打造優質listing，經濟使用FBA，與大賣互動暢聊如何提升單量。
2016-02-15 08:56
【編者按】2015年，跨境電商起起伏伏，有人倒下，有人起來，堅持下來的人就是強者。這一年，你收穫了什麼，成長了多少。即日起，雨果網將推出年度「具有成長潛力賣家」系列專題文章，講述賣家與跨境電商千絲萬縷的不解之緣。雨果網小編將帶你走入他們背後的故事，以他們的經驗實談為主題，分享過去一年裡的付出與收穫，一起探討如何在最新平臺動向之下再創輝煌。
做跨境電商的朋友都知道，深圳的3C產業很發達，而深圳的亞馬遜大賣家曹明燦也是依託這一供應鏈的區位優勢，從零起步，逐漸做到現在每月150萬美金左右的銷售額。
曹明燦曾經就職於阿里巴巴B2B國際部，2013年，B2B模式開始一點點向B2C轉型，這讓他看到了跨境電商發展的機會。從創業初期的兩三個人開始逐步發展，曹明燦接觸了亞馬遜、速賣通、Wish等多個平臺，期間也一度面臨離職潮、負債甚至幾近破產的局面。最終，曹明燦選擇斷臂轉型，專攻最符合公司定位和發展的亞馬遜平臺，而事實證明，他的轉型取得了成功。
「二六法則」解決選品憂慮
跨境電商的產品供應鏈往往會形成一種報團發展的態勢，進而形成區域產業優勢，就像蘇州地區多賣婚紗，義烏地區多賣小商品，廣州地區多女裝，而深圳本身就是全球3C的生產基地，在供應鏈方面，深圳賣家有其自身的優勢。
曹明燦在選擇品類或者市場的是，有自己的一套「二六法則」，即用2個維度6個指標去衡量。第一個維度是自身，考慮自身的銷售額目標，同時考慮自身的資源優勢（產品供應鏈）；第二個維度是市場，市場有何需求，市場容量多大，市場競爭情況如何，市場能獲得多少利潤。曹明燦認為，綜合以上幾點做出評估，才能比較精準地定位。這是他多年經驗的總結，同時，「但求精細，做深做透」的聚集觀點也幫助他在競爭激烈的3C市場中慢慢形成了自己的核心競爭力。
不過，賣家出現滯銷和爆款斷貨的情況也不在少數。當貨物滯銷時，多平臺運營的賣家會藉助其他平臺進行低價清倉。但針對像曹明燦一樣只做亞馬遜的賣家，無法藉助其他平臺，因此他表示要實時關註銷量和庫存，及時調整策略，一旦有滯銷苗頭就要忍痛低價清掉，否則最後只能銷毀。
至於脫銷，要求更多的是對銷售的預測、供應鏈採購的管理以及物流管理。「我們銷售端現在一般都做1-3個月的銷售預測，採購部門會根據未來1-2個月的銷售預測與供應商溝通備貨，然後按照銷售需求分批提貨。」曹明燦解釋道。
「單點極致」思路，優化細節提升品牌效應
運營亞馬遜平臺的賣家，還要更加注意品牌和智慧財產權問題，因為平臺的規則和定位是以產品和服務為核心，賣家想要做大規模就必須抓住其中的要點。在產品質量過硬的前提下，賣家擁有自己的品牌有利於推廣和銷量的提升，而面對「被跟賣」的情況也比較有應對措施。
跟賣是亞馬遜平臺一種獨特的經營模式，許多賣家都在新入的時候跟賣過，或是發展到後期被跟賣。曹明燦建議，如果前期沒有自己的品牌而被跟賣了，可以先從包裝、配件等低成本改良入手做一些差異化，當然如果有能力還是要發展自己的品牌。而對於跟賣者，曹明燦則覺得這不是一個長遠的發展方法。「跟賣是毒品，暫時止痛但長期傷身。我們自己做了半年多的跟賣，並沒有掙到錢，同時還會讓人陷入天天改價格、面臨同行惡意競爭等問題，無心顧及產品改良和客戶需求等真正可以持續發展的核心事情。現在亞馬遜的競爭越來越激烈，跟賣的利潤肯定也會越來越低。」
亞馬遜之所以能夠在相對高端的客戶群體中迅速發展的原因，還在於它是一個非常注重智慧財產權保護的平臺，進而孵化出諸如Anker等品牌。事實上，2015年跨境電商圈關於平衡車被下架的大風波，正是觸及了「智慧財產權」和「電池安全」兩個風險點，因此這次事件也給不少賣家敲醒了警鐘。
2016年，曹明燦依然會堅持他的「單點極致」思路繼續前行。「跨境電商之所以能在近些年快速崛起，一個極大的原因是基於中國製造優勢帶來的產品價格紅利，然而如今的價格紅利期已經走到尾聲，終歸要回歸零售的本質：產品、服務、品牌。」目前除了3C品類，諸如家居、戶外、玩具等等也都有不錯的機會，他建議可以結合區位產業優勢發展。「未來只屬於那些能夠創造價值、有核心競爭力的企業，這算是跨境電商現階段的機會，就看誰能夠把握。2016祝大家新年快樂，生意興隆！致力於中國品牌全球化，讓我們一起努力！」（文/雨果網 黃婧）
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