九成上門汽車O2O掛在冬天裡
資本寒冬來襲，從以「燒錢為榮」到「剩者為王」，創客們啟動「造襖模式」
作者：盧韻如
O2O洗車平臺e洗車近日曝出「瀕臨倒閉」的消息，引爆了創投對O 2O戰場的關注。業界分析，至少有九成以上的汽車上門服務項目已經關閉或者瀕臨關閉。
中國汽車保有量持續上升，泛汽車交通物流已經成為萬億級市場。「無論是汽車保險、美容、配件銷售、O 2 O，每一個細分市場都足以成長出至少兩家上市公司，整個汽車後市場未來可以容納超過十家上市公司。」有車以後創始人徐晨華表示，然而由於資本對於汽車後市場的不了解，之前曾一度認為砸錢就能夠砸出一個大市場來，其實很不理性。
如果說20 0 6年至尊租車、一嗨租車的成立，帶動中國泛汽車交通O2O的起步。此後8年間，從神州租車、e代駕、滴滴出行系列、神州租車以及U ber的落地，推動泛汽車交通O 2 O從探索期走向成熟。易觀智庫分析，通過補貼獲得用戶，通過燒錢搭建平臺，曾經是泛汽車交通物流領域裡可以通行的商業邏輯，然而伴隨著今年7月資本寒冬的到來，泛汽車交通物流行業的O 2 O項目不時傳來關閉的消息，燒錢建平臺是不是唯一的商業模式？即便資本雄厚，燒到什麼時候可以停？如果不燒錢，這個行業還可以怎樣賺錢？
小基金錢袋已緊
大公司壓價掃貨
資本寒冬對於創業者，也已經成為無需迴避的問題。一些小規模的私募基金全面收縮，甚至內部已經悄悄下達了只看不投的指令，但是包括ID G、紅杉資本在內的國際投資機構，卻頻頻出擊，儘管也隨行就市地壓低了估值，但卻是在逆勢挑貨掃貨。
「資本寒冬」的到來，令無論是創業者還是投資人都看到了A B兩面。不好的一面離得更近，一些滿懷希望的創業項目在近兩個月裡傳出關閉或暫停的消息。另外一面卻是，從成立之初便一直嘗試著「自造」小棉襖的創業團隊卻在這個時候脫穎而出，哪怕是一點點的現金流，一點點的盈利能力，在這樣的寒冬，即使沒有資本加持，也依然活得下去。
「其實每個行業經過一個高峰之後都必然面臨低谷，競爭力不足的公司在這個階段被淘汰，這是行業進化的自然規律。」1號貨的創始人劉聞波認為，之前汽車交通物流領域的O2O項目，都在想著怎麼大幹快上，怎麼能用一年的時間幹五年的事情，天冷了，人也清醒了，原來一年的時間還是只能幹一年的事情，企業的邏輯從來都沒有改變過。他甚至有點感謝這個寒冬，認為是難得的機會，「一個偉大的企業往往就是在艱苦的時候誕生的。」對於行業來說，也並不是全無生機，儘管小的私募基金全面收縮甚至只看不投，但是大的V C卻在趁機用更低的價格收入更優秀的項目，「O 2O上門服務項目應該有九成以上是虧損的，這一輪會死掉很多。」
「即便有錢，也不是燒得越多市場就越好，諾輝投資合伙人、華友天使會創始人郭召林說，沒有合理的盈利模式，攤子鋪大了管理運維能力跟不上，燒得越多死得越快。」種子期項目在他看來，根本不存在燒錢的概念，因為種子期的核心任務是跑通盈利模式和商業閉環，一兩千人局限在一個小圈子的時候是一種形態，擴張到一兩萬人的時候，需求和之前會有所偏差，甚至連支付模式都會有所不同。「如果有項目種子期要融500萬元，給我說50萬做後臺，50萬招人，其他的用來砸市場，這根本就不靠譜。」
泛汽車交通物流
產業白丁慎入場
燒錢為榮的階段，不懂得燒錢，不談一點平臺概念，不說一點入口和流量，就好像自帶「非網際網路項目」的叉叉。寒冬到來，資本溫度降低，市場終於有段時間可以清醒地問自己，網際網路+的商業邏輯究竟是怎樣的？就像一度活躍在小區車庫的一元洗車，車主們衝著補貼成為用戶，然而當補貼停止，這些用戶會不會還沉澱在你的平臺上？未來他們又該如何變現？
資本進入之後，反而對穩紮穩打的滾動發展的公司衝擊很大，儘管去年已經拿到投資，「有車以後」在判斷市場方向的時候，最先確定下來的應對策略就是，要避開這些砸錢的領域。
受訪嘉賓一致表示，目前汽車O 2O切入市場的層次非常淺，雖然看上去汽車後市場痛點非常多，但實際上由於頻次很低，這個痛點遠遠沒有想像的那麼痛。「歐洲車1萬公裡、日本車韓國車5000公裡保養一次，一般普通家用車每年跑1萬-1.5萬公裡，一年保養的次數是1-3次，哪怕保養一次便宜40%，也就幾百塊錢。」徐晨華把這樣的痛點視為偽痛點。
如果說去年是泛汽車交通物流創業爆發的元年，那麼今年過後，很多已經從先驅變成了先烈，但是市場依然閃耀著誘人的光彩，穿上了自製小棉襖的創業項目，依然等待著資本的助力。
創客問答
交通運輸O2O目前依舊是燒錢建平臺的模式嗎？
錢一定要燒，關鍵看燒在什麼階段
不僅僅是交通運輸，包括衣食住行行業，都經歷過一個燒錢為榮的階段，不懂得為何建平臺一定要燒錢，曾經被認為是不具有網際網路的重要表現之一。然而當資本收緊，卯足了勁準備燒錢的項目紛紛倒下，按照徐晨華了解到的信息，從7月開始，雖然資本「入冬」不久，至少有九成以上的汽車上門服務項目已經關閉或者瀕臨關閉，從上月開始，他創建的「有車以後」項目已經陸續收到2-3位此前的創業者。
平臺要不要燒錢？這是個問題。讓人意外的是，最贊成燒錢的居然是投資人。郭召林至今仍不反對燒錢，但是要燒下去的時候有收益，盈利模式清晰，並且燒錢也並不是劑萬能良藥。「以貨運O 2O為例，貨主和司機之間的信息在網際網路+之前也基本是對等的，如果在這個領域燒錢，會讓原本就不充沛的運力分得更散，更加不能解決司機工作量不足的問題，這個時候燒錢還不如組建呼叫中心團隊可以沉澱更多用戶。」
空中租車創始人張群嵩認為，基於市場競爭和戰略考慮，快速成長避免不了燒錢，但在商業模式尚未跑通甚至尚未形成盈利閉環之前，大規模燒錢未必是可行之舉，因為通過補貼建立起的商業模式，未必是將來真正可行的商業模式，即便是已經被市場認同的滴滴模式，他也表示，「滴滴燒錢，更多時候是燒出了一個用戶習慣和啟蒙了一個市場，即便通過業務延伸創造了其他領域的收入，但是前期燒掉的錢，還在打車或者專車市場，有沒有算過要多少年才能變現回本？他更贊同將燒錢的時間點向後推遲，「等到商業模式經過驗證，要想快速擴張，還是要學會和資本結合，這個時候錢就會燒得更有價值。」
徐晨華談及燒錢風較為盛行的二手車市場，其中某項目在發布5分鐘之後，產品就掛掉了，並且持續很久都不能正常使用，顯然是產品本身還沒有承載上萬人同時使用，「產品不成熟的情況燒錢就是搬起石頭砸自己的腳。」他介紹，還有些汽車項目，儘管看上去已經順利完成C輪融資，但是在商業模式上卻並未完成探索。「中國1.6億車主，也是中國的中產階級，對於價格敏感度沒有那麼高，比如汽車之家或者易車網這種，光廣告收入就有十幾個億，這是其他行業沒法比的。如果是一個好的公司，盈利是必須的，所以汽車類創業項目，燒錢的公司反倒也不一定做得好。」即便在滴滴出行內部，他也更欣賞滴滴試駕，認為這有可能成為一款盈利產品，不燒錢的產品反倒更好。
定位同城貨運的運1號貨的創始人劉聞波儘管自己企業從創建第一天起就沒有用補貼換取過用戶，但卻也不反對燒錢。T O C的企業通過燒錢提升獲取用戶的速度，加快教育市場，可能原來需要三年做完的事情，通過燒錢一年就做完了，甚至3個月就做完了。」但是對於當前的資本寒冬帶來的外圍影響，他也深深感受得到，「一方面資本對於燒錢模式愈發謹慎，之前已經在燒錢的，補貼也在逐漸減少，比如58到家，這是大勢所趨。」劉聞波表示，無論是T O B還T O C的公司，最終的商業邏輯都是一樣的，必須為用戶提高價值而努力，在貨運領域，這個價值更多體現在為貨主降低成本提高效率，為司機提高接單量和運輸品質上，而O 2O回歸到本質，那就是補貼停了之後，你能否持續為用戶帶來價值。
什麼時候可以停止燒錢？
投資人都未必知道
關於何時停止燒錢，似乎沒有人能夠給出一個定量的答案，唯一接近定量的是，「沒錢了就不燒了」。
原先網際網路發展模式，往往取決於資金實力或是商業模式戰略，而2015年6月之前，資金堪稱充裕，網際網路又是投資熱點，為了跑得快，燒錢去抓用戶的情況比較常見，但是今年下半年之後資金緊了，再考慮融資燒錢已經很不現實，不少投資人已經明確放話，對於燒平臺的項目絕對會慎之又慎。「前期燒錢快的，後期補給不足的情況下，會被動停止燒錢。」空中租車創始人張群嵩和徐晨華都認為，滴滴和快的平臺之間合作增加，除了業務之外，也局部反映了資金面趨緊的情況下，投資人對於燒錢建平臺的擔憂，更願意採用平臺間合作來夯實市場。
對於哪個節點可以主動停止燒錢，所有受訪者均表示，這是基於市場戰略的決定。在張群嵩看來，燒錢本質是競爭行為，旨在獲取市場打掉競爭對手，至於市場份額到多少才能達到項目的安全閾值，他則表示，要看企業的市場戰略。不過他也建議，沒錢可燒對於創業圈未必是壞事，之前精耕細作的項目，會更加抓住核心痛點，在商業模式和產品上下功夫。徐晨華坦言，去年12月也曾經準備上線一個A PP，是一個類似於春雨醫生的汽車版，是一個4S店師傅的平臺，但在微信圈做了大量測試之後發現，項目以為的痛點在用戶看來並沒有那麼痛，在商業模式未能被認同的情況下，停掉了這個產品。
1號貨的創始人劉聞波給出了他理解中的停止燒錢臨界點。「對於同城貨運有兩個臨界點到了，可以開始收費。一個是市場成熟度達到10%，也就是說100個商戶裡，超過10個的訂單從線下轉到線上，目前中國同城貨運每天有2000萬單左右，成熟度約5%左右，另一個是區域市場的佔有率超過50%，比如在線上有100個訂單，我們能佔到50%就可以收費。根據我們監測，如今出行的成熟度在30%左右，滴滴出行實際上從10%之後已經開始做收費模型，目前對市場的控制度已經超70%。」
不燒錢的盈利模式還有啥？
創業項目主攻8 5 -90後
「抓住用戶的需求，不是止步於將線下的服務搬到線上去就實現了所謂的網際網路+。」空中租車創始人張群嵩介紹，此前空中租車也考慮過共享模式，但最終還是選擇把閒置車輛資源匯聚到平臺，這樣可以有效掌控車的資源，同時又可以幫車主做一些車輛維修或者違章處理，提供打包的增值服務，讓車主覺得更加方便。目前空中租車是一家實名邀請制O 2O私車共享平臺，盈利點來自於車輛託管的佣金，以及租車收入。
當所有的渠道變得越來越開放，內容運營變得越來越重要。接下來一年時間，有車以後會轉向用戶的運營，不是一個單純服務於廣告主的運營，而是要做百萬車主的電商平臺。媒體出身的徐晨華在過去一年已經將新媒體矩陣運營到300萬用戶，光微信號已經有100萬粉絲，位居搜狐自媒體平臺汽車類第一名。如何把流量兌現成商業模式是他一直在考慮的問題，本周有車以後的A P P就會上線，準備從買車階段就開始培養用戶，「畢竟買車的用戶是剛性需求，並且非常活躍」，更吸引他的是，通常買第一輛車的大多是85後甚至90後的用戶，他更看好這批人對移動網際網路的接受程度及未來的消費能力。
值得一提的是，有車以後決心拋棄70後，主攻85-90後年齡群。「2014年，85-90後是唯一正增長的年齡群，汽車的客單價很高，用戶獲取成本也蠻高，我們必須著眼未來3-5年，有些應用70後連聽都沒有聽說，怎麼指望他們去接受？」
數據分析
3個月72個項目
完成B輪前融資
7月資本寒冬襲來之後，IT桔子資料庫顯示，依然有72個項目完成B輪前(含B輪)融資，顯示資本市場對於汽車交通類創業項目依然保持高度關注和熱情，其中不乏真格基金、ID G、方廣資本、紅杉、華創、深創投等知名投資機構。
其中，16個汽車交通類企業順利走到B輪，投資規模普遍在千萬美元和億美元量級。27個汽車交通類企業完成了A輪融資，有5個項目完成了PRE-A的融資。
除此之外，還有24個初創團隊拿到了種子輪的融資，涵蓋租車、班車、洗車、找車、加油、停車、養車、選車等多個階段。