「隨心飛」上線2個月，有人後悔退款，有人組飛友團

「真的一點也快樂不起來。」

8月12日0點，南方航空的「快樂飛」正式開始兌換。張帆熬夜蹲守，因為按照官方的說法，每天有2萬個可兌座位，節假日的機票肯定要趁早搶兌才有機會。

「一直刷到後半夜2點都顯示頁面錯誤，等3點多開始頁面順暢了，但是十一從上海到重慶的機票都搶完了。」張帆說。

張帆的遭遇並不能代表所有購買「快樂飛」的用戶，他所在的「快樂飛友群」有260多人，已經集結了好幾組驢友，這些人成功約滿了接下來3段航程，準備享受真正的快樂。

這一波糾結與快樂都緣起於今年6月，東航發售的「周末隨心飛」產品引爆了市場。隨後有包括海航、吉祥等在內的10家航空公司都上線了「隨心飛」類產品。航空公司們的花式促銷為其賺回了一定現金流，更是賺足了眼球。

OTA（在線旅遊平臺）也陸續入局。飛豬推出「66元飛全國」，不限航司不限航線不限出發時間；攜程、去哪兒網也開售了奧凱航空、青島航空、瑞麗航空聯合的套票產品；同程旅行推出「不限航空公司，不限次數，雙份裡程積分」的「任我飛」，將各類花式「隨心飛」再次推向高潮。

距離首批「隨心飛」的發售過了近2個月，無論是存量市場還是預期消費都已經被釋放。OTA與航空公司在「隨心飛」的市場裡扮演著各自的角色，究竟是共同做大了蛋糕，還是各有算盤，最終還要看市場的買單。

「隨心」飛了2個月到底如何

「套餐好買，機票難兌」，這成了買「隨心飛」產品消費者的最大痛點。

距離首批「隨心飛」產品的發售過去了近2個月，開始進入常態化的兌票狀態，機票兌換有多「難」，正在浮出水面。

首先，航空公司推出的「隨心飛」類產品的門檻設定各有千秋，真的到了兌票時候，才會發現這些門檻都成了坑。比如東航的「隨心飛」只能鎖定周末航班，海航的「歡聚自貿港」只能鎖定海南為出發點，春秋「想飛就飛」要求旅客提前7天訂票……

（網上有眾多「隨心飛」產品的測評）

其次，兌換座位的數量限制，成了隱形的門檻。在銷售階段，東航的「隨心飛」產品設置了數量上限，即10萬份。而南方航空的「快樂飛」上線一天就售罄，雖然並未公布官方數據，但有網友根據訂單號推測，銷售數量應該有30萬份。

這樣的「任意飛」套餐持有人數已經超過10萬，航空公司自然要設定兌換的數量限制。東航方面並未透露每個航班的可兌換名額，但南航已經承諾「每天提供兌換的機票不超過2萬張」。「電商在線」算了筆帳，南方航空的日均航班數在2000班，2萬的兌換額度意味著每個航班只有10個可兌換空位；海航則是直接規定每個航班可預訂座位數量為20個。

「說好了和室友一起去雲南，結果我的票兌換好了，她的卻沒成功。」網友冬菇吐槽了無奈。

不過在「坑」之外，「隨心飛」類產品的優勢也開始凸顯。

在微博和微信等社交平臺，聚集著由「隨心飛」、「快樂飛」而組成的「飛友團」，這些飛友會隨時刷新兌票信息，時間匹配、目的地相同就會在群裡湊成一波「飛友」。

旅遊人士也是「隨心飛」類產品的核心人群。從東航和南航所公布的兌換熱門目的地來看，西藏、雲南等旅遊地區高居榜首。熱門航線也大多是從北上廣深等一線城市出發，飛往西部城市完成旅行需求。

隨著兌換的實際效果顯現出來，限量發售的「隨心飛」也開始有了溢價空間。在二手交易平臺上，「隨心飛」類產品開始加價收購或出售，一般加價幅度在200-600元。「電商在線」發現2個月前，第一波「隨心飛」剛推出的時候，平臺上還只是原價掛出。

航空公司不只為現金流

目前來看，「隨心飛」套餐似乎成了航空公司的標配，不管產品能否真的「隨心」至少各家都在這波討論中賺到一些流量和關注。

那說到底這些「隨心飛」賺錢嗎？

南方航空如果按售出30萬套「快樂飛」計算，收入在11億元，東方航空售出超過10萬套「隨心飛」產品，預計收入超3億元，海南航空的1萬套「隨心飛」產品，預計總收入為2900萬，華夏航空的「隨心飛」限額1000套，預計總收入僅為300萬。

而今年1季度，南方航空淨利虧損就達56億元，東方航空虧損39.36億元。相比起大額的虧損，「隨心飛」的收益只是杯水車薪。

「『隨心飛』產品的定價邏輯，其實是航空公司將下半年大概率會閒置的部分座位挑選了出來，以優惠價格打包賣出，其中綜合考慮了運營成本和剩餘座位的價值，應該是按照最低的保本價格來測算的。」一位航司業內人士對「電商在線」說。

而航空公司的運營成本存在邊際效應，也就是說一班飛機的核心成本其實是固定的，即燃油費、人工費、維護費等，那麼無論是1個旅客還是滿員，單次航班的成本並不會增加。因此，「隨心飛」究竟賺多賺少，「賭」的是今年下半年的客座率。

數據顯示，航空客運量正在穩步提升。截至今年7月，日均航班量為11941架次，旅客運輸量3699.56萬人次，環比增長20.35%。

實際上，「隨心飛」產品的火爆，讓它不單成為航空公司的營銷手段，更成為一種行業標配。誰能真正有能力推出「隨心」產品，也在一定程度上標誌著航空公司本身的實力水平，因此航空公司所收回的好處不單是現金流這麼簡單。

機票銷售行業長期以來高度標準化，旅客通過搜索日期時間購買機票，航司負責把旅客從A地運到B地。絕大多數旅客先有出行需求才會購票，單純因為票價低而出行的旅客佔比很小。而在疫情影響下，旅客出行意願和企業差旅需求下降，如何通過細分旅客在低頻市場中找到高頻需求，成了所有航司的難題。

「隨心飛」所切中的，恰好是低頻市場的高頻需求，比如東航「隨心飛」看準的是異地周末探親和旅遊愛好者，海航「隨心飛」看準的是自貿港免稅政策下的購物和輕度假需求，尤其適合暑期人群。

不管是東航的「隨心飛」搶購引發平臺宕機，還是南航的「快樂飛」擠兌引起討論，這背後都是私域流量的爆發，通過「隨心飛」產品鎖定的數十萬用戶可以直接沉澱為航司的有效用戶資源。

簡單來說，「隨心飛」產品在一定程度上成了航司的拉新「爆品」。

（航司自有app的搜索指數近日不斷增加）

伴隨著細分需求，航司也開始搭配售賣酒店、用車等相關產品，雖然航司並未官方透露自有渠道的產品銷售數據，但「電商在線」發現，航司的自有app都開始增設「隨心飛」專區，逐步擴展到吃、行、用、購物等多場景需求。

OTA入局「隨心飛」

航司不斷培育起自有渠道，這未免對OTA是種「威脅」。

7月開始，OTA們也開始了「隨心飛」的節奏。飛豬推出「66元飛全國」的「任性飛」，不限航司不限航線不限出行日期，目前，該活動已進行了一次延期，從其官方微博動向看，還有再次延期的可能；攜程、去哪兒網也發布消息稱，正式開售了奧凱航空、青島航空、瑞麗航空三家所屬不同航空集團的航司聯合推出的套票產品，購票遊客可暢遊國內。

同程旅行推出了1999元，不限航司、不限日期的「任性飛」產品，但不到1天時間，官方因技術原因而下架了產品，也由此引發了外界的解讀，航司與OTA之間的關係是是否真的承受的住「任性」考驗。

航司相當於上遊的「生產商」，OTA是渠道經銷商，兩者推出「隨心飛」背後的邏輯其實並不相同，航司更多是為了自救之餘發展多元化運營，OTA們則是平臺營銷的心態，撬動平臺資源，提高用戶活躍度和黏性。

「無論航司還是平臺，目的都很一致，就是催化潛在的出行需求。」飛豬任性飛項目負責人包嵩對「電商在線」說。

實際上，OTA的入局更像一條履帶，串聯了整個「隨心飛」市場的上下遊。包嵩表示，平臺產品的受益面更廣，可以觸達更多人群，平臺所提供的也是全航線的產品。

「『任性飛』的價值不僅是機票本身，也不是單獨某個航司，而是除此之外可以把流量通過平臺，給到酒店景區門票和用車需求，整個出行的上下遊都將有很好的幫助和提升。」包嵩說。

更重要的一點，平臺的數位化能力幫助航司在一定程度上抹平差異。比如海航就選擇在飛豬發售「隨心飛」產品，為了避免過大流量給官方渠道造成的壓力，也實現了單日增加粉絲超3.7萬人，比該旗艦店過往積累的粉絲總量還多。

（航司在平臺的直播發售有效促進轉化）

對於區域性航空公司來說，布局航線有限，自有流量欠缺，想要分得「隨心飛」的一杯羹實屬不易，但和平臺合作不失為一條有效途徑。比如奧凱、青島、瑞麗三家航空公司就通過去哪兒、攜程平臺發售「周周小長假」套票產品，串聯了包括青島、雲南在內的多個旅遊熱門地，打破了航司各自的區域限制。

有觀點認為，「隨心飛」已經實現了它在這一特殊時期的存在價值，難以成為常態化產品。但在包嵩看來，「隨心飛」產品還有很多維度的升級和延展，接下來無論是航司還是平臺都將有更多新的玩法出現。

就在上周，東航「早晚隨心飛」產品再度上線，開始填補更多需求。接下來，航司和平臺又將如何開啟「隨心飛」2.0的節奏，值得期待。