阿里玩犀牛是想從高維度打壓拼多多

犀牛智造不是嚴格意義上的C2M，沒有一對一的私人定製、也不是用戶先下單工廠才生產。

「阿里動物園有新動物出沒、已在阿里保密三年、全新賽道……」把氣氛渲染到位之後，阿里（BABA.US，09988.HK）於9月16日宣布集團新成員——智能製造平臺「犀牛智造」，該項目是阿里「新製造」戰略的一號工程，擬從服裝產業入手，試水小規模按需生產。

深燃財經通過業內人士了解到，這一新項目可以和淘寶天貓總裁蔣凡前不久提出的「未來3年幫助1000個新品牌銷售過1億」的舉措結合起來。通過這個智能工廠，淘寶希望培育出1000個品牌盟友，為淘寶生產低價高質的產品。

業內人士認為，阿里通過這一項目，對內可以形成產銷一體的電商閉環，講出新的增長故事，對外能夠打擊拼多多「性價比」的核心優勢，進一步搶佔下沉市場份額。

此次阿里的犀牛計劃，其本質是向商戶端發力，而擅長用百億補貼拉動流量增長的拼多多也在今年開始轉變策略，從流量上補貼中腰部品牌，並探索C2M定製化生產。

目前來看，兩大電商都盯上了中小商家，只不過拼多多擅長做用戶增長和對商家進行流量補貼，阿里直接介入生產環節，自主孵化工廠，但長遠來看，拼多多和阿里在C2M必有一戰。

傳統電商增量放緩，C2M為巨頭們提供了一條向下沉市場滲透的渠道。海豚智庫聯合創始人那明遠認為，如果阿里的犀牛計劃能跑通，阿里就能從更高維度對拼多多（PDD.US）進行打擊。

到那時，拼多多會如何反擊，暫且無從得知。但可以肯定的是，傳統電商巨頭之間，硝煙味漸濃。

01 重新賣衣服

阿里的這個新項目到底是什麼？

在發布會之前，「阿里動物園即將有新動物出沒」的消息已經在各大社交平臺上傳開，「全新賽道」、「保密運行三年」等字眼吊足了大家的胃口。當時，大家的猜想集中在醫療健康和新製造上，一些C2M概念股甚至因此連漲兩天。

9月16日，謎底揭曉，「犀牛智造」正式亮相。阿里巴巴官方給它的定義是「全球首個新製造平臺」、阿里巴巴五新戰略中「新製造」的落地。

圖片來源：微博截圖

打開犀牛智造的官網，「需求大腦、數字工藝地圖、智能調度中樞、柔性智能工廠」等一連串科技術語和陌生概念讓人越看越懵。

拋開這些炫酷的詞彙，有分析認為，犀牛智造是C2M，但深燃財經綜合多方信息來看，這是個誤會。犀牛智造不是嚴格意義上的C2M，沒有一對一的私人定製、也不是用戶先下單工廠才生產。

犀牛智造還是「規模化」生產，與傳統製造最大的不同之處是通過預測，把用戶需求變得清晰後再生產。

不妨將犀牛智造的模式概括為C2B2M，即阿里預測用戶需求，將用戶需求進行細分，反饋給工廠，工廠根據預測出的細分需求生產。和淘寶B2M模式最大的區別就是會更注重對於用戶需求的預測。

「以前流水線五分鐘生產出2000件同樣的衣服很厲害，今後五分鐘生產2000件不同的衣服是更厲害。20年以前流行全城市、全村、全省的姑娘穿一件衣服，而現在每個姑娘要穿的衣服都必須是不一樣的。」結合2018年馬雲在雲棲大會上的演講，可以更好地理解犀牛的模式。

如果說之前的生產邏輯是，先生產出10萬把牙刷，再想辦法賣給10萬個用戶，那麼C2B2M的邏輯則是，先預測出用戶有10萬把牙刷的需求，而且其中7萬人喜歡軟毛牙刷，3萬人喜歡硬毛牙刷，工廠就按照這個需求生產不同數量比例的軟硬毛牙刷。

用戶在這個鏈條中只是貢獻搜索數據而已，幫用戶在牙刷上刻名字不是犀牛智造工廠想做的事。

目前，犀牛切入的領域並不是對交付速度有高容忍度的高客單價品類，而是淘寶天貓傳統優勢品類——服飾。按照阿里方面的說法，選擇服裝市場，是因為傳統的以產定銷模式，造成巨大浪費，尤其是中小企業，面臨著嚴重的庫存難題。

圖片來源：微博截圖

根據犀牛智造官網的描述，該工廠能將淘寶天貓的消費需求與生產環節打通，具體運作模式為，根據淘寶、天貓、社交資訊、潮流趨勢等因子，發現消費趨勢，根據需求預測，研發爆款、縮短新品研發周期，以銷定產，降低庫存。犀牛工廠將行業平均1000件起訂，15天交付的流程，縮短為100件起訂，7天交貨。

在聯商網高級顧問王國平看來，阿里選擇從服裝切入有其合理性。

「淘寶發展到現在的瓶頸，體現在商戶提供的產品與消費者需求之間越來越難匹配，但供應鏈各個鏈條又沒有能夠主導變革的企業」，王國平告訴深燃財經。

這也是整個服裝行業的困境——服裝商戶善於銷售，設計環節弱；設計師擁有才華，但沒有訂單，沒有發揮空間；代工廠善於生產，但對於設計以及銷售毫無想法；軟體商覺得自己產品好，但無用武之地。

「市場需要一個組織者來打通這個環節，讓各個鏈條的效率最大化，以最好的產品、最優的價格來更好地滿足消費者。」王國平說，上下遊對於供應鏈各環節存在盲點，無法單憑一方解決。這時，擁有數據、技術、渠道等資源的阿里就浮出水面。

「逍遙子當時定了三個方向：得做一個很大的行業、賽道的痛點要很突出、做阿里的優勢領域」，犀牛智造CEO伍學剛接受36氪採訪時解釋稱，阿里每年賣出7000多億件衣服，量大。今後犀牛智造對於服裝的設計、定款、生產、製造等環節都會參與。

02 阿里為什麼要做犀牛？

「幫助中小工廠實現數位化升級、帶動就業、推動產業集群數位化轉型、引領中國服裝產業升級」……阿里把新項目的立意推到了時代的高度，卻絲毫沒提自己在其中有什麼好處。那麼，布局「犀牛」，阿里打的是什麼算盤？

犀牛智造官方微博顯示，該項目背後的公司是阿里巴巴迅犀（杭州）數字科技有限公司（以下簡稱「迅犀」）。公開資料顯示，該公司成立於2018年3月19日，法定代表人是天貓淘寶總裁蔣凡，註冊資本3000萬美元，是淘寶的全資子公司。

雖然犀牛智造在阿里有獨立編制，有自己的業務、技術、開發、產品，類似於一個獨立的公司，但伍學剛在接受36氪採訪時表示，犀牛團隊要向蔣凡匯報。「供給側的創新一定要有需求來託底......放在淘寶天貓，就是一家人」。

結合蔣凡不久前在天貓超級新秀盛典上的演講，犀牛目前最重要的任務似乎就是服務阿里電商業務，給電商業務輸血。

說得再具體一點，就是幫助阿里實現「未來3年天貓平臺上將有1000個新品牌實現年銷售過億，100個新品牌實現年銷售過10億」的目標。具體實踐的方式則是直通中小工廠、砍掉品牌溢價、更有針對性地生產。

這些願景將來反映到財報上，就是大幅增長的GMV和利潤，足以讓陷入增長瓶頸、被拼多多窮追不捨的阿里電商講出新的增長故事。

阿里電商並非高枕無憂。

「從用戶增長態勢來看，淘寶能夠覆蓋的電商用戶已經足夠廣，從月活、銷售額情況來看，淘寶的增長已經比較有限，而淘寶的增長瓶頸也意味著傳統B2C電商增量處在放緩的局面，拓展空間有限。

淘寶要想讓營收利潤繼續擴大，要麼繼續擴大用戶量，要麼提升用戶客單價，要麼提升單品利潤。」艾媒諮詢CEO張毅向深燃財經表示，用戶增量逐步見頂，用戶客單價大幅提升的可能性不大，只有提高單品利潤，淘寶才有機會大幅增長。

而從行業競爭的角度來看，根據拼多多與阿里最新的財報，截至2020年6月30日，拼多多年活躍買家數達6.832億，較去年同期增長41%，二季度單季新增5510萬，創上市以來最大單季增長。

同一季度內，阿里國內市場年度活躍消費者新增1600萬至7.42億。阿里是電商第一不假，但拼多多在身後奮起直追，在活躍用戶上不斷縮小與其差距，難免讓阿里心慌。

極光大數據顯示，截至2020年6月底，拼多多在其一級行業（移動購物）和二級行業（綜合商城）中都位列第二，僅次於淘寶。僅6月30日拼多多新增用戶高達398萬，位列全網新增第一。

在電商頭部Top3應用中，淘寶獨佔率為13.03%，其次是拼多多11.59%，京東為1.52%。拼多多的用戶群和淘寶用戶群重合度更高，達58.91%。

拼多多不僅在用戶端增速迅猛，而且也早就看上了C2M這一賽道，在工廠端發力。2018年12月，拼多多推出「新品牌計劃「，稱幫助1000家工廠打造C2M模式。

2019年9月，拼多多方面稱，其「新品牌計劃「正式成員有85家，超過800家企業參與了C2M，訂單量超7000萬，有望在三年內實現十億級別的定製化產品年訂單量。

「拼多多持續的百億補貼讓其用戶量一路增長，給淘寶帶來不小的壓力，從模式來講，淘寶相較拼多多的拼團社交模式略顯老化，淘寶要想繼續雄霸業界，必須改變模式。」張毅向深燃財經分析稱。

迅犀對淘寶而言有兩個好處，一是通過對於用戶需求的精準滿足，增強用戶黏性；二是在業界開闢另外一種賽道的競爭，即不僅僅是供應商有什麼才賣什麼，而是客戶需要什麼，就賣什麼。通過模式的轉變，淘寶反過來對拼多多模式形成挑戰。

海豚智庫聯合創始人那明遠認為，迅犀應用以後，能夠給淘寶特價版提供高性價比的商品，也能從更高的維度對拼多多進行打擊。

阿里通過迅犀將中小商家變為盟友，因為和商家合作更深入，這批商家就不存在平臺二選一的問題了。而迅犀培育出的這些中小商家，生產出了高性價比的商品是全網銷售的，當他們給拼多多供貨商時，就是在替阿里搶佔拼多多的市場。

03 犀牛是真牛嗎？

阿里擅長「造浪潮」。想當初在推廣「新零售」的時期，阿里用近乎PUA的「魅力」，讓傳統零售商自我懷疑，要麼自降身價賣身阿里，要麼心急火燎地按照「新零售」的概念進行自我改造，結果虧損慘不忍睹。

阿里用盒馬鮮生描繪了未來零售業效率提升、成本降低、大數據滿足用戶需求的美好前景，但直到今天，新零售行業都沒能探索出成熟的盈利模式。

阿里，像希臘神話中的海上女妖，歌喉迷人有魅力，每個故事都能掀起浪潮，但當追隨者興致勃勃衝入潮水之中，能不能找到期待中的寶藏？阿里「新製造」的故事能講好嗎？

雖然阿里想做的智能製造並不算嚴格意義上的C2M，但將用戶需求置於生產環節之前卻是電商巨頭都感興趣的事情，而這些公司也樂於將自己的模式形容為「C2M」。

今年3月26日，在2020淘寶C2M戰略發布會上，阿里推出了以C2M商品為核心供給的淘寶特價APP。同時公布了「超級工廠計劃」和「百億產區計劃」、「雙百目標」三大C2M戰略支柱。

張毅認為，如果放寬對於概念的要求，未來C2M典型的模式就是把C端客戶的需求直接通過智能系統轉接到這個生產工廠，快速交付。拼多多正是通過這種非嚴格意義上的C2M，獲得了價格優勢，發起了對傳統電商模式的挑戰。

而阿里的迅犀如果發展順利，不排除拼多多也有類似的、更深程度介入生產環節的動作。

萬聯證券研報指出，與傳統的「先產後銷」模式和網絡電商模式相比，C2M模式能夠去掉庫存、物流、總銷、分銷等中間環節，避免層層加價，可以讓價格更加透明，消費者和廠家都從中獲益，能夠滿足消費者個性化和追求性價比的消費需求。

最重要的是，C2M模式契合了下沉市場消費者對價格較為敏感的特點，能夠助力電商企業開發下沉市場。

Mob研究院發布的報告顯示，下沉市場用戶規模為6.7億。預計未來10年，三四線城市的消費潛力將被激發，發展空間巨大。

上述研報稱，目前，除拼多多外，其他電商平臺在下沉市場滲透率不高。以阿里為例，截至2019年6月的過去12個月，阿里中國零售市場在發達地區（一二線城市）的消費者滲透率約85%，而欠發達地區（除一二線城市以外其他地區）消費者滲透率僅約40%。

所以，C2M戰略為其提供了一條向下沉市場滲透的渠道。

市場廣闊，但回到阿里的犀牛工廠，「迅犀這個產品並非前景一片樂觀，挑戰在於能否按照預期落地並實際解決問題」，張毅稱，如果迅犀成功了，毫無疑問阿里將在智能製造這一領域拔得頭籌，贏得上遊的供應商和下遊的客源，但是一旦失敗，阿里集團的信譽以及創新引領能力都會受到質疑，所以蔣凡這次背負的責任並不輕鬆。

一個直擊靈魂的拷問是：迅犀真的能挖掘出消費者的需求嗎？張毅認為，消費者通常會選擇在市場上已經流行、有現貨的產品，買起來才放心，而且用戶其實並不擅長將自己心底裡的需求表達出來。「所以能不能在消費端提煉出形成清晰的需求，是淘寶需要突破的信息屏障。」

另外，張毅認為，犀牛工廠畢竟還是批量化生產，生產能力雖然不是問題，但是能不能形成足夠的單量，工廠有沒有意願和積極性配合；能不能保證工廠足夠的利潤、這一模式能不能帶來當初設想的收益都是需要考量的風險。

「目前還不清楚迅犀能做到什麼程度，前期會是阿里燒錢，入駐方（企業端）成本估計不會高，甚至可能一段時間內免費入駐」，王國平認為，阿里這一新項目，前期非常考驗供應鏈組織能力、改善優化能力、以及數據儲備及提煉能力等。

如果真正能做到優化整個供應鏈鏈條，讓入局玩家看到有利可圖，會是對於現有玩法的爆炸性變革。

王國平稱，接下來，如果一個區域大部分的紡織設備都接入迅犀科技，就相當於形成了壟斷了地位。加入玩家達到一定量級，形成生態，就到了阿里「收割」的季節。「當然，理想化是這樣，但這不是一兩年能達到的。阿里要讓商戶端有足夠的訂單來驅動，後面的供應鏈環節才會咬住這個穩定的鏈條不放。」