還是跑路，甚至創始人或高管離職潮的湧現，每個案例的背後，呈現的都是大品牌的有錢任性及並沒把渠道商當上帝，或中小品牌的難以為繼及為利益出賣渠道資源，顯然好事都與經銷商關聯不太，壞事卻時有發生。
現代商業環境中，所有的案例發生，我們無法去評估經銷商的益損，也並沒有看到因為這些品牌的變化而出現各種異樣，併購並沒有讓一些商家直接關門，股權之爭也沒有讓經銷商因怕斷貨而不敢接單。連國際知名品牌諾基亞、摩託羅拉等都轟然倒下，企業的長青樹會不會在照明電器行業上演?誰也不敢保證。
當然我們並非唱衰行業，作為人造光環境工業，社會日常活動的必需品，是人類的光明事業，行業的持續向好無非置疑。社會商業中，知名品牌同樣不確定，對於渠道經銷商而言，政策的延續性成為**不確定因素，因為品牌轉型不會因為渠道經銷商的利益而停滯，但會直接關係到經銷商的生存發展，乃至影響到經營者的生計問題。
據統計，近幾年時間，行業整合併購已發生幾十多起，與此同時，部分企業因經營不善和資金鍊斷裂，引發老闆跑路的現象也層出不窮。可以預見，參與我國市場競爭的二萬多家建材企業，未來三五年內將有一大批會被迫整合或直接淘汰。
6、對跨界競爭缺乏敏感和認知
行業熱詞「跨界」已喊了好多年，卻似乎仍沒有引起行業商家的太多在意。殊不知，在貌似「風平浪靜」的淡定中，商家的客戶正在不知不覺流失掉了。
在業態交叉滲透的時代，燈具店裡幾乎都有照明燈飾和電工開關;五金鎖具專賣店裡也賣照明電工產品了;賣家具的也玩起了整體設計，順便把電工照明也做了;做吊頂的也玩起概念，想把照明燈具也集成了;搞磁磚衛浴窗簾的順便在店前臺擺個終端導購機玩起所謂的020新零售，正而八經也賣起了燈具;小米開始做家裝了，小米智能檯燈也問世了。至少，做家電的海爾都大張旗鼓地進軍智能照明，甚至包括華為、清華同方、富士康、這些產業龍頭。這麼多跨界企業推出LED燈具和開關插座了，商家總得有些危機感才行吧?
7、對產業鏈的整合不知所措
從工業時代進入了網際網路時代，或者叫進入資訊時代，**深刻的變革在於產業鏈的垂直整合將戰勝專業化的分工，產業鏈的垂直整合及跨界整合，將會打破創新的壁壘和鴻溝。
金融資本運作、同業態數據共享、資源優化整合，傳統的建築產業鏈生態圈未來將重新構建。「泛家居」、「大家裝」、「到家服務」、「公裝戰略聯盟」和「網際網路裝修」等等帶來的必然是處於弱勢的建材通路分銷商。知名開發商和建裝業龍頭企業的產業鏈垂直整合帶來的是去通路商化，利潤透明化，建裝業的發展將倒逼包括照明在內的所有建材行業的商業模式。