大概從2年前開始，人們就開始討論聚合支付「洗牌」問題。
確實，行動支付從最早的跑馬圈地到如今縱深連接，聚合支付也跟著面臨著新的挑戰。一方面C端的市場空間見頂，一方面行業也迎來強監管的趨勢，聚合支付服務商面臨著一些挑戰，彼此之間正在形成新的競合關係。
事實上在「洗牌」過程中，聚合支付規模仍在不斷擴大，當然這也得益於行動支付的發展。艾瑞諮詢《2018中國第三方支付數據發布》顯示，去年中國第三方行動支付交易規模就達到190.5萬億元。相應的，在2014年聚合支付規模只有大約1000億元，而到了2019年聚合支付規模有望達到40萬億元。
在一次支付寶合作夥伴大會上，行動支付網同時接觸多家典型聚合支付服務商創始人，也剛好談及這個話題。
競爭終局是個生態
「聚合支付的終局，仍是一個生態。」收錢吧創始人陳灝認為，未來還會有很多不同類型的服務商在其所擅長的領域做精、做好。從這個角度來說，聚合支付是所有行業，包括餐飲、零售、酒店、醫療等等，有B2B也有B2C，聚合支付未來還有很多可能。
「知道自己可以集中在某一個領域裡，能有所作為，但我們不相信自己能在所有的領域裡都做到一枝獨秀，這是我的看法。」陳灝說，找準自身定位，能讓彼此處於一個相對舒適的位置中。
在利楚掃唄創始人王朋的認識中，聚合支付服務商掉頭去做非常非常垂直的行業應用，是一條不歸路。他向行動支付網解釋道：「我們不可能短時間去追其他垂直行業服務商多年的累積，但是在中間會有一個比較輕量化、輕場景的應用是聚合支付服務商既能夠守住自己的地位，又能加強商戶粘度的特性。」
不久之前成為京東數科旗下全資子公司的哆啦寶，擁有一個好歸屬的同時，對產業競爭也有不一樣的認知。哆啦寶聯合創始人魏德建非常坦誠：「以前哆啦寶資金特別緊張，現在手頭寬裕了，明年則要在規模上繼續加大。」是的，有時候在競爭和「洗牌」過程中，錢的作用就是這麼簡單直接。
更理智的聚合支付
需要注意的是，錢之療效簡單直接，並不意味著「簡單無腦」。
「以前哆啦寶在資金方面捉襟見肘，很多事情特別是中後臺的東西做不了。」魏德建向行動支付網表示，到了京東之後哆啦寶將重心放在中後臺建設，他說：「我們認識到『錢少老打仗』話，即便能攻下陣地，沒有強大的中後臺，最終也守不住。」具體表現在哆啦寶中後臺人員翻了好幾倍，並提出了一些明確的需求，比如中臺分成產研、數據、供應鏈等多個板塊。
今年3月，利楚掃唄對外宣布完成5000萬元A輪融資。
「融資之前，我們確實有想過追一追收錢吧，但錢到手以後，就很快放棄了這個想法。」王朋表示，融資將更注重公司「升級」。王朋舉例，「我們加了很多運營人員，以前我們的BD就是運營人員，專業不夠導致商戶的服務體感很差。現在按照8：1的配置，也就是8個BD就要配一個專門運營的人員，加強服務處理能力。」
此外利楚掃唄還成立了品牌、政府關係等部門，聚合支付需要理清一些長久運營的思路，然後再投入到業務上去。
關於定價的堅持
不單純燒市場，定價將成為聚合支付行業的共識和默契。
某種程度上，收錢吧長期保持行業領先，也得益於此。「很多人覺得支付行業是消耗精力，利潤很微薄的業務，於是希望在支付業務以外能創造新的商業價值。當然我們也有這麼想，但很多時候必須保持簡單的堅持。除了堅持做商家和用戶體驗，也包括市場定價上的堅持。」陳灝說。
王朋認同這樣的邏輯，支付本身很依賴固有成本，本來就應該是能定價的業務，這一點非常直接。「瘋狂燒市場，把業務做得非常不健康，導致出現大量低費率的商戶。本質上是傷敵100，自殘99的行為。」王朋在想清楚這些問題後，反而開始清理自己的業務，「最低利潤要保持在萬5，低於這個全部清理掉，利楚掃唄已清理出大概有200萬筆左右。」
王朋進一步解釋，把支付當作流量入口看起來「性感」，但對聚合支付來說靠「性感」撐不到最後。「越是把支付當成一門純粹的生意，把它做得穩定、安全、靠譜，然後收穫服務費和利潤，反而會做得更久更遠。我認為現在國內聚合支付市場上，還能留下來的玩家其實都秉承了這點。」
在外界看來這可能是給商戶漲費率的行為，但實際上這是一種更健康的做法，聚合支付為了同業競爭做規模的量沒有太大意義。
差異化更多是一種細節
聚合支付告別前期「野蠻」生長後，在外界看來競爭可能相對變得「溫和」起來，但也開始考驗企業內力是否強大的表現。
陳灝認為，創新和差異化都是收錢吧得以領先的要素。「可能外界不太能感知，其實收錢吧做了很多創新的事情。比如有些東西（產品）實際上是我們首創或在商用上首次投放，舉個最簡單的例子，大家看起來是挺正常的聚合碼服務，其實最早商用的是收錢吧，類似的還有收款語音播報等。」
而關於聚合支付的差異化，陳灝向行動支付網表示：「包括媒體、消費者在內很多人對支付的理解，往往會比較場景化。表面上看到的支付只是一筆交易，或者說收款體驗。而作為一個從業者，感受最深就是商戶要使用支付服務1萬次，1萬次使用中出多次故障和出1次故障是不同的。」
他認為隨著時間、頻次拉長，長久運營中的聚合支付也就有了差異化。此外，每筆交易快200毫秒，也是可以被商戶感知的。
差異化還體現在客戶群體上，收錢吧和哆啦寶客戶主要集中在小微商戶，而利楚掃唄將重心放在中大型客戶上。
「腰部客戶」是王朋常掛在嘴邊的詞，他認為對這部分客戶而言，在深度和輕度之間找一個點是有價值的。「目前利楚掃唄在小微商戶這塊逐步控制規模，只保持300人左右的地麵團隊，剩下全部的BD都轉向做這種中腰部客戶。在不做解決ERP、不做系統的前提下解決他們的特定需求，比如百貨的自助收銀、連鎖店的刷臉會員等等，我們稱之為輕場景。」
控制小微規模，客戶成分直接為利楚掃唄帶來了更多交易分潤以外的收入。據行動支付網了解，目前利楚掃唄在分潤以外的收入可以佔三成左右。
在服務中腰部客戶時，客戶往往更關心產品能不能覆蓋全面。比如該客戶有代理商、營業廳、小程序、公眾號、App、自助設備等等場景需求，則希望聚合支付產品都能覆蓋、並一一對應形成超級收銀臺。王朋向行動支付網表示：「聚合支付能夠解決這種中大型客戶的多場景調用，也是差異化的體現。」
魏德建認為差異化同樣體現在許多細節問題上，比如說商戶服務的響應速度。「這聽起來簡單，但是做起來並不容易，很多聚合支付服務商甚至經常找不著人，就算找到了也不能立即響應，響應之後能不能立即解決問題等等。」
擁抱刷臉、IoT設備
刷臉、IoT設備是當下最熱門的支付風口之一，老牌聚合支付服務商在刷臉支付的布局自然也成為人們期待的話題。通常情況下掃碼槍比二維碼卡臺和貼紙的客戶留存能力更強，是不是意味著設備越重越強呢？
陳灝向行動支付網表示：「我們擁抱IoT設備。」至於設備問題，下一步收錢吧明確不會主推簡單的「碼」，甚至會慢慢弱化。「收錢吧前端銷售推廣單純二維碼甚至不能算是真實有效的業績，未來定位肯定不是一個碼商。當然不會局限於某種類型的終端服務商，我們提供服務的工具可以是一張碼、某個機器、一種插件以及IoT設備。」陳灝看好刷臉、IoT設備未來的滲透力，能給商戶帶去更好的體驗。
王朋同樣看好IoT設備繼續爆發，他認為一個碼就「萬事大吉」的時代已經過去，單純的二維碼無論從觀感還是其他方面來說都無法解決問題。「隨著商戶越來越挑剔，各種場景應用深化，一個產品解決一種特定場景和特定問題，IoT存在感也會越來越強。目前我們在刷臉上，也投入了大量的研發精力。」
魏德建表示服務商對商家有控制力，或者說粘性來自3個要素。第一個是人，線下商戶需要面對面的服務；第二個是設備，商家需要一個設備，這個設備可能是掃碼槍、POS機，而純粹的二維碼不是設備，它跟商家沒太多交互；第三個就是應用和SaaS。「人、設備、SaaS會是線下控場的3個要素，服務商最起碼要掌握兩個要素，否則給你流量也守不住。所以明年、後年還會有大量設備取代臺碼。」至於刷臉、IoT設備能在這輪設備更換中，佔據多少份額，還要再看看。
後記
這次活動是今年11月支付寶在倫敦舉行的合作夥伴大會，上述內容來自包括行動支付網在內多家媒體對服務商的群訪，我們認為這是一次關於聚合支付行業非常坦誠且實際的交流。
行動支付競爭進入下半場，支付競爭逐漸轉向B端，某種程度上，聚合支付服務商成為巨頭爭奪線下市場的「資源」。服務商選擇與任何適合自身發展需求的平臺合作，利用支付寶及更多網際網路公司提供的產品和能力，從而把整個行動支付的市場生態做大，也是一樁好事吧。
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