面對如今市場，大客戶營銷戰略直接決定著企業整體營銷戰略的成功大小，決定著企業營銷戰略的長期性和穩定性。工業品營銷研究院根據客戶的購買特點，將大客戶分為以下四大類，根據購買的特點不同，採取不同的攻破方法。
1.集團型大客戶：本企業在產業鏈或價值鏈中具有密切聯繫，使用本企業產品的客戶。
他不會像經濟型客戶給你提供源源不斷的資金，也不會像重要型客戶那樣對你那樣大的影響，但是他卻可以成為你成功的一枚好棋，把他擺在一個別人不可取代的位置，時時刻刻想著他，讓他感覺與你的關係越來越親密，那肥水不流外人田，肯定就往你這裡流了。
2.經濟型大客戶：產品使用量大，使用頻率大，購買量大。他們為企業提供了源源不斷的資金，他最關注的是你的產品，將你的產品做到永遠適合他的口味。
3.戰略型大客戶：經市場調查、預測、分析，具有發展潛力，會成為競爭對手突破對象的客戶。他，做得好與你同進退，做得不好就會在背後捅你一刀，說得有點誇張，但你想過沒有，一個和你同進退的戰略夥伴，突然之前與你的競爭對手聯合起來，這是多麼可怕的事。
4.重要型大客戶：他們擁有特殊地位，也受到人們的廣範關注，當他們成為你的客戶時，你一定要把他們供得好好的，面對重要型大客戶時，一定要千萬小心注意你所用到的方式方法，並且時時相信這樣一個信念：他們是上帝中的上帝。
大客戶營銷案例：對待客戶的差異化戰略
某鋼製造有限公司針對集中不同的大客戶而做的差異化戰略
有三個不同的客戶分別對該公司做了產品的了解。
A客戶：來自本省某製造企業。我公司需購買一批***規格型號的產品。產品數量50000。目前已經有兩家國內企業和一個跨國企業進行報價。因為想獲得更多的選擇，所以諮詢貴公司的最低報價。我公司將在一周內做出採購的最終決策。
B客戶：來自某製造集團企業。採購期一般是5-8個月。我公司需要諮詢關於***產品的信息，並且想了解其安裝和使用過程中可獲得的服務和指導。希望有企業能有一套關於如何選擇、如何使用、保養其設備的服務，等等。
C客戶：來自某大型汽車製造企業。我公司需要進行部分零件的外包，以專注核心技術設備的生產，來提升企業產品品質和產量。希望相互之間產品形成補充，最好高層之間能達成協調，等等。
工業品營銷研究院案例解析：
當企業銷售部門接收到這三種不同客戶諮詢時，概要怎樣對他們的需求進行有效應對，並努力促成銷售呢?
A客戶：直接性進行最低價格的問尋，很顯然，他們屬於經濟型大客戶。他們最注重的是產品的價格，所以，必須儘快找到競爭對生的報價，再根據自身的情況，給出讓他滿意的價格。
B客戶：表明了對產品的服務和相關指導的關注，們對你的銷售有較多要求，這些要求的背後，必然是他切實很想和你合作，也許只是從最初的小單開始，但是，只要你的策略得當，滿足他所有的需求，逐步建立信任，形成戰略夥伴關係，那你們，將完成戰略的完美聯盟。
C客戶：很明顯的表明了合作的意向，需求似乎更加明顯，屬於戰略型客戶，他盼望你們一起合作，他希望你們資源共享，面對這樣的機會，必須認真審視，做好每一步的準備。因為他們對於你的企業，將會有可能為你帶來可觀的收益!
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