生活無處不談判-由真實故事學談判技巧

我給洋人當導師(9) –生活無處不談判

因為人有欲望，而社會的資源又非常有限，這就造成了生活無處不談判的窘境和狀況。

早上一睜眼督促孩子馬上起床，勸孩子早飯不挑食，上班跟老闆談加薪、下班在市場買菜討價還價，飯後決定誰來洗碗，晚上說服孩子早點完成作業睡覺，睡覺前妻子戀戀不捨地關閉播放韓劇的IPAD，這都是形形色色的談判形式。

談判是一種力量、理性和人性的綜合博弈，如果你掌握了其中的技巧和奧秘，可以把一手爛牌打得非常漂亮。

一、談判的目標

很多人把談判目標定為非輸即贏，這樣的定位很容把立場問題跟談判的目標混為一談，如果把談判的目標定為－「為了獲得更多」，會更科學一些，因為這樣會讓你死我活的零和博弈變成1+1>2的快樂遊戲。

二、談判的心態

雖然你有很強的訴求和好勝心，但談判的結果是由對方的配合才能完成的，如果你能放低自己的姿態，找準對方的需求，以雙方的共同利益作為出發點更利於達成一致意見。如果在滿足對方訴求的基礎上能得到自己想要的結果，你才是談判的高手。

三、談判的套路與技巧

根據談判的理論發展，可以分為三種談判模式：

A、店大欺客式：

推行強權文化，為了獲取勝利，無所不用其極，這種方式雖然原始但至今還在使用，甚至仍然在左右和影響著國際政治和商業利益。最終談判結果受到談判各方身後各種實力的影響，有時為了達到談判目標，不惜使用權謀和武力，以彰顯自己的霸權地位和決策高明。我就不再舉例說明，大家都明白的。

B、理性共贏式：

迎合市場經濟的文化，強調理性交換，注重共贏；隨著理性主義思想和博弈論的傳播，越來越多的人發現強權談判並不能讓獲得的利益最大化，於是產生了以理性、妥協和交換等觀念為基礎的雙贏談判理論。很多人把這種方式和第一種方式結合起來使用，推行陰謀和陽謀戰術，《孫子兵法》中的很多典型案例都是這種套路。

《談判力》是這方面的經典談判書籍，書的作者都是「哈佛大學談判項目」的重要成員，因此這本書也被譽為哈佛大學關於談判的最權威指南，該書介紹的「原則談判」方法，不僅能公平解決談判雙方的利益衝突，還能進一步促進人際關係，為以後的合作鋪路，是一種「魚和熊掌可兼得」的談判方法。原則式談判包括4個原則：把人和事情分開看；談判雙方的利益都要照顧到；為共同利益創造方案；儘量找到中立客觀的評判標準。

我們不妨通過《川普談判術》中一個真實故事體會一下上面四個原則的靈活運用：

川普想在紐約最牛的一塊地產上建造川普大廈，而要達成川普大廈的建築目標，就必須要買下一棟相鄰的大樓才行。這棟大樓在一位叫康德爾的人手裡。川普通過調查發現，這位康德爾是老資格的地產商，精明至極，很難對付。如果直接去找康德爾買房產，肯定達不成交易。川普意識到：第一步，必須要想辦法把康德爾拉到談判桌前；第二步，把目標調整到康德爾可以接受的範圍之內。

美國產權界定非常清晰，土地、樓房和樓房上面的空間都是不同的產權。川普先去購買了由另一家公司所擁有的康德爾大樓上方的空間權。川普在購買這個空間權的時候，突然發現這個空間權的合同裡面，包含了一個條款：當所有人決定要使用這個空間權的時候，他可以以市場公允的價格來購買康德爾大樓。也就是說，川普一旦買下了這個空間權，要利用這個空間權去蓋樓的時候，他是可以按照市場價格去收購康德爾的房產的。川普雖然有了談判的籌碼，但是"市場公允價格"並不容易確定。

他向康德爾發出了收購的要約，請康德爾開價。康德爾開了一個川普不能接受的價格，於是，一場曠日持久的法律訴訟就變得不可避免了。對峙之中，康德爾率先示弱，他向川普提出了一個解決方案：我不賣，"出租"行不行？條件好說。

而這正是川普希望追求的目標。可是，川普的厲害就在於，他沒有輕易地答應，他繼續作出要堅持購買的架勢。他反問康德爾：如果把房地產賣了，拿到一大筆錢，有什麼不好？其實，這是川普明知故問。可是，康德爾不知情，掏心窩子對川普說：第一，他不想因此交一大筆稅；第二，他想給子孫留下每年能夠收到租金的房子，而不是留給他們現鈔。這就是為什麼他不肯賣，而希望出租的原因。這也就是康德爾的底牌。

其實川普也是有底牌的，他追求的是川普大廈未來的商業租金收入，一塊土地你租上100年和你買這塊土地區別並不大，這些想法只有川普自己心裡最清楚。

聽完康德爾的真情告白，川普開始演出了。川普動情地說，利奧（康德爾先生的暱稱），我原來根本就沒有想過出租這件事，我就是想買，現在我知道了你為子孫的考慮，那就這樣定了吧。出租，能讓你踏實，那我就租吧。然後，他轉頭對律師說：我就兩個要求，第一，一定要保護康德爾先生的權益；第二，一定要籤訂一個最有利於川普大樓建設的合同。川普的談判術一下子營造了信任的氣氛，康德爾也作出了令人意外的回應：由川普的律師負責起草合同。川普的律師也特別知趣，當即表示：一走要像康德爾聘請的律師一樣來維護康家的利益。後來這位律師竟然也成了康德爾的私人律師，川普也成了康德爾的朋友。我們不妨從上面的故事體會一下川普的談判法則：

⑴·時刻知道自己在幹什麼，對自己所做的事情知道得越全面越好，聘任專家補自己之短，不忘初衷。

⑵·大智若愚，知己知彼，麻痺對手。

⑶·比談判對手多一點競爭優勢。

⑷·相信直覺，把直覺和自己所做的準備工作相結合佔得先機。

⑸·不要讓陳規舊俗束縛了手腳，隨時根據新情況改變談判思路。

⑹·知道什麼時候說不。

⑺·要有等待的耐心。

⑻·裝出漠不關心可以加快談判速度

⑼·最好的談判是能讓各方都受益。讓誠信的人受益，為以後的生意打基礎。

C、人性溝通式：

用人性來打動談判對象，用信任來推動談判。這種方式一般會在力量懸殊的談判中廣為使用。

我相信很多人都聽說過美國赫赫有名的"沃頓商學院的談判課"，這門課的主創人就是談判大師戴蒙德，據說有一百多位世界500強的CEO聽過他的談判課。戴蒙德的談判課，後來形成了一本書《Getting More》。與靠力量、靠理性對話的談判術不同，戴蒙德的談判理論強調要在不忘目標、堅守底線的同時，更要注意人的情感，要通過人際關係上的互動來解決問題。戴蒙德說：談判的目的，是最後達到"贏"的目標。一時沒有達到預想的目標，這可以被看作為"和"的局面；放棄短期目標，欲擒故縱，這可以是"先輸後贏"的過程。而放棄掉原有的計劃，甚至推翻掉最初大家已經達成的意向，轉而去談判新的目標和方案，懂得變通，這是更高的談判境界。下面是蒙德談判法十條理念：

⑴·談判的時候，一定要遵守循序漸進的邏輯。

⑵·一定要用自己不重視的東西，換取對方重視的東西，這是談判順利的關鍵。

⑶·對方的談判行為違反了他們的價值觀和行為標準，以此為突破口，就很容易取得談判的成果。

⑷·在談判中，理性不一定那麼重要，人是情感的動物。談判過程中，要善於利用人的情感作為突破口。

⑸·同一次談判，在不同的時間，不同的地點進行，就意味著一次新的談判，要找到情境中可以利用的地方。在談判僵局的時候，要能夠想到改變情境。

⑹·不要透露所有信息，要保護自己的信息優勢和談判地位。要防止對方通過特定的話術探知你的信息。

⑺·要保持溝通的渠道暢通，而不是避而不見,搞心理戰。

⑻·要知道隨機應變。

⑼·要接受必要的差異，不一定追求那個最優方案。

⑽·要把雙方的利益訴求放在平等的視角下去觀察，去討論，而不是只討論自己的利益訴求。

下面我們通過一個故事體會一下其中的談判技巧和奧妙：

有一個美國小女生要去巴黎。她要在一個大機場轉機，但前一班晚點，乘務員答應幫她安排後一班飛機。不過，等她來到去往巴黎的登機口時，登機已經結束，艙門關閉了，只是飛機還沒有起飛。小女生對地勤人員說，前一班飛機晚點了，他們說會替我打招呼的。地勤人員一副愛莫能助的表情：實在對不起，艙門關閉，我們就沒有權力再打開了。

飛機引擎的聲音漸漸開始響起，小女生想了幾秒鐘，然後迅速跑到玻璃窗前。在那裡，她剛好能看到機長的臉。小女生把行李垂放在腳邊，一臉絕望地凝視著機長。機長終於看到了她，看到了她無助的樣子，接著機長仿佛和身邊的人說了什麼，機艙裡其他駕駛員也抬起了頭，向小女生這邊看過來，然後，點頭說起了什麼。引擎的聲音小了，地勤櫃檯的電話響了。一會兒，地勤人員跑過來叫女孩快登機。

雖然在整個談判過程中沒有人講過一句話，談判雙方的力量對比也十分懸殊，更沒有什麼理性均衡或者共贏，但我們依然可以從中看到人性的光芒。這個小女生就是沃頓商學院的學生，而他的老師正是談判大師戴蒙德。我們回顧一下上面小女生使用的6步招數：

1.讓自己冷靜下來；2. 清理思路，找到解決問題的辦法； 3.找到關鍵人物，在這個案例裡，按照美國 航空公司的規定，只有機組有權重新開門，所以，小姑娘沒有繼續央求地勤，或者去糾纏前面航班的所謂"後續安排"； 4.行動緊扣目標，忘記前面的一切，全力以赴追求"登機"的目標；5.和決策人進行人際互動，小姑娘知道一定要讓機長看到自己的目光，尋求情感共鳴，相信人心都是肉長的；6.用求助的目光和姿態肯定對方的地位和力量，爭取對方的援助。

四、清華－寧向東教授的談判10+1原則

我們已品味了來自哈佛和沃頓商學院的談判技巧，我們不妨領略一下來自中國第一學府－清華的談判原則：

1. 談判成功的前提，是要關注對方的需求，讓對方滿意，這是所有談判能夠成功完成的關鍵。在整個談判的過程中，最不重要的人就是你自己，最重要的人是對手,要想盡一切辦法搜集、分析、判斷對方的核心訴求和延展需求，然後推斷出對方需求中的交易底線。

2. 談判，要努力製造信息的不對稱，在知道對手的信息越多越好的前提下，儘量不要讓對手了解到太多你的真實信息，要學會有針對性、有效地釋放煙霧彈。

3. 要用底線思維去設計交易結構。要審時度勢，不斷地判斷用自己的什麼東西來進行交換，才能滿足對方的核心訴求，以及延展需求。同時，這個交換也可以滿足自己的核心需要。

4. 要有一種變通的觀念，談判對象從來都是—個組合，而不是一個簡單不變的單一選項。在談判中，你要發揮自己的想像力，創造性地提出交易方案。

5. 要明確談判在多大程度上靠力量，多大程度上靠理性，還是講情感，通過人際關係上的互動來解決問題。這三種方式彼此並不矛盾，要善於有機組合。講情感，是弱勢談判者不能忽視的重要手段，要讓對方能夠感受到你希望他們感受的事情，調動對方的同理心。

6. 要善於給談判找到一個切入點和一個支點。切入點，是最能打動對手、讓他坐上談判桌的東西；而支點則是讓自己的訴求成立，讓自己穩穩坐在談判桌上的東西。切入點不能歷時深化，支點不穩固，談判就會出現問題，無法持續。

7. 談判一定要遵守循序漸進的邏輯，逐步深入。談判的目的，當然是為了追求最後的大獲全勝。但一時沒有達到預想目標，也並不意味著談判失敗。要善於在談判的過程中及時調整原有計劃，甚至推翻掉已經達成的意向，尋求對於雙方更有利的目標和方案。要善於為後面可能的談判，留下伏筆和機會。

8. 要重視和利用人性的特點，正面的，或者負面的。既要給甜頭，激勵談判對手，讓對方感受到交易效用，有獲得感。同時，也要給予對手壓力，善於使用指定期限等方法，力爭達成談判目標。平時要注意積累一些常規使用的手段和方法。

9. 談判很容易陷入僵局。有些僵局是很難打破的，但另外一些僵局，是可以打破的。 所以，要給自己留有緩衝的空間，事先做好預想，安排好打破僵局的途徑。

10.談判的過程，要耐得住性子，就是一場心理戰。不能性急，不能圖省事，不能一步到位，很多時候要學會"磨"和"拖"。要張弛有度，緊一下，松一下，有耐心，可以軟磨硬泡。同一次談判，在不同的時間，不同的地點進行，就意味著一次新的談判，要找到情境中可以利用的地方。所以，在談判僵局的時候，要能夠想到改變情境。

10+1.君子愛財，取之有道。談判要追求較多的收益，這是人的天性。但某些時候，其實也是人性的惡。當談判對象比你更需要錢的時候，價錢真的沒有必要殺到肉裡，差不多就可以了。

下面我敘述一個我自己的真實例子，請你分析一下我使用了什麼談判技巧－向盜號者成功要回QQ號碼：

有一天，我發現自己喜歡的QQ號碼被盜了，於是我又申請了一個新號，並向我原來的號碼發出申請好友「事情緊急，求助」。盜號者通過我的好友申請後，問我有什麼事情。我故作漫不經心地說：「天下的事情就是這樣，今天是你的東西，明天就是別人的了」。這位黑客還挺聰明，隨後他問道：「你是說這個QQ號碼嗎？」。我打了一個悲傷表情說：「是的，它現在屬於你了，即使這是我最喜歡的號碼，人生就是這樣的」。他沉默了1分鐘，然後說：「你很在乎這個號碼嗎？」，我說：「是的，我用了10年了，有感情」。最後他主動說：「這個號碼對我也沒有用，我還給你吧！」。我驚喜地說：「真心感謝」。於是我順利拿到了他發給我的密碼，便迅速改掉了QQ密碼。兩天後，我把他拉黑了。

每天進步一點點，在不知不覺中讓自己從優秀走向卓越！白天謀生、夜晚發展！

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