2020年伊始，直播帶貨盛狀空前，年度千億級別的成交額，讓直播帶貨成為了未來新商業模式下的主流。李佳琦&薇婭，作為淘寶直播的代表人物，承載了直播中內容價值變現的收穫引導。
ECdataway數據威通過對李佳琦與薇婭2020年3月淘寶直播中的數據進行分析，對比這兩大超頭部主播各自的特點與優勢，為品牌商家提供參考方向。
數據採樣時間：2020年3月1日-31日
基於產品：直播洞察
覆蓋平臺：淘寶、天貓
薇婭銷售貢獻大 李佳琦種草能力強
藉助【直播洞察】產品功能可見，3月薇婭實現直播帶貨18億元的銷售額，高於李佳琦16.2億元;2300萬銷量也高於李佳琦的2200萬銷量。薇婭在3月的銷量和銷售額均領先於李佳琦，對整體大盤貢獻大。
再來看sku新增收藏數，李佳琦熱賣寶貝新增收藏數達400萬，高於薇婭的360萬;參考薇婭直播店鋪/寶貝數數據均高於李佳琦的數據可知，說明李佳琦對產品種草力強。
李佳琦更「專」 薇婭更「廣」
如上圖所示，李佳琦帶貨以美容護理行業為主，佔比超60%;薇婭行業分布相對平均，美容護理行業佔比最大，食品/保健和3C數碼緊隨其後。
再來關注李佳琦和薇婭帶貨TOP10產品榜單。
如上圖可見，李佳琦帶貨TOP10熱銷寶貝均為美容護膚產品。排名第一的是SK-II春日娃娃神仙水雙支裝，成交均價3180元，銷量1.5萬+，銷售額4900萬元+。
薇婭TOP10熱銷寶貝覆蓋美容、3C、珠寶首飾行業。排名第一的是SK-II春日娃娃神仙燈泡大紅瓶護膚套裝，成交均價3485元，銷量8900+，銷售額3100萬元+。
看過了李佳琦與薇婭整體直播帶貨的「戰績」後，讓我們以李佳琦為例，繼續來分析直播的流量端數據，以及單場直播的銷售轉化。
李佳琦3月單場直播峰值流量超5000萬
傾向帶貨網紅與高端線美容護理類產品
如上圖可見，李佳琦3月整體流量(觀看人次)超4.2億元，受到淘寶38女神節大促效應加持，3月5日(3月4日到5日凌晨場次)迎來峰值，達到5200萬。
我們以3月5日直播場次為具體研究對象，進一步深挖。
如上圖可見，李佳琦帶貨以美容護理類產品為主，佔比超75%;美容護理類目下，排名第一的店鋪為ISDIN官方海外旗艦店，帶貨寶貝為ISDIN怡思丁抗光老防曬霜，李佳琦直播帶動7萬+銷量，實現了1000萬+的銷售額;
查詢情報通系統，該寶貝3月銷售額達到了2300萬元;由李佳琦貢獻了接近50%銷售額，超頭部主播的帶貨力可見一斑。
對於品牌商家的思考：
直播帶貨是時下最火的營銷模式，想要藉助這種模式達到品牌戰略目標，我們必須要對品牌商家直播的動因進行思考，即以下幾點：
1、直播能帶來多大的增長潛力?
以上文分析的ISDIN(怡思丁)案例進行分析，ISDIN怡思丁抗光老防曬霜3月銷售額達2300萬元銷售額，佔當月店鋪25.7%銷售額，佔整體品牌25.2%銷售額。(數據來自情報通產品)
李佳琦一場直播貢獻了單品1100萬銷售額，給整個店鋪帶來了12%的增長(單品銷售額/店鋪銷售額)，給整個品牌帶來了11.9%增長(單品銷售額/品牌銷售額)。
在不同行業、品牌、銷售模式下直播效果不同，品牌商家可以根據所在市場選取相近案例進行分析。
2、對品牌影響力的推動有多大?
如果是新生品牌或網紅品牌想依託直播帶貨擴大自己的品牌力，又該如何選擇呢?
以3月5日李佳琦單場直播為例，直播總流量(觀看人次)達到5200萬，直播帶貨了40個單品，平均每個單品的流量就達到了1300萬，對於品牌商家來說，投入多少廣告費可以影響100萬人?，且這100萬人都是精準流量，是培養品牌粘連性的目標人群。
羅永浩4月1日在抖音直播，官方數據，觀看人數4800萬+，帶貨銷售91萬件，帶貨率為1.9%，低於李佳琦和薇婭。眾多商家依舊選擇找老羅帶貨，可見，大流量的曝光，快速提升品牌影響力也是商家考量的重點。
3、長尾品類能否攪動市場?
對於眾多成熟品牌而言，產品線會拉得很長，很多小眾產品有著很多的利潤，但是其市場很窄，產品售賣周期會很長。能否通過直播來攪動市場，加速產品迭代，創造更大的利潤空間呢?
3月5日薇婭直播間，博朗小閃電雷射脫毛儀器，直播銷量3000臺，成交均價1899元，合計貢獻了570萬銷售額。銷量環比增長153%。可見，直播帶貨確實可以通過打造爆款單品來攪動長尾品類市場。
了解完了品牌商家直播動因分析後，依靠ECdataway數據威產品提供的數據化解決方案，品牌商家可以制定對應的操盤方案來完成整體戰略目標。
本文來源：大眾新聞 責任編輯： 陳體強_NB6485