來源：一財網
2020年，由於全球疫情的爆發和持續，航空業遭受了前所未有的衝擊。今年2-4月，國內航空客流量同比下降了70%以上，國內航司一季度業績均出現了巨幅虧損。
但在疫情當下，國內仍外有兩家支線航空公司的業績讓人眼前一亮。國內是華夏航空，一季度華夏航空的收入利潤率為-9.25%，損失是所有上市航企中最小的。虧損少，執行率高，恢復快，收入多樣是華夏航空疫情期間最大的四個亮點。
另一家是美國的支線航司天西航空（Skywest），由於支線航空公司業務的性質，它所承運的航線受到國際旅行禁令的影響較小，再加上通過它與各大航司籤訂支線航線服務經營合同，天西航空一季度實現淨利潤3000萬美元。
在疫情如此大的影響下，國內外兩家支線航空能有如此突出表現，既有偶然性，也必然有其合理性。總結國內外支線航空發展的成功經驗，對於打造國產民機ARJ21商業運營模式有極其重要的借鑑意義。
一、 國內支線航空面臨的問題和挑戰
1、國內客運市場現狀
2019年，我國機場全年旅客吞吐量超過13億人次。境內定期航班通航機場（不含香港、澳門和臺灣地區）共有237個。年旅客吞吐量1000萬人次以上的機場共39個，旅客吞吐量佔境內機場旅客吞吐量的83.3%。年旅客吞吐量200-1000萬人次機場有35個（含北京南苑機場），旅客吞吐量佔9.8%。其餘165個機場的旅客吞吐量僅佔6.8%。相比北京、上海和廣州三大機場22.4%的吞吐量佔比，國內航空市場的高度分化，支線航空發展的薄弱程度顯而易見。
2、國內支線市場特點
國內支線市場有5大特點，航點多、市場小、票價低、分流大、成本高。這些特點極易造成航司投入多，見效慢，易虧損的局面，所以航司不願意投入過多資源去深度開發支線市場。一是支線航點的經濟發展水平和旅客消費能力較低，造成了支線航班的價格非常敏感，提升票價難度大，航司盈利困難。二是臨近樞紐機場的配套資源好，吸引力強，也會造成支線客源被幹線分流的局面，支線航點客源不足，難以覆蓋航空公司的運營成本。航司在承受經營壓力的同時還要面對共飛公司帶來的競爭壓力。三是支線機場地面接駁不完善，不便捷。公交、出租、大巴、地鐵綜合交通體系的缺位會嚴重影響旅客出行習慣。四是航線編排不科學，航距過長，不符合支線航班最佳理論航距的要求，導致無法體現航線的邊際收入貢獻。五是飛機擺放地點選擇不佳，造成市場空間有限，未來的潛力受資源瓶頸約束較大。六是地方政府支線航班補貼金額下滑幅度較大。這就要求支線航班能儘快儘早實現盈虧平衡，這也加大了航司支線運營的壓力。
3、支線航空在國內的發展
2010年開始，國內支線吞吐量逐年快速增加。2010年-2019年，行業整體吞吐量增速為 9.9%，而吞吐量100 萬以下的機場增速為 18.8%。主要原因是各家航司對地方政府給予的支線補貼越來越重視。另一方面是民航局嚴控時刻總量，主協調機場時刻資源獲取難度更大，各家航司的運力開始逐步向支線市場進行布局。
4、支線市場面對的挑戰
第一個挑戰來自於高鐵和高速。由於國家高鐵、高速公路的快速發展，極大便利了陸地出行。特別是高鐵"八縱八橫"建設的穩步推進，會進一步擠壓支線航空的生存市場。第二個挑戰來自於政策的變化。補貼政策是很多航司開拓支線市場的先決條件，由於地方政府的補貼和發展政策有較多的不確定性，這就導致了支線市場的培育存在延續性和可靠性問題，並且，地方政府的補貼已經有向國際航線和樞紐航線傾斜的趨勢，這會進一步加大航司經營支線的壓力。
二、 ARJ21航班商業模式探索
中國擁有著全球第二大民航市場，無論是支線還是幹線，都擁有廣闊的前景。ARJ21商業模式的打造，必須要突破資源瓶頸，創新航司與航司，航司與政府的合作思路，創新多樣性盈利的模式。只有探索創新商業模式，開拓次級樞紐，爭取局方、地方政府的支持，創新航空產品結構，才能提升ARJ21在支線航空市場的競爭力，實現ARJ21飛機在支線市場整體運營水平和盈利能力的綜合提升。
1、開拓次級樞紐，發揮差異化優勢
根據經濟學家李迅雷的預測，由於收入差距大導致的有效需求不足，10億左右的國人還從沒有坐過飛機，並且80%的國內機場吞吐量不足，面臨產能過剩的窘境，這也意味著支線航空還是一個巨大的藍海市場。只要從旅客真實需求出發，打破現有產業邊界，開發支線市場並制定新的規則，就能達到取得競爭優勢，提升盈利空間的雙重目標。
受制於航距和提供座位數，ARJ21在樞紐機場擺放，直接參與樞紐機場的幹線競爭並沒有優勢，而且時刻申請工作難度特別大，但是在有發展航空需求的二三線城市，國產民機卻可以發揮差異化優勢。通過提高區域內支線的航班頻率，把分散的旅客出行需要集中於一個航點，吸引其它幹線航班參與聯運，打造一個次級樞紐，形成「ARJ21+密集快線+次級樞紐+中轉聯程」的模式，可以較快地搶佔二三線城市的航空市場。
以華夏航空新疆支線運營情況為例。2018年，華夏航空與庫爾勒機場合作，在新開的10條疆內航線投放了7架運力，陸續開通連接庫爾勒、伊寧、阿勒泰、阿克蘇、石河子、庫車、和田等城市的11條航線，並推出了1499元不限次乘坐的「暢行新疆」月票產品。2020年夏秋航季，華夏航空加密庫爾勒航班，航線總計19條，通航23個城市，其中疆內支線航點全覆蓋，實現了以庫爾勒機場為樞紐的幹支結合，形成「以庫爾勒機場為區域中心樞紐、疆內成網輻射全疆、疆內疆外互通有無」的航班網絡布局，構建起進出新疆的第二條空中通道。
2、爭取局方和機場的支持
在當前「控總量、調結構」的政策下，國產民機時刻支持政策不夠明確，這給ARJ21飛機申請新增航線和布局帶來很大的困難和不確定性。ARJ21不僅獲取協調機場時刻方面沒有優勢，而且在獲取支線機場時刻也面臨很大困難。很多支線機場為保證自身機場吞吐量的指標實現，新增時刻向大機型進行傾斜，這樣導致ARJ21在支線機場時刻獲取也面臨困難，因此，爭取局方和機場的支持，加大對支線航班時刻量的傾斜力度，為ARJ21商業運營提供有力的時刻資源支持政策；做好通程值機、行李直掛、航班籤轉等方面的政策指導，更有利於實現ARJ21多飛的目標，有助於樹立國產民機良好的品牌形象。
3、爭取地方政府的支持
支線市場的發展和培育離不開地方政府的支持。一方面體現在地方財政的支持。通過財政支持，ARJ21航班有更充裕的時間和底氣深耕二三線城市的航空市場，可以開展靈活多樣的營銷策略，打響國產民機的品牌知名度。例如，華夏航空在進入新的支線市場時採取與當地政府籤署運力購買協議的方式，或爭取定向補貼的方式，加強與地方政府的合作深度。另一方面體現在地方政府對支線市場的產業扶持政策。通過綜合交通體系規劃，做好直線機場周邊市場的交通配套，便捷旅客的出行需求，轉變旅客的出行習慣和觀念，穩步推動當地市場的發展。
在當地政府的支持下開拓市場，開展靈活多樣的營銷活動，既能擴大ARJ21機型影響力，又能提升國產支線客機在中小機場、獨飛航線的運營保障能力，共同把支線市場內涵做優、外延做大。
4、實現在特殊機場、高高原機場運行的能力
目前，我國西北、西南、雲南地區機場布局還不完善，大多機場通達性不足，但是地區時刻資源相對豐富，航空市場發展潛力巨大，但上述地區支線機場多為局方公布的特殊機場和高高原機場。當地市場對支線航班和高高原飛行能力也有雙重需求。這一需求與ARJ21的載客量和飛行性能非常匹配。實現ARJ21在特殊機場、高高原機場運行的能力，有利於抓住當地支線航空發展的窗口期，提高國產民機飛機利用率。
在特殊機場、高高原機場運行ARJ21飛機，一方面可以向局方爭取更多補貼。另一方面，作為支線航班，建立貨郵能力，聯合開展土特產等高端貨運，提升輔營收入，有利於開闢新的示範運營基地和支線航空市場。2020年4月30日，成都航空已經順利完成了ARJ21飛機從成都經嶽陽到上海虹橋的首次商業載貨，為拓展ARJ21飛機貨運業務做出了大膽嘗試。
5、通程、中轉產品的打造
支線市場的主要痛點就是通達性和便捷性。為了解決這兩問題，華夏航空在通程產品和中轉產品方面做出了很多有益的探索。2019年1月，華夏航空已聯合國航、南航等國內十幾家航空公司，聯合推出通程航班，以解決支線航點的通達問題。華夏航空還建立了跨公司中轉服務體系，並實現了服務流程化、標準化，無縫信息推送，對支線航空的發展起到更加積極的推動作用。
自2016年6月28日首架ARJ21飛機在成都航空投入商業運營，在將近四年的運營實踐中，通過幹支結合的航班編排思路，也取得了顯著的社會經濟效益。截止2020年6月10日，已安全飛行近2.8萬小時、運輸旅客83萬餘人，在成都、哈爾濱、嶽陽、泉州、威海、銀川等6座城市建立示範運營基地，先後開通了45條國內航線。為了加強幹支結合，提高ARJ21航班的覆蓋面，可以根據區域發展情況，打造適合當地經濟發展需求的通程產品和中轉產品，深度解決中小城市的通達性問題，最終實現支線與幹線航空更好的優勢互補，為更多的中小城市帶去出行便利。
6、支線市場的宣傳和培育
支線航點客源不集中，客流波動大。相比幹線航班，支線航班更容易受到公路、鐵路等替代品競爭因素影響。信息傳遞也以線下推送為主。這些特點就決定了支線市場與幹線市場的宣傳和培育手段不盡相同。
針對支線市場線下信息傳播渠道多的特點，對於新開支線航班，需在航班計劃確定後，結合當地市場特點，制定特質化的宣傳推廣方案，通過與當地大眾媒體、線下宣傳資源的合作（如機場、代理人、旅行社、新聞媒體、電臺等），讓航班信息儘快覆蓋當地及周邊市場，傳達到目標人群中。
7、CPA模式的探索
根據業內經驗，航司擁有超過1000架飛機後，如果管理水平和技術水平不能相應提高，帶來的將是規模不經濟。大型航司就有服務外包，購買毛細血管市場運力的需求。這時候，可以參考歐美廣泛使用的CPA模式（運力購買協議），也就是大型全服務航空公司向小型航空公司或支線航空公司，購買運力的一種商業模式。
目前國內三大航機隊規模都在向1000架逼近，有生產組織方式變革的需求。而ARJ21執飛的航線多為獨飛或幹支結合，能為三大航提供運力補充以及細分市場的客源。通過與三大航開展CPA模式的合作，可以實現國產民機深耕細作支線市場的目標，還可以減小外部環境對支線航班的影響力度。最重要的是，可以快速實現ARJ21航線與全國中心城市的通達，形成覆蓋全國的支線航空網絡。