商業化產品經理應該了解的5種主流變現方式

商業化產品經理，主要KPI是營收，利潤和ROI等指標，商業化產品經理更注重產品收入方式多樣和產品的持續營收能力。那麼，本文就和大家一起盤一下產品主流的變現方式。

2018年以來，網際網路寒冬的消息充斥著各種新聞頭條中。寒冬來臨，大批網際網路公司都開始實行開源節流計劃。裁員、撤資、營收、利潤等詞彙成了網際網路公司的家常便飯。為此各個網際網路公司都由原本的以數據與用戶為主，開始轉變為注重營收和自身的造血能力。

於是商業化產品經理這個職位也開始變得搶手，今天就和大家一起盤一下產品主流的變現方式。

定義

商業化產品經理，簡單來說就是在保證用戶體驗的前提下對收入負責的人。

關鍵詞：用戶體驗，收入

用戶產品經理，主要KPI是新增，留存，活躍和轉化率等具體指標。用戶產品經理更關心產品設計，用戶體驗和產品運營。

商業化產品經理，主要KPI是營收，利潤和ROI等指標。商業化產品經理更注重產品收入方式多樣和產品的持續營收能力。

變現

網際網路產品複雜多樣，但是變現方式都大同小異，每個成功的產品都有自己的變現之路，當然也有的頂級產品能覆蓋多種變現方式。作為商業化產品經理核心工作是在產品有限的資源內，如何實現產品收入的利潤的最大化。

1. 廣告變現（代表：今日頭條、中華萬年曆、墨跡天氣等）

2018年中國廣告市場大概8000億人民幣左右，網際網路廣告4500億人民幣左右，網際網路廣告佔比56%，而BAT三家網際網路公司廣告營收佔4500億的78%左右。作為網際網路公司，廣告變現幾乎是最主流的變現方式。

今日頭條是產品定位是通過數據挖掘，給用戶推薦精準有價值的資訊信息，但是最終推薦給用戶的不僅僅是資訊，還有精準的廣告。頭條系產品變現有兩大平臺做保駕護航，巨量引擎負責廣告主投放，穿山甲聯盟負責收集零碎媒體流量。這兩大平臺成了所有頭條系產品的現金牛，所以才能發展出那麼多的頭條系產品。

中華萬年曆和墨跡天氣作為廣告變現APP的代表最早都只是純工具類APP，但是作為純免費工具類APP是根本沒有辦法實現收入。所以在早期這些工具類APP都是以乾淨的界面，核心功能的亮點來吸引用戶使用，在經過一段時間的用戶積累之後，這些工具類APP慢慢新增各種功能，如feed流，周邊服務等。

當然這些功能最初的定位可能是為用戶提供服務，增加用戶停留時長，但最終目的都是營收。

如果企業需要以廣告變現為核心營收，那麼商業化產品經理應該做哪些工作呢？

（1）廣告位管理

廣告位就是投放廣告的出口，在APP產品變現中，需要對每個可以投放廣告的出口進行針對管理和數據分析。例如：banner、開屏、推薦位、按鈕、激勵視頻、結算頁等都可以用來投放廣告，且每個位置的價格和計算方式都有不同。常見的計算方式有CPC、CPM、CPS、CPA等，不同的廣告位或者不同的展示方式，計算方式都可能不同。

（2）尋找廣告平臺或廣告主

一般有較大DAU的產品都會建立自己的廣告交易平臺，比如：現在頂級的流量幾乎都掌握在阿里、騰訊、百度、頭條手上，四大巨頭都有自己的廣告投放平臺和流量變現計劃。

作為老闆是需要在公司當前的階段做出合適的選擇，如建立廣告交易平臺或對接廣告平臺。例如：微信在早期並沒有廣告內容，中後期也直接對接了騰訊廣點通的廣告內容。

作為商業化產品經理，應該需要能夠通過分析市場上的廣告平臺或者廣告主，來給出相對較高的變現方案。通常為了變現效率考慮，一般的產品都會對接多個廣告平臺、代理或者廣告主。

（3）價值估算

對接一些廣告平臺時，大部分平臺都會進行價值估算。市場上大部分的平臺為了競爭都是在報價上存在水分，甚至報價和最終的變現效率相差甚遠，這就要商業化產品經理需要對將要投放的廣告內容進行價值估算和對比分析。

其實並不是報價越高越好，真正投放符合自己平臺用戶需求的廣告才最有價值，因為前面也說了商業化產品是在保證用戶體驗的前提下對收入負責。作為商業化產品經理心裡也要有一桿秤來平衡。

（4）上線

對接廣告平臺也並不是確定廣告位直接就跟進上線了。一般在籤約合作的時候，都會有局部放量測試的階段。產品測試的目的主要是計算變現效率，同時也讓廣告平臺有了預估的量來部署廣告內容和伺服器。局部放量測試時當前廣告平臺對接中一個非常重要的環節。

（5）數據跟蹤

對於商業化產品經理來說，最重要的是變現效率。那麼廣告平臺上線後，對數據的持續跟蹤就顯得非常重要了。有很多產品在同一級別的推薦位中，經常上線多個廣告平臺來進行測試。綜合變現效率，廣告內容，用戶反饋等多個維度來進行不斷的優化，調整變現策略。

當然，同一個平臺的廣告內容如果沒有太大，變現效率也會隨著用戶的點擊消耗在下降。這都是商業化產品經理應該關注的點。

總結：廣告變現很容易，平衡體驗最重要。

2. 電商變現（代表：淘寶、平安好醫生、抖音等）

電商變現簡單來說，就是賣貨。但是電商變現也要將就定位。電商模式，一般分為B2C、C2C、B2C2C。B2C代表就是京東商城模式，自己採購商品銷售給用戶。C2C就是產品作為中介，商家來上架銷售，用戶來自己購買。B2C2C其實就是淘寶客模式，嵌入一些電商平臺信息給商品導流獲取分成。

淘寶是國內起步最早的C2C電商平臺了，C2C電商平臺變現方式就很豐富多樣了，例如：競價排名、推薦位、利潤分成、金融服務、店鋪管理、廣告等。

平安好醫生定位是在線健康諮詢和健康管理平臺，本來通過問診也可以和醫生做分成變現，現在也擴展很多電商變現的內容。背靠平安系這棵大樹對接了眾多一手平安系資源，如：保險、基金理財等，同時還擴展了醫療藥品和醫療器材等商品。

抖音現在也擴展了電商變現，當然現在的變現還只是通過幫助生產內容的用戶變現。抖音的形式是通過用戶認證成為賣家來對接第三方平臺，幫助第三方平臺賣貨領取銷售分成。簡單來說，抖音就是一個巨型的淘寶客，下面KOL用戶都是來幫助分銷的二級淘寶客。

總結：有資源背靠大樹好乘涼，沒資源只能當個淘寶客。

3. 增值服務變現（代表：愛奇藝、騰訊視頻、陌陌等）

增值服務是指一般常規服務以外的服務。增值服務變現是指通過開通常規服務以外的服務來收費變現。最能代表增值服務變現的模式就應該是視頻網站了，購買會員之後可以去除廣告，還能優先觀看會員視頻。

網際網路在早期吸引用戶的最佳方式是免費和補貼，但是免費和補貼都不是長久之計。產品只有平衡好免費和付費才能有長久的發展，產品用戶量很大最終還是導致失敗的例子太多。增值服務的表現形式主要是會員，會員功能包含，內容、功能、福利等。

愛奇藝和騰訊視頻是同樣的付費會員模式，開通會員可以免廣告，看會員內容。在推廣會員方面會分發很多會員試用券，也使用病毒式營銷方式如分享好友領會員券等，在很多渠道推廣都有不同的優惠。

陌陌定位是陌生人社交+直播。所以陌陌的會員模式就以隱私相關高級功能對應陌生人社交，陌生人社交用戶都是窺視秘密心理，會員模式正好滿足用戶高級需求。會員身份標識對應直播功能，會員進入直播間帶有身份標識，主播能立即注意到高級用戶的到來進行針對表演。

總結：滿足基本用戶需求，定位高級用戶需求。

4. 內容變現（代表：知乎、得到、虎牙等）

內容變現平臺主要有兩種用戶，內容輸出者和內容接收者，主要模式為輸出者掙錢，平臺分成，接收者付費。近幾年比較火的知識付費和直播就是比較典型的模式。

知乎的內容變現模式主要是答主掛單，用戶提問付費模式，有點像收費的UGC社區。這種模式前提是要有高質量的答主，而知乎就本來擁有這些用戶，所以做知識付費更手到擒來。後來很多產品做知識付費第一步就是來知乎挖人，比如頭條號挖知乎大V就鬧的沸沸揚揚。

得到的內容變現模式主要是很多大V在得到上賣自己的課程，有點像收費的PGC社區，有很多KOL在得到上面掛名銷售課程，而很多KOL在來得到前已經有穩定的粉絲群體，這樣不僅能產生付費，還能帶來新用戶。

虎牙的內容變現就是直播模式，先階段直播平臺的主要收入還是以用戶打賞為主。直播平臺主要工作時主播培養、主播招募、內容輔導、主播管理、用戶運營和付費轉化等。當前遊戲平臺一般付費率還很低（正常不超過5%），各大平臺也在探索新的方向，比如：廣告、電商、增值等。

總結：內容變現靠內容，付費用戶自然來。

5. 遊戲變現（代表：王者榮耀、和平精英等）

遊戲變現一般主要形式就是遊戲中的道具銷售。很多用戶玩遊戲買道具都形成了習慣，用戶沉寂在遊戲中時也很容易產品消費，王者榮耀作為國民手遊2018年營收130億人民幣，不得不感嘆遊戲的變現能力強。遊戲變現雖然用戶接受度高，但是遊戲的推廣成本現在卻是水漲船高，想要遊戲變現也要平衡好買量的ROI。

總結：遊戲變現周期長，買量計算很重要。

 

作者：水上木偶，一個有產品思維的互動設計師，希望有機會多多交流。微信公眾號：設計學而思

本文由 @水上木偶 原創發布於人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基於CC0協議

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