來源：21世紀商業評論
119種藥品的遴選過程是如何的？
記者丨韓璐
編輯丨陳曉平
又一年的醫保談判結束了。
12月28日，2020醫保談判結果出爐，共119種藥品被新增進入醫保目錄，另有29種原目錄內藥品被調出目錄。調整後，新版目錄的藥品總數為2800 種，其中西藥1426種，中成藥 1374 種，中藥飲片為892種，將在2021年3月1日起在全國正式啟用。
由於事涉癌症、兒科、精神疾病等多個科目的藥品，且關係日常醫保支付，這項專業內的談判，實則幾乎和每一個人息息相關。
就這一結果，藥企們有人歡喜有人憂。談判中已流傳著各種說法，比如，有藥企將獨家藥品降幅30%，也有腫瘤藥直接砍價80%，更有現場喊著進不了醫保，「回去就得把廠子給賣了」……甚至有人從談判代表的現場表情進行猜測。
這一關係各方的博弈，到底是怎麼談的？
1
「靈魂砍價」怎麼砍？
2019年，一個內部砍價視頻火遍全網，被譽為「靈魂砍價手」的醫保局專家們，將藥企代表的開價幾乎攔腰斬半。
在醫保談判中，存在一套特有的「喊價」邏輯。
2020年藥企與醫保局的談判，改變以前的競價方式，用的是比價談判。就談判藥物，醫保局先確定一個支付預期價格，企業代表有兩次報價機會：第一輪報價，醫保專家也不知道預期價格；第一輪報價結束，專家打開價格信封，給企業一定價格提示。
如果兩次均超過預期價格的15%，直接出局；若在15%以內，就算談判成功。即便藥企報價進入15%的範圍內，不影響專家們持續壓價。
談判的關鍵，是揣摩醫保局的官方價格。因此，有企業代表說，報價要研究專家的表情和語氣。
據悉，此次評審專家還遴選價格或費用偏高、基金佔用較多的14種目錄內的獨家藥品（單藥的年銷售金額均超過10億元）進行降價談判，14種藥品均談判成功並保留在目錄內，平均降價43.46%。
從過往數年的價格降幅看，2017-2019年，談判成功藥品的平均降幅持續升高，2019年，新增藥品為70個，平均降幅高達60.7%。
頭豹研究院醫療分析師餘思遙表示，這種邏輯延續到了2020年，「藥品進入醫保目錄後，節省大量營銷成本，價格就有大幅下降的空間。」
最終公布的談成藥品平均降幅為50.64%。
2
誰被醫保偏愛？
最終誰能進醫保，是一個多方因素博弈的結果。
2020年是醫保目錄回歸常態化調整的第一年，吉利德原中國區總經理羅永慶曾參與多次醫保談判，他告訴記者，過往從業20多年，醫保目錄的更新周期或三年或五年，並不確定。今年回歸一年一次，這樣便於企業有充分準備。
「醫保談判的目標很明確，老百姓用得上，政府負擔得起，企業可以持續投入研發，這三者要達到一個平衡點。」羅永慶說。
9月，醫保局公布《2020年國家醫保藥品目錄調整通過形式審查的申報藥品名單》，共有751個品種通過形式審查，這個量幾乎是2019年的5倍，其中，「目錄外西藥和中成藥」獨家產品共361個。
2019年，就腫瘤、眼病、肝膽、心血管、腦部疾病等治療用藥，展開的談判最為激烈，今年的情況預計也相似。
餘思遙告訴《21CBR》記者，按照醫保支付的規劃，未來30%會用於支付仿製藥，70%用於支付罕見病用藥和重大疾病、臨床急需的新藥。
醫保保的是基本，針對重大疾病、臨床需求大的藥物，國家醫保目錄會持續調整結構，逐步放入。
最終能否進入目錄，具體取決於企業的定價策略和降價幅度，尤其在獨家產品方面，醫保的談判依據是替代性——替代性越強，壓價幅度越大。
2020年，共 138 個目錄外獨家品種和 24 個目錄內續約品種（共計162 個品種）參與談判，其中 119 個品種談判成功，包括96個目錄外品種和23個目錄內品種，談判總成功率為 73.46%。
興業證券醫藥分析師黃翰漾告訴《21CBR》記者，藥品進入醫保後，固然降價幅度不小，但參考過去幾輪談判，無論品種的競爭環境如此，通過談判納入醫保後均能快速放量，在收入和利潤層面帶來增長空間。
3
貴族藥能賣平價嗎？
就藥企來說，每一個藥物是否參與談判，價格底線如何制定，是一個龐大的計算系統，要顧及企業發展、醫保負擔以及患者需求。
「對醫保局來說，一是價格，一是可承受，企業要考慮的是以醫保局的價格是否有利潤。」羅永慶向記者透露，就跨國藥企而言，談成的先決條件是總部得認可一個底價，否則再好的談判技巧也沒用。
2019年，羅永慶代表吉利德參與醫保談判，兩款C肝治療藥物均成功納入醫保，價格平均降幅達85%。在談判前，他和同事做了各方面的考量，做了計劃書，進行了前景預判，分析清楚各種情況，得到了總部的認可。
「這樣的認可是不容易的，你要說明情況怎麼樣，未來如何發展？在中國的價格低於海外尤其低於周邊市場，都要去說服總部。」羅永慶解釋說。
黃翰漾告訴記者，醫保談判背後是藥物經濟學，談判價格兼顧產品價值、患者獲益、醫保支出等多個核心因素，也會考慮適應症範圍等，最終是量價關係的一種平衡——關注最終談判價格，以及相關產品潛在的放量空間。
此次談判，7款PD-1/PD-L1的「貴族藥」尤其為人所矚目。
4款國產PD-1全部進入醫保目錄
2019年，信達生物的信迪利單抗進入醫保目錄，是唯一的一款PD-1產品，談判前，信迪利單抗價格為7838元（10ml：100mg/瓶），年治療費用為贈藥前26.6萬元，贈藥後18.8萬元。談判後，其醫保支付標準降為2843元（10ml：100mg/瓶）。
2020年上半年，這款以價換量的產品銷售額達9.21億，相當於2019年全年，第三季度單季突破6億，餘思遙預計，其全年銷售將超20億。
餘告訴記者，隨著醫保範圍持續擴大，對於很多企業而言，一款藥物如果沒有被納入醫保目錄，銷售市場非常小，生存機會十分渺茫。
黃翰漾同樣認為，創新藥剛上市的高定價，往往制約患者的滲透率，藥物招標、進院採購等環節周期又過長，未納入醫保亦會導致在入院和推廣方面受到一定阻礙，所以如果未通過談判納入醫保目錄，則可能相比較已進入醫保的競品，制約放量速度。「
不過，也有藥企高管向《21CBR》記者表示，醫保並非華山一條路。「如果你的創新藥臨床價值高，即便沒有參與醫保談判，還有別的機制，比如組團去談，商業保險也是一個可選項，不是說創新藥不進醫保就沒辦法做。」
以君實生物在國內第一款獲批的PD-1產品特瑞普利單抗為例，原始定價相對較低，加上所針對的適應症（黑色素瘤適應症）患者人數有限，在2019年就沒選擇大幅降價進醫保。
可喜的是，最終3款國產PD-1藥品成功入選，特瑞普利單抗也在其中，另有恆瑞醫藥的卡瑞利珠單抗、百濟神州的替雷利珠單抗。
此次談判，最終有96種獨家藥品談判調入，無論藥企如何權衡，患者受益面無疑是更廣泛了。