超級觀點 | 以短視頻為樣本,如何用「極致成本」解決線上獲客難題

文 | 特約觀察員 王偉男

帶著觀點看商業。

36氪現發起「特約觀察員入駐」計劃，邀請各賽道的創業者、大公司業務線帶頭人等一線的商業領軍者們，在這裡分享你的創業體悟、乾貨、方法論，你的行業洞察、趨勢判斷，期待能聽到來自最前沿的你的聲音。

歡迎與我們聯繫，微信：cuiyandong66；郵箱：[e-mail]。

疫情困境下，老闆們別亂了陣腳，線上運營不要亂做。

在《疫情之下，醫美機構的生死100天》發表後，很多醫美老闆找到我，表示疫情之後一定要重視運營，逐漸減少渠道依賴，但卻苦於沒有方向。

這篇文章我將以「客戶老趙」為例，給大家拆解一下抖音運營的核心方法。

老趙，在北京的東三環有一家中型醫美機構，月運營成本幾十萬，疫情下原有的渠道全部冰凍，三個月前嘗試抖音營銷，全員出動每天學習，但毫無效果。

老趙向我總結了他對醫美/美業做抖音的幾點困惑：

• 抖音獲取粉絲是否只能靠所謂的算法？

• 抖音禁醫美，只能以醫生的名義運作麼？

• 為什麼培養諮詢師作為網紅不靠譜兒？

• 線上運營人員成本有沒有技術優化空間？

• 信息流投放限制多、成本高，同行為什麼還在做？

在疫情之下，我將把以往的一些關於短視頻「低成本高收益」的操盤經驗分享，與大家一起從歷史、產品、算法、運營角度分析，這抖音/短視頻類運營到底有哪些坑。

用我的短視頻歷史快速回顧短視頻的發展

初入江湖，吃下短視頻流量味的螃蟹

初入江湖的我在一臺電腦、兩個小夥伴的幫助下，開啟了音樂短視頻的興趣創業，找到海外優質內容、成立字幕組、視頻篩選、二次製作，在國內頭部視頻網站進行分發，迅速獲取了流量。

要知道新氧早年間也是最先把優質的韓國整形日記搬運至國內，進而迅速建立起最大最全最新的整形內容社區，獲取了大量的精準流量。

小試牛刀，人生的第一個100W粉絲

發現這一音樂短視頻流量紅利的我，以極低的成本建立了自己第一個跨國集團（用我的個人魅力和我媽給的買車錢進行第二次兼職創業，並招了一幫也熱愛音樂且比我還窮的中國留學生做內容二次製作）。

不到100天實現了人生中第一個10000000播放。像不像抖音現在，你身邊的鄰居二牛發做菜視頻也能百萬點擊月入過萬。

嶄露頭尖，廣告費數到手軟

這個號2010年前後已成為微博早年的民間大V。

撲面而來的廣告接到手軟，也第一次以自媒體操盤者與上市公司合作。尋找到新的細分領域用同樣的短視頻操作手法迅速拿到行業第一（地產），幫身邊醫生朋友從專業醫生轉變成醫生大V。

當你做事進入心流狀態時，比如打遊戲沉浸其中的升級打怪，獲得經驗、金錢、裝備、獎勵，你會樂此不疲的熬夜去做，這種狀態是心流狀態，我想短視頻的鑽研就是我的心流感受。

除了沒有賺到大量的現金之外，這一次跨度十年的短視頻之旅，總體來講我還是挺滿意的。但危機中，「危」與「機」一定是並存。

我最搖擺，短視頻創業的至暗時刻

當年火起來之後，在經歷了優酷與酷六之間的選擇搖擺，在許諾的前景與實際的數據面前，我們相信了許諾。

我們失守陣地，從最早的入局者領導者，蛻變成為二流的參與者。

有了之前的教訓，我們現在的項目AI測膚，換臉小程序決定堅定不移的在微信生態下沉澱。支付寶、百度、抖音的小程序承諾再好，所謂的扶持再多，也沒有輕易入局。

反攻前的反思

忘記短視頻時代給我帶來的十分收益，換回十分的客觀思考和可沉澱的方法論。

十年前我們做短視頻已經有自己的AE片頭，熱點詞數據排名、商業化的思路、IP打造、社群引流與裂變。今天這些都不新鮮，但是十年前非常先進。今天，入場這次的短視頻大戰，我們有什麼先進的方法論和武器？

不同於十年前的編輯推薦制，今天，算法說了算。

如果時光穿越，我希望拿著我這一份經驗方法論回去告訴當年的我。

我的公式：

極致成本X社交維度X數據理解X智能運營 

極致成本不是讓你省錢，而是要把錢花在刀刃上。

極致成本

全民短視頻時代看似人人拿手機就可以拍視頻，但你會發現，抖音提倡的美好生活方式的背後是美好的製作成本。

美人背後要化妝師、燈光、服裝，美好的旅行要機票酒店，美好的食物也是燈光、布景、還要買肉。

所以短視頻專業製作不適合所有人。

美好生活方式怎麼來？沒有壓力才會美好，你連拍攝的資金壓力都承擔不住，怎麼能拍攝出美好的生活方式呢？內容裡一定充滿了套路焦慮瑕疵，表象就是，你的視頻在無數人一刷而過的3秒5秒裡被迅速略過。一次兩次三次，你失望的說「誒，沒戲。」

如果非要進場，我們聊聊極致「成本意義上的無壓力」打法。

我第二次做地產自媒體創業時，短視頻是我一支奇兵，憑藉極致成本下的短視頻，單支成本200元，持續8個月，全網收割3億點擊量。更多和開發商勾兌的收益獲利略過不表。

極致成本，就是該省的錢省，不該花的別亂花。

1. 學習成本=性價比最高的師資 

正如前面老趙遇到的問題，學習成本上專業的老師才是核心。

首推知名院校攝影/編導專業研究生，他們有時間、有精力、有理論、有夢想，是最有可能做好視頻的人，而非不知道什麼背景的抖音培訓老師。

不信你看兩年前的papi醬，一個中央戲劇學院出來苦苦堅持、美貌與才華集於一身的女子，如果你在中戲遇到下一個研究生的papi醬幫你呢？價格不高，能力出眾，是大概率啊。

2. 製作成本：最常見的二手器材+標準化流程+淘寶外包製作+專業三方軟體購買 

閒魚來的二手器材，專業學生指導完拍攝的標準化流程，統一製作採購的授權素材，淘寶就可以搞定，字幕有專門的軟體，一鍵生成。

整體成本，看起來像5-10萬外包公司開出的成本，自己用點心大概成本加上器材3000元打住了。

3. 腦力成本

腦力成本，是長期的且值得多投入的。

視頻是一個流程化的東西，而裡面硬成本外的變量就是腦子，老闆們要不自己腦子有東西，要不找到腦子有東西的人，全職兼職都好，別摳。

設想一下，你一個醫美老闆，在2015年就跟papi醬緣於做雙眼皮項目認識，以papi醬的網紅思路，你不得由於她的走紅開個幾十家連鎖機構呀，那可是思路創意和網紅爆紅帶來的幾億流量啊，視頻創業團隊根本接不住，早期的廣告投產比又是最高的。算算創意帶來的流量成本啊，香不香？

4. 智商稅

絕大多數上面應該認真做並且出效果的錢都被忽悠/濫用到這個環節。

首先，我不否認有好的培訓。

如果給大家講全民抖音、全民直播，基本上沒實操過的，那是概念煽動。原因是個體很難阻擋紅了以後於組織利益的分配，同床異夢。

跟醫美體系的網紅醫生一樣，如果不像聯合麗格一樣有綁定和股權利益的關係，無數藝人成名後都會面臨著另立門戶與前東家分庭抗禮的局面，看網紅第一大電商如涵和張大奕、李佳琪與美one的股權結構，就可知曉一二。

而培訓老師讓全員拍攝的東西，你應該自己都不想看，但是從收抖音培訓費來講，全員動員，大家能力不行，不是老師講課水平不行。

這事兒可以甩鍋給能力、內容和技術算法。內容上，戰術的勤奮掩蓋戰略的思考以及定位，場面的宏大掩蓋漏水的地基。那些收著昂貴學費告訴你抖音怎麼做能火、能發財的老師，大概率是他火了幾條後最大的營收就來自於你的學費，不然抖音的廣告都接不過來，仔細想。

我捧過的人，有我前女友，我的師妹，我的醫生，而我社會體系上的網紅，現在抖音千萬級別的網紅，今天都沒了聯繫。

在成本算好之後，你的每一支視頻，除去千百塊的投入，你就可以暢想，多少點擊量，有多少客戶轉化，投放多少。算著算著想想中的大網紅就出現了，但是，一上傳發現並沒人看，像無數視頻一樣石沉大海......

因為你身邊的五個人決定了你的社會價值，但在網際網路上，作為一個新註冊的號，並沒有社會價值/流量，這一切是需要我們從社交維度再做一些功課的。

什麼是社交維度？

社交維度：是從線下到線上的基本交友/獲客方式的總和

在線上，交朋友意味著你成交的可能性，如果初期沒有朋友，別問算法，問老鐵。

算法懂老鐵，老鐵懂算法。

大家在網絡上爆紅離不開抖音和快手。說起抖音快手的爆火，我們繞不開快手的「老鐵文化」。

很多人覺得快手上東北主播短視頻一句老鐵來了，low、土、沒意義，但實際這只是他們生活中打招呼的方式，這種方式放在當今社會，由於很多人已經忘記了如何友好的和陌生人say hi，而變得稀缺。

快手老鐵們沒有顧慮，就是和每個人say hi，每一次say hi面對的是成百上千甚至十萬百萬人，這些人打字對你say hi，這些熱情反饋到了後臺數據才會餵給算法，算法會知道，你很熱情，你很紅，你會照顧好我平臺上的粉絲，我再多給你一些。

算法是最懂馬太效應的，如果你問我算法是什麼，算法是馬太「凡是少的，就連他所有的，也要奪過來。凡是多的，還要給他，叫他多多益善。」

僅僅是一個小小的招呼就給快手老鐵帶來算法的照顧。

快手老鐵們之間的登門拜訪也讓各自的粉絲流量在自己人的體系中流轉，也是因為這些主播們自己開展的交流模式，才促使抖音和快手上線了同屏pk功能。不是技術算法多麼牛，而是人們對於友情運營的思路，單這些東西沒什麼新鮮的，就是我們熱情友好的中國人最簡單的社交方式。而這些在今天的現實社會中衰落的熱情，在網際網路上又一次得到了釋放。

你想想看這次疫情，很多很少聯繫的朋友是不是因為大家出不去屋，你們又在線上重拾了友情？

說一個小反例，微博今天的衰落從根源上是當時早期的mcn戰場是閩南派，以某些大哥做起來的矩陣為主。對於派系內各路優質大v採取圍追堵截抄襲拉攏打壓的政策，導致微博內容體系後來同質化，泛化特別嚴重。

有人的地方就有江湖有門派林立，但真正的網際網路精神是開放共享，平行世界中的方法一部分會有短期利益，但是真正的強者都是理解另外一個平行世界法則的人。

說回來，社交維度在我們初期做量的時候非常關鍵，就跟很多老鐵拍了無數視頻，喊了謝謝老鐵的小紅心，收穫百萬粉絲一樣，別害羞，邁出交朋友那一步！

好的形象，不僅是為了用戶喜歡你，更多的是為了抱緊算法的大腿。

知道大家都想線上推廣獲客，但你的頭像請不要那麼充滿欲望，xx機構誰誰誰。一打眼就是銷售，銷售朋友們想一想，是不是你每次出去約姑娘還要穿工服帶工牌？

這是前文趙老闆自我總結說：人在線上，醫生很難做，諮詢師也做不起來的原因。在形象上大家就走了誤區，穿工作服是你為了公司，而你精心設計過的形象，是你為了你的粉絲，女為悅己者容，男為悅己者窮。

遵循極致成本，找最好的設計，從頭到腳（頭像封面背景音樂）設計你在平行世界的行頭，除了不讓人討厭以外，還因為這些細節點設計的越好，因此點擊你的人的增加，抖音便會推薦更多可能會喜歡你頭封背音的粉絲。

簡單例子，你每次看的文章，頭條都會推送你類似的對吧，因為你每點擊一次，文章內容的標籤（美女、醫美、美妝、旅遊），都會被記錄在你數字世界的信息上，下次頭條有類似的還會給你推薦。反向思維：那你如果做了優質的頭像，點你的人多，肯定會推薦給更多有可能喜歡你這類頭像的人。

戀愛理論：線上也有愛

交友，從戀愛法則來講，你一生伴侶是在你周圍十公裡內的人概率為90%。對於平行世界來說，微信帝國為什麼開發附近的人？陌陌為什麼基於地理位置？抖音/快手為什麼有基於附近的人開播？

同城，就是讓你們去交朋友了啊，但是無數的朋友都沒有把這些功能用好，期待著花錢投放能解決，告訴您大概率沒戲，我一直不相信觸手可及的努力不做，而期待花錢就能解決。

比起被套路38000某緣網會員費的女性朋友，我在一個21天大數據匹配姑娘的交友小程序，我所有體系都叫AI測膚王王王，他會基於每天我的定位，和我喜歡的姑娘類型，給我推薦在北京的女生，那我覺得圖片頭像喜歡、興趣愛好喜歡，未來一定會找到那個soulmate。

但是姑娘更多的點我都是問AI測膚怎麼測，然後越來越多的姑娘因為AI測膚來找我。

案例：基於良好形象和地理位置交友的結合的醫美案例

作為一名有錢的醫美老闆。今天基於抖音快手同城主播這麼好的location定位，海量的人在觀看，無數的姐妹觀看，您去直播間逛一圈兒，不同於別人的默默無聞，您20級以上的變色名稱一進，大家誰不注意你，主播加你微信的概率是大概率。

有人說，女主播裡面都是男粉絲，一看就是直男思維，轉頭您問問女生們愛逛哪些女主播，您找找同城類型不行麼。微博的鐵粉稱號，直播的變色名稱，短視頻的大V認證功能都是基於這個邏輯開發的。

但這個例子在開始我說了不太恰當。

因為第一，醫美行業的號限制；第二，這裡面操作的方法比較過於繁雜。比如說起什麼名字合適，和主播聊什麼合適，在主播短視頻下面留什麼言合適，主播怎麼配合你回複合適，你到底是男帳號留言還是女帳號。

大家總想著銷售導流，直接成單，但如果你在同城女主播帳號留言說「你的眼睛真好看，」根據整形美學給她點評一番，而主播網紅只需要回復「還是你的好看，」而此時你的抖音名稱恰好叫xx眼/芭比眼美少女的世界，進來的視頻都是姑娘們好看的眼睛，比如你經過我們的軟體算出各種明星眼睛的美學比例，介紹寫上：誰最美我知道。相信我，關注大概率是姑娘，私信你的也都是姑娘，小夥子都喜歡膚淺的胸腿臉，注意不到細節的。

當年思聰在微博做大V時代捧起來的留幾手就這一招操作，專門點評姑娘，兩個月粉絲一百萬，而現在抖音還沒人複製當年這撥兒操作。

此篇文章出來之前，我和一個女性朋友聊天，給她看這個思路，她說沒錯，我當時就是看了by2去做的雙眼皮。

簡單的事情重複做，重複的事情可積累，這是其中一個小小的竅門。因為抖音的私域體系管的很嚴，所以有一些方法就不在公開文章講了，前面的體系搭建我相信聰明的你會找到答案。

學會內容的極致成本論、老鐵的熱情社交論、平行世界的自我形象論之後，我們大概率上有個幾千粉絲就是時間問題了。

但是從幾千到幾萬的小竅門在本篇裡一併給到大家，老鐵社交論裡已經有了一些提示，就是在線上交友，別忘了，朋友原本不在線上。

梳理你的人脈流量體系，可以清楚的認知你未來有多少粉絲。

一個計算你可能有多紅的六個維度：

• 你現實中的朋友/有影響力/無影響力

• 網絡交友認識的/已知有粉絲/未知有粉絲

• 轉載/抄襲/模仿/你內容的人

• 每天的新增粉絲

• 你的平臺的朋友/mcn機構/各類相關利益組織

• 你的領域存在多少可複製你上述操作的平臺

如何應用？以抖音為例：

• 找到有影響力的朋友直接聊借勢

• 找到有粉絲的網友嘗試聊合作

• 主動授權第三類人，尋求合作式曝光

• 每一個新增粉絲深度挖掘畫像，確認他是否是2or3

• 尋求加入組織重複1、2、3、4

• 找到各種平臺調試法則優化1-5操作手法

相關類似的通道有很多，歡迎大家找我交流。重複這個事情雖然不會讓你爆紅，但是在算法看你的時候，會判定你是一個優質的帳號，加上長期持續的輸出內容，是對平臺一種正向的輸出，這樣才有紅的底層架構。而這樣的基礎量，也叫冷啟動量的打法，像這樣的啟動量方式可以在多平臺複製。

比如醫美行業，抖音限制的情況下，快手限制就少一些，而新氧也可以有短視頻發布功能，對於醫美完全沒有限制。微信馬上全量開通的視頻號，是不是在頭條競爭這麼激烈的情況下，我把最難的方法用到相對限制少的地方，每個都是千萬億萬級別的流量，少量的同行，簡直是無數人在尋找的醫美流量藍海，而掌握這些技能的你就是「大白鯊」。

上述絕大多數步驟可以用軟體來操作。半人工半智能化能在短期內讓大家獲取非常精準且高質量的流量，也不用羨慕別人的粉絲，而焦慮自己的一直是個位數。

我可能比較笨，就用最基礎的方法，一步一步走到今天，肯定還有非常多我不知道的方法比這個棒，歡迎大家留言。

我之後可能會單獨寫一篇各個品類大V的交友法則，從心理學、歷史和社交方法，人際關係管理上面深入寫一篇分享給朋友們。

有人會問，小王總，看了這些我覺得還是不夠快，人家都講算法推薦，這些是怎麼回事，我們還是想要一些不勞而獲的量。下一篇文章，我會講這套獲客公式的另外兩個維度：數據理解和智能運營。我會詳細講一講，如何理解平臺上的熱門規則和最簡單的理解方式，我們如何理解並借力熱門算法的規則不花/少花投放推廣費超額獲取熱點流量。

大家如果在醫美行業有困惑與苦難歡迎留言討論，聯繫方式：18201052727（微信同），我也願意以自己的力量儘可能的幫助大家共渡難關，更好的利用線上沒被發覺的天然流量。

PS：歡迎大家在評論區留言與我一起討論。同時，2月27日，本周四晚8時，我將做客美沃斯公益直播，與大家一起探討如何用極致成本解決線上獲客難題。掃描下方二維碼，提前佔位直播室。