文 | 郭小山
臨近年末，福建廈門的一次性餐具企業主伍東玲初步盤了一下年度營業額，最新的數據把自己嚇了一跳：「去年一年外貿銷售額也就1000萬左右，今年還有一個月，就接近5000萬了。」
做了12年一次性餐盒生意，伍東玲沒想到，在經濟蓬勃發展的時段裡，一次性餐盒市場的增長也就平穩，反而在被疫情裹住手腳的大背景下，外貿生意意外的大爆發。
看著當年的十幾人小作坊變成集研發、採購、生產和營銷一體的50多人企業，伍東玲感慨，幸虧2018年及時在競爭激烈的國內市場之外，果斷切入海外線上市場，讓企業重新打開一片藍海。
為了與國外客戶更直接交流，同時也為了給學英語的兒子做表率，她重新拾起荒廢十幾年的英語，練成了英語達人。雖然她自謙地說自己的英語是三腳貓功夫，但在阿里國際站的直播中，卻得到了老外們的認可，紛紛用訂單為這位「直播大姐大」打CALL。
伍東玲的線上增長奇蹟並非個案。今年傳統外貿承壓，但是海外不同種類的需求熱潮仍然此起彼伏，宅經濟、健身熱等新消費熱點不動，帶動外貿加速向數位化轉型。
阿里巴巴國際站最新數據顯示，以伍東玲所屬的印刷包裝行業為例，2020年4月起，一次性快餐包裝出口量連續8個月實現同比正增長。2020年11月，一次性快餐包裝出口交易額同比增加171%，訂單數量同比增加122%。
從工業品零部件到快消品，這位要強的新疆女子找到了新賽道
20多年前，伍東玲從新疆來廈門辦事，初到浪漫的海濱城市，她被這裡優美的風景和蓬勃的發展活力深深吸引。「當時父母希望我能回到新疆生產建設兵團，回到父母身邊，但我還是想找機會留下來，在廈門開始打拼。」伍東玲回憶。
十幾年前，伍東玲做的是工業零部件製造行業。做了多年後，一到年底就發現，忙碌一年，常常陷在錯綜複雜的三角債裡掙脫不出來，賣出去的貨拿不到回款，到了年底還得貸款還供應商。
「生意做得很累，一年到頭連病都不敢生，一生病整個企業就得歇菜。熬到2009年時，我們打定主意，離開這個行業，不遭這份罪了。」伍東玲說，工業品製造訂貨頻率低，現金流慢，她說，一定要換個行業，換個面向大眾的快速消費品領域。考察了一圈，伍東玲發現，廈門市人口迅速膨脹，外來人口很多，市場對一次性餐具的需求量很大。
「一次性餐盒這個行業的特點和工業品完全相反，訂單可以快速追加，再也沒有賣一單下一單指不定什麼時候才能來的擔心了。」伍東玲說，2009年，她註冊了廈門市攜發塑料包裝有限公司，徹底從工業品向民用市場轉型。
切入一次性餐盒市場8年後，2016年，內貿市場競爭越來越激烈，利潤被壓縮得微乎其微，發展再次遭遇瓶頸。
此時，伍東玲的一次性餐盒生產工藝已很成熟，產品環保標準不斷提高，這讓也有了底氣：在和國內同行比拼的同時，能不能把餐盒賣到國外去，向海外要市場？
這年，伍東玲正式做起了外貿生意。
從頭開始，40多歲老媽再當英語小學生
一開始，工廠先招了個外貿客戶經理，給月薪6000元。但剛招的小姑娘對工作不夠上心，對各種英語專業詞彙也沒什麼學習勁頭，幹了幾個月都沒開過單。
伍東玲也著急。此時，正上小學四年級的兒子幾次英語考試墊底，被老師私聊提醒多次。伍東玲想想生意處處用英語，也實打實地體會到英語的重要性。想給兒子報線下輔導班，但是沒時間送，就給孩子上了一個老外授課的線上課程。
「兒子學英語沒積極性，徵得外教同意後，我陪著孩子一起學，在一旁鼓勵兒子。」伍東玲說，她在學生時代時就喜歡英語，還曾經是學校田徑隊裡英語最好的一位。學生生涯結束後，平時生活工作也用不著，等到用著的時候發現荒廢太久，只好花錢找人來幹。兒子被老師批評不僅刺激她一定要把兒子的英語提起來，也讓自己燃起了重新拾起英語的熱情。
當時老公還打趣她，這麼大把年紀的人了，在廈門待這麼多年，「胡建話」都沒學利索，還學英語？多年的商場打拼，鍛鍊了伍東玲的韌性，她不信這個邪。
線上課程畢竟時間有限，課後的口語鍛鍊更重要。「每天一回到家裡就揪住兒子和我練口語，have breakfast、have lunch、have dinner，各種日常會話、不同時態，和兒子同步學習。」伍東玲說，不僅在家練，到了公司跟著外貿經理學，讓他們能說英語就別說漢語，創造一個學習英語的學習氣氛。
「我發音確實不好，年輕同事們也經常嘲笑我，但我根本不在乎，學英語沒有點厚臉皮是學不好的，但我相信，只要敢張開嘴交流，沒有學不好的語言。」伍東玲說。
三年多苦練，伍東玲沒想到，學得有模有樣的「三腳貓英語」，終於派上了大用場。
從生澀到熟練，她成了外國客戶眼中真誠的「直播大姐大「
伍東玲的一次性餐具企業2018年上線國際站，在傳統外貿之外，他們發現了一數位化外貿大市場。
「我們的客戶主要是中小型餐飲商家，他們需求比終端消費者大，又比傳統外貿商小，所以在阿里巴巴國際站這類To B的平臺上很吃香。」伍東玲說，不到兩年，線上銷售額達到了去年的1000萬規模。
今年的狀況讓伍東玲始料未及。阿里國際站上線直播後，伍東玲親自出鏡直播。她說，很多直播都是年輕漂亮的女孩子，在「顏值即正義」的年代，的確可以吸睛，但她覺得，上點歲數，同樣也有優勢：「我們比20多歲的女孩子更穩重，也更懂產品。」
伍東玲大著膽子上第一次上直播，有些暈鏡頭，說得不夠流利，但是直播間零星的幾個觀眾給她的鼓勵讓她感受到，自己的Chinglish，歐洲和中東的客戶是聽得懂的。
幾次直播下來，她的直播間不僅有了人氣，還開始收穫訂單。一個海外客戶看了她的直播後說，雖然大姐英語確實不夠好，但是能看出來大姐在努力學英語，而且，對客戶真誠，就衝這份學習勁頭和真誠，他下了個500美金訂單。
「500美金訂單雖然不大，但是我們還是保質保量按時發貨。」伍東玲意外的是，對方一收到貨，立馬追加了3000美金訂單。她為此感動很久。
此外，在德國、瑞士和沙特等國的餐飲客戶，也通過直播間認識了這位樸實無華的「直播大姐大」。
在伍東玲和同事們感受到直播的增長機會時，阿里也在以技術積澱在背後默默支撐。
今年是直播這種主要面向C類消費者的營銷新形式，首次在跨境B2B貿易中大規模應用。據介紹，在B類的英語直播中，藉助阿里國際站聯合達摩院開發的阿里翻譯，利用人工智慧、機器學習等技術，中式英語也能準確翻譯成各種語言，確保商家和客戶的準確順暢交互。
業務不僅要做大，還要更環保
現在，伍東玲準備擴大在杜拜的業務規模，還考慮在杜拜設立生產加工環節，以杜拜為跳板，輻射歐洲市場。此外，菲律賓的一次性餐具業務不斷增長，她準備在菲律賓設立辦公機構，擴大在當地市場影響力。
伍東玲分析，疫情讓人們一度無法在飯店聚餐，飯店紛紛轉向外賣，增加了一次性餐具的採購力度。而不少中國相關企業依託產品的環保和豐富，也在這波行情中受惠。
阿里國際站的數據顯示，今年一次性快餐包裝出口線上實現快速增長，其中，最大的市場是以美國、加拿大、墨西哥為主的北美地區，佔整體出口量近4成。中東地區則增長極快，沙特同比增加110%，阿聯增加135%，中東市場有巨大的市場潛力。
在產品變化趨勢方面，因為今年歐洲和日本陸續升級了限塑令，限塑範圍從一次性塑膠袋延伸到了各種餐飲包裝，包括塑料吸管、一次性餐具等產品，所以，近三個月阿里國際站上一次性的紙制產品的增速高於同類塑料製品超3倍。
伍東玲和同事們也在密切關注海外的標準動向，她說，未來要在產品研發方面投入更大力度，用更高標準滿足海外市場需求。
疫情加速傳統外貿向數位化轉型
伍東玲積極向數位化進軍，通過身體力行地學英語、做主播，也讓她看到傳統外貿從「面對面」到「屏對屏」的歷史性轉變，而突如其來的疫情無意中加速了這一轉型。疫情讓世界不會再回到「以前的樣子」，國際化和數位化能力成為跨國巨頭、中小企業應對不確定性風險的確定性能力。
而伍東玲通過阿里國際站直播，看上去似乎只是一場平臺上的個人秀，但實際卻是平臺數位化能力與國際化市場的奇妙化學反應。
在直播和一系列新的營銷方式、出海基礎設施和支付信用體系的支撐下，儘管大量線下國際展會取消了，但是線上的數字展會全力接棒，讓深耕線上的外貿商家獲得了新機遇。
阿里國際站商家、易路達車業（天津）股份有限公司的出口訂單大幅超出了預期。「此前，我們只有一個韓國的海外買家，但疫情期間，易路達通過國際站就接到70多個海外客戶的訂單，這是往常投資50萬參加線下展會所獲取客戶和訂單的25倍。」該公司負責人李卿說。
阿里國際站最新數據顯示，6月-11月，阿里巴巴國際站實收交易額連續6個月保持100%以上的年同比增速。
不同行業的新外貿人也早已達成共識：以往做生意拼酒量和人脈，現在則是拼數據量，以大數據洞察全球不同地區的需求，而通過越來越嚴密的數位化信用體系，隔著萬水千山、只能在屏幕上和從未相見的客戶大膽做生意。
伍東玲說，通過四年學習，她獲得了雙重收穫：一個英語口語越來越自信的兒子，和一個國際化程度越來越高、已經脫胎換骨的新公司。而她自己，一直固執地忽略自己即將年滿50歲的年紀，篤定地認為自己只有38歲，還要在數字外貿市場上再拼20年。