企業經營如下棋，善弈者謀勢,不善弈者謀子。一盤棋通常由布局、中盤和收官三階段構成，就在線教育企業而言，布局就是從戰略層面確立賽道和商業模式，而中盤是追求健康商業模式基礎上的規模化增長。反觀在線少兒英語賽道，從VIPKID和伴魚這兩家頭部企業的棋面來看，棋至中盤，黑子VIPKID改攻為守，白子伴魚則反守為攻。
大米網校——VIPKID的關鍵棋子
今年暑期，當頭部K12網校品牌加大投放規模搶奪用戶時，帶著VIPKID光環的大米網校鮮有現身。瞄準K12在線直播大班課，做大米網校業務大半年，VIPKID想用其少兒英語業務導流，尋找第二增長點的目的大家心知肚明，但外界更關心的是，大米網校的突圍勝算有多少？
突如其來的疫情利好在線教育，但對VIPKID來說卻沒那麼簡單。一方面，疫情硬生生把K12在線直播大班賽道的瘋狂戰事提前了半年，這差點打亂VIPKID產品打磨的時間。按照其原來的計劃，是要在2020暑秋前打磨好自身業務。「當看到其他品牌動輒千萬人次的增長，心裡不是滋味兒。」大米網校張月佳近期接受媒體採訪時表示。
另一方面，快速發展的在線直播大班賽道巨頭林立，不僅有教育行業老大哥學而思在線、還有實現高毛利的跟誰學、拿下高額融資的猿輔導和作業幫，這些巨頭要麼有用戶口碑、要麼資金雄厚、要麼強於流量積累，後來者大米網校並沒有那麼明顯的差異化突圍優勢。
除了大米網校突圍的想像力待考證，VIPKID的少兒英語業務也面臨困境。眾所周知，流量是網際網路企業發展的生命線，正常情況下，老用戶的續費一定是有損耗的，而新用戶的購買力是最強的，所以教育企業一定需要新的流量來支撐其業務體系的不斷成長。而今年以來，少兒英語業務少有外部投放，若沒有新流量補充，VIPKID少兒英語用戶流量池又能持續為大米網校貢獻多少流量，這不得不引人深思。
如今，棋至中盤，VIPKID的棋面開始由攻轉守，回溯來看，這與其最初的戰略布局相關。最早進入在線少兒英語賽道，VIPKID按理說有先發優勢，應該最容易布局和成勢，但在資本裹挾下，忙於用錢拓展用戶的它沒有建立自己的商業模式，使其在少兒英語上的先發優勢因持續的難營收漸失。
對此，張月佳也曾表示，我們VIPKID在過去一直很糾結，一個教育機構打廣告拼獲客其實是不太好的，但是在競爭下不得已去迎戰，這就讓在規模快速發展的狀態下會略微有一些失焦。接下來，VIPKID棋面能否改觀取決於大米網校這枚關鍵棋子是否給力。
產品矩陣——伴魚乘風破浪的底氣
反觀當前白子伴魚，其棋面形勢向好。數據上，3年把用戶量做到3500多萬，付費用戶5個月增加50萬至100多萬，今年Q1收入數億元，這個成績在在線少兒英語玩家或難發聲或賣身的情況中著實不錯。更關鍵的是，在在線1V1模式正向商業化、規模化較難跑通的情況下，伴魚卻把在線歐美外教1V1模式的獲客成本做到近乎為零，這為其中盤的大規模增長蓄力。
據了解，伴魚的產品矩陣由內容工具、AI互動課和真人外教課組成。其中，兒童英語啟蒙閱讀產品「伴魚繪本」作為流量抓手承擔用戶流量池功能，沉澱其中的精準流量被導入伴魚少兒英語等三款產品，這可實現流量的多元化利用，多維度滿足用戶學習需求，攤薄獲客成本。再加上啟蒙英語這個百億規模的潛在市場，伴魚繪本這個流量入口的優勢也在不斷強化。
在教育行業，誰能夠低成本、規模化的解決流量問題，誰就能在競爭中取得明顯的優勢。當然，續費、交叉購買帶來更高的LTV同樣重要，因為更高的LTV可以支持更高的CAC，從而獲得更大規模的流量。雖然，教育公司最終的競爭壁壘一定是通過優質課程和服務建立的品牌。但是，如果不能很好的打造CAC和LTV的優勢，教育品牌的建立會是非常漫長的過程，甚至成為很難實現的目標。
梳理伴魚過往歷史，不難發現，目前起勢的棋面與起入局之初搭建產品矩陣的關鍵幾棋不無關係。根據伴魚創始人兼CEO黃河此前在媒體中披露的信息，伴魚於2017年進入少兒英語賽道時，市場上所有在線少兒英語產品都是單場景，大部分公司都是通過投放獲客的單一方式，這無論從學習效果還是商業模式上看都不夠理想。考慮到1v1模式是強化聽力和口語最有效的方式，對用戶來說非常有價值且無法替代，當時團隊便想到搭建產品矩陣解決流量成本，從而使這個模式變得健康。
在線少兒英語的發展行至棋局中盤，玩家均在規模化擴張之路進發。VIPKID已拿到大米網校這顆關鍵棋子尋求突圍，伴魚憑藉矩陣模式頗有迸發之姿。對這兩家來說，現在正是VIPKID打磨大米網校新增長點的速度與伴魚持續規模擴張的速度的比拼。（內容來自 消費日報網）
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