文｜李意安
即使不知「聚合」為何物的人，也必然在掃碼支付的過程中聽到過支付寶或微信到帳的播報聲。
長期以來，在大多數人的概念中行動支付的代名詞往往是支付寶、微信支付（以下簡稱「支微」），但事實上，大多數人在掃碼支付之際直面的卻並非支微，而是一類叫做「聚合支付」的存在。但「聚合」二字的涵義卻遠非將多種支付手段集結到一張付款碼上這麼簡單。
相較專注於付款段的支微，聚合支付服務的是收款端。支微的線下市場拓展、收款機具布放、商戶資金清算、對帳、差錯處理以及粉絲運營、紅包發放、卡券核銷、折扣減免等工作，大量都是由類似收錢吧、哆啦寶、利楚掃唄等聚合方來完成，這些聚合支付也被稱為第四方支付。
作為行動支付生態發展不可或缺的一環，聚合生態起步於2014年，起勢於2016年，爆發於2017年。而行業的貼地起飛離不開代理商群體的湧入。
2018年初，隨著「斷直連」工作的推進，銀聯、網聯兩大清算機構與支付寶、財付通兩大支付巨頭新合作模式問世。收單機構作為兩大支付巨頭的合作方提供聚合服務的合規性也隨之確立。第三方支付加入戰局，此前為第四方提供代理服務的服務商群體也成為了第三方支付需要借力的資源。
讓人好奇的是，作為聚合支付的服務商，究竟能從這個行業賺到多少錢呢？
平均單月分潤5.32萬？
十字財經從一份富友支付2018年的聚合服務商推介文件看到，在其服務商中，根據地域做劃分的話，發達地區的服務商每月返傭普遍在6萬元以上，三四線城市服務商也的手續費分潤也能在3、4萬元不等，平均每月分潤達到5.32萬。富友支付2018年聚合支付業務補貼服務、商戶的費用達到千萬級別。而據十字財經了解到，該公司今年補貼力度還將翻番。
聚合支付誕生於2014年，其時恰逢微信推出支付工具不久，一些創業者先知先覺，嗅到了其中的商機，先後推出了聚合支付的二維碼收款工具。當時，為了拓展市場，培養用戶使用習慣和商家收款習慣，支付寶和微信支付通過補貼的方式，打開新零售、行動支付的大門。聚合支付服務商在其中扮演著重要角色。
一位廣東服務商對十字財經透露，當時他們鋪設收款二維碼、收款機等，商戶並沒有成本，所以商戶接受度較高。而鋪設成本，通過兩大巨頭的補貼就足以覆蓋。2016年中，收錢吧、哆啦寶等頭部聚合服務商開始向商戶啟動收費，90%的商戶也都選擇了接受。此際，銀聯商務、通聯支付、快錢、富友支付等老牌收單機構，基於對聚合支付合規問題的敏銳，正式進入市場。
行動支付市場環境瞬息萬變，對每家三方機構或四方機構的政策，服務商是敏感度最高的人群。
許多服務商本身就在為傳統POS做服務，手上會有一些商戶資源，比如商超、大酒店餐廳等，幫這些存量商戶裝上行動支付收款後，手續費分潤、設備補貼、加之支付寶、微信支付的扶持補貼，服務商們很快就發現能賺錢，熱情被迅速點燃。2017年開始，行動支付增長曲線明顯抬頭，行業服務商的賺錢效應開始顯現，大批服務商們開始加入。
2017年，行動支付風口大爆發，價格戰卻尚未開打，市場依然普遍遵循0.38%左右的手續費率。一位上海的服務商人士告訴十字財經，2017年，服務聚合相較服務傳統POS多了2到3倍的收益空間，這是大量服務商開始加入聚合支付服務陣營的重要原因。依靠三方機構和四方機構的政策，服務商們在最近兩三年中普遍賺到錢了。
一位北京的服務商則坦言，在聚合支付的第一波補貼政策下，他賺到了第一桶金，當時補貼主要來自兩大巨頭，現今收單機構又掀起新一輪補貼的高峰，預計2018年、2019年服務商們的收成也會不錯。
一家收單機構的相關負責人表示，2019年服務商團隊仍會繼續擴容，補貼政策也會持續。
「我們對服務商的扶持分好幾個方面，手續費分潤加上補貼、激勵，服務商的收入在業內是相當有競爭力的。針對優質項目，我們充分評估後，相關硬體設備可由公司直接投資，緩解服務商的經營成本。此外，招募服務商的時候看似要交納代理費，但收取服務費的目的只是為了設置一個門檻並激勵服務發展商戶的積極性，只要做到一定的商戶數量或者流水規模，就會全額返還。」
據一位業內人士分析，「持牌支付機構為了鎖定聚合的商戶，在資本、補貼等方面進行巨大投入，也無可厚非。預計整個市場的補貼規模將有可能達到10億量級。」
就行業現狀而言，聚合服務商自身的盈利模式並不依賴於手續費收入。對大多數聚合支付而言，手續費的收入僅能夠覆蓋產品研發、系統升級、機具布放及服務商的分潤補貼的成本，盈利部分得依靠廣告、電商以及為商戶提供理財或貸款等增值服務來實現。
服務商的收入則不盡相同。在服務商的收入結構中，手續費分潤和補貼都是重要的收入構成，除此以外流量變現也是重要的收入來源，這些在相當程度上取決於收單機構的政策。
聚合會是2019投資風口嗎？
四方聚合與三方機構的競合關係一直在動態發展。2017年以後，四方機構為了合規，三方機構為了市場，雙方形成了同盟和資本合作。
近日即將A股上市的拉卡拉就是四方機構龍頭收錢吧的重要股東，易寶支付也早就投資了哆啦寶；而在今年3月，利楚掃唄獲得5000萬A輪融資的消息傳出，其背後的股東富友支付也引起了關注。近期，收錢吧的C輪融資中，獲得了包括中金公司、連連支付的戰略投資。除了這些以外、樂惠、微盟、付唄等機構背後也有三方機構的身影。
雙方的投融資背後有著重要補缺邏輯：對四方機構而言，三方機構的入股除了能夠帶來資金、技術的助力，更重要的是，能夠帶來穩定的支付通道。而對三方機構而言，2018年以前，支付機構之間的直連沒有合規背書，要想通過服務支微兩大巨頭來分羹行動支付的紅利，投資聚合服務商是布局聚合業態最為直接有效的手段。
2014聚合生態開始出現時，支付行業整體利潤率較薄，服務商群體對行動支付的未來信心不足，聚合機構做市場得一方面依靠直營隊伍，另一方面大力貼補服務商以培養行業信心，總體而言，處於只見投入不見產出的迷茫階段。不過這段時間，沒有持續很久。
到了2016年，無論是C端用戶還是B端商戶，掃碼收款的習慣都開始養成，市場教育工作逐步到位，行動支付收款成為了剛需。觀望了兩年的三方機構確定了行業未來的發展前景，開始果斷投入聚合生態。
雖然三方機構普遍沒能嘗到聚合生態的頭啖湯，但其中不少通過投資、戰略合作的方式2017年就在聚合業務中實現了業務線的盈利，幾乎完整抓住了行動支付風口的市場紅利。
而眼下，一些起步較早，對細分場景深耕已久的四方機構，其場景優勢和產品研發運營能力都十分突出，仍被視作是優質投資標的。儘管第三方支付服務支微的合規性已經確立，但三方機構依然沒有停止對四方的投資。
當然，在行動支付的市場熱點中，也不排除短時間內傾注大量財力做大交易規模但盈利模式失焦的聚合方，後續經營恐有流動性不足的風險，亦值得警戒。
相較而言，因為起步時間相對較晚，第三方支付要在聚合領域追求速度則勢必依賴服務商。十字財經從多家三方機構的相關負責人處了解到，對拉卡拉、通聯、快錢、富友等主要聚合玩家而言，服務商網絡始終是最為重要的渠道。
不過，值得指出的是，雖然好的激勵政策很容易吸引服務商，但事實上，服務商體系也並非全無門檻。在一位上海三方機構的市場負責人看來，對於寄生在行動支付生態的機構而言，合規是依然是最重要的生命線。
「對我們來講，聚合服務商、直營團隊包括背後的支付公司都是一個利益共同體。因為在微信支付寶看來，任何一家服務商出現違法違規行為，都是聚合方本身的問題，就會對整個聚合方品牌採取懲處措施，甚至會影響背後的通道，最終導致整個體系內所有人利益受損。因此，在服務商的選擇上，我們會嚴格考核。」上述負責人坦言，「首先是關於服務資質，對於一些POS套現出身或接觸灰色利益鏈比較多的服務商，我們是堅決不合作的。對於所有入網商戶，我們充分貫徹嚴格的KYC審核標準和機制。針對不同行業的交易特徵，我們建立了一套完善的風控體系，對於明確禁入的行業和假商戶、洗錢套現等行為我們也會通過數據的實時監控來把控風險。我們會明確告訴服務商，行動支付是個來錢慢但穩定持續的項目，而非一個賺快錢的選擇。針對服務商的違規行為，我們會以扣保證金、停發分潤等嚴厲手段去保證整體健康的發展。目前我們整體的交易數據相當健康，平均單筆金額不高於80元。」
值得一提的是，鑑於服務中小商戶乃至迷你商戶的特質，聚合業務需要不斷貼合市場需求迭代升級，這就決定了慢工出細活的過程，也決定了它始終是一項賺辛苦錢的事業。
2018年，大量新晉行業參與者開始湧入聚合生態，市場競爭進入膠著狀態，價格戰打響，到了2018年下半年，「零費率」一度風行，行業競爭環境趨於惡化。
不過，2018年12月到2019年1月，微信支付、支付寶先後表態抵制「零費率」。零費率取消之後，不正當競爭大幅減少，行業環境得到了一定的淨化，市場競爭的核心又重新回到了產品和服務，優質服務商必然會選擇產品服務體驗好和通道質量穩定的品牌來合作，對於頭部的三方機構機構和四方機構而言，2019的市場仍然值得期待。
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