做銷售，悟透這一定律，充分重視每一位潛在客戶，成交不難，這一定就是大名鼎鼎的心理學效應「墨菲定律」。關於「墨菲定律」，有兩個最著名的結論：其一是積極結論，也就是我們常說的無心插柳柳成蔭；其二是消極結論，強調的是預料之外的事情總會發生。
「墨菲定律」在日常生活中應用廣泛，甚至被有些人稱為「世界第一大定律」。自然，在銷售領域，「墨菲定律」也有著廣泛運用，是銷售心理學最為強調的定律之一，比如，很多銷售員都有這樣的經歷：當你覺得成交沒有任何希望，準備放棄努力時，卻接到了客戶的電話；當你認定和某位客戶籤單已經是板上釘釘的事時，最後卻收到消息，客戶已經和別人籤約……
其實，銷售就是如此，預料之外的事總是會發生，所以，做銷售，要能悟透「墨菲定律」，充分重視每一位潛在客戶，不要放過任何一個機會，能做到這種程度，成交自然不難。
來看一個銷售案例：
戴維·考珀是世界上最成功的保險推銷大師之一，不過，他的銷售生涯在剛開始時卻很不順利。
當時，考珀參加紐約人壽保險的面試時，按照面試要求寫下了一張名單，名單上羅列了100個他認為容易接近的人，結果很順利地被錄取。在接受短暫的培訓後，公司要求考珀將保險向他自己所列名單上的人出售。
考珀聯繫了名單上所有的人，但卻全部遭到拒絕。在入職的近三個月時間裡，他沒有賣出一份保單，超過三個月還無法賣出一份保單，按照公司規定，他就將被解聘。
時間過得很快，最後一天下午，接近最後時刻了，考珀還是沒有任何進展，他幾乎已經陷入絕望的境地了。但是，就在這絕望的時刻，一件「意外」改變了他的一生。
在回家的路上，考珀看見一個人在卡車後面放置梯子，這個人穿著破舊的牛仔褲和上衣，鞋子上全是灰塵，是一個修理屋頂的工人。
考珀認為這樣的人應該不會買保險，但他覺得自己至少應該像重視其他任何一位客戶一樣重視他，於是便微笑著打了聲招呼：「老兄，今過的怎麼怎樣？」
那個工人疲憊地回答了一句：「很不好，感覺疲勞到了極點。」
考珀看了看工人正在修得那件房子，突然問道：「做屋頂維修這樣的工作必須要有強健的身體，萬一哪天從屋頂摔下來，你該怎麼辦？」
這句話有些無禮，但當時的考珀心情比較低落，所以沒有考慮到這一點。所幸這位工人也沒在意，只是回了一句：「去醫院。」
考珀繼續問道：「那你的妻子和孩子要由誰來照顧呢？」
工人沉默了一下，答道：「不知道。」
考珀停頓了一會，不經意地提出：「我這有一個特別適合屋頂修理工人的保險計劃，在出現意外時，你的家人會得到充分的照顧，而且還會得到應得的補償，你要不要考慮下？」
第二天，考珀帶著人生第一筆保險銷售，走進了紐約人壽，從此開始了他輝煌的銷售生涯。
上面這個案例中，戴維·考珀三個月的時間都沒有賣出一份保險單，面臨被公司解聘的危機，自己也倍感絕望，可就是在最絕望的時候，他沒有完全放棄，依然對遇到的這位潛在客戶給予充分的重視。「山重水複疑無路，柳暗花明又一村」，正是這個回家路上的「小意外」，讓考珀實現了第一單成就，銷售生涯就此開始邁向輝煌。
大多數銷售員都有這樣的經驗，在接觸的客戶中，只有很少一部分會成功，會最終產生交易。也就是說，每個銷售員所接觸的客戶中，肯定有很大一部分是不會帶來利益的，或者說，客戶有重要和不重要之分。於是，很多銷售員對每位準客戶的重視程度便不一樣了。對一些主觀判斷不重要的準客戶，就予以有意識地忽視甚至慢待。這屬於一種人之常情，也能讓銷售員集中精力，提高銷售效率。可問題的關鍵在於，銷售員的判斷是否準確無誤，是否會將一些可能成交的客戶漏掉。所以，當你無法完全確定哪一位客戶會買或者不買你的產品之前，最簡單、最有效的辦法就是：牢記「墨菲定律」帶來的啟示，充分重視每一位潛在客戶，如此，成交不難。（百家號獨家內容）