來源：IT經理世界 2006-12-14 12:23
中關村生命科學園位於北京北郊，園區裡風景很美，草坪、蘆葦、人工湖、石板路，錯落穿插在風格各異的辦公樓之間，由於車輛行人出入不多，園區裡非常安靜。博奧生物有限公司的辦公大樓就座落在這個園區裡。
這座3層的辦公樓建築面積有兩萬多平米，大廳的玻璃外牆和頂棚提供了充足的光線，顯得空曠、明亮、安靜，讓人不忍大聲說話。大廳中央是博奧生物的展臺，展示著創立6年來博奧生物自主研發的各種產品：生物晶片、生命科學儀器、生物試劑與耗材、軟體與資料庫等，還有博奧生物總裁程京博士的中英文科研論文、專利證書以及國內外媒體的相關報導。展臺的支架也是由象徵染色體的X和Y形狀組成，體現著濃厚的「生物科技」味道。
市場不分國內外
程京的辦公室在三層，曾經在英美留學工作十幾年的他似乎對中國文化有格外的喜好，辦公室裡擺放的全是中國古典風格的家具，不過他所面對的市場和競爭卻是絕對的全球化。
這一點，主管國際市場開發的博奧生物高級副總裁孫英豪深有感觸。今年夏天，他聽說中國南方某研究單位的負責人正在美國四處尋找能夠做腫瘤分子分型實驗的公司，生物晶片的圈子不大，該研究單位的負責人也比較了解博奧生物，但他們還是希望再到美國尋尋價。
令人意想不到的是，美國公司已經將原本600多美元的價格降到不到500美元。雖然最終依靠更具性價比的服務，博奧生物在今年10月份最後贏得這個客戶，但美國人居然敢跟中國人打價格戰，多少也讓孫英豪感覺有些不可思議。「現在已經很難分清中國市場還是美國市場了。」他反覆說道。
市場是全球化的，但是博奧生物的品牌目前卻沒有實現全球化。當年到日本和美國尋找代理商時遭到的冷遇，孫英豪至今記憶猶新。有幾次都是顧不上吃早飯就要趕車前往，好不容易找到對方公司後，見不到對方的高層不說，經常口乾舌燥介紹半天后，對方漫不經心地一句「我們更願意選擇美國和德國的產品」就結束談話。
不過這種局面正在慢慢轉變。2005年4月26日，博奧生物和美國昂飛籤署合作協議，這被看作是博奧生物融入全球市場的重要一步。美國昂飛公司創建於1992年，當前市值超過17億美元，該公司是全球生物晶片行業的先驅，有報告稱該公司佔據全球生物晶片市場份額的30％～50％。雙方技術、專利、市場共享，並打算共建行業標準，博奧生物將在其微陣列服務項目中為美國昂飛公司提供全線基因晶片產品和服務。而雙方合作開發的產品將來在大中華市場銷售貼博奧生物的品牌，在其他市場貼昂飛的品牌。此次合作，不僅使得博奧生物獲得了昂飛公司的訂單，還從戰略上使博奧生物可以與昂飛共生共榮。
與昂飛的合作過程十分波折。孫英豪回憶第一次到美國昂飛公司時，對方提了一系列參數要求，要求博奧生物開發出專門讀取昂飛基因晶片的個人掃描儀。「高層也沒見到，樣片也沒給幾個，雖然給了參數但其中的變數很大。」
個多月後，第一臺樣機便出爐了，這在昂飛公司需要六七個月甚至一年的時間。之所以有這樣的速度，按照程京的說法，不僅僅是中國人聰明，更重要的是肯吃苦，為了儘快完成這項任務，員工們春節都沒有回家。當孫英豪再次忐忑地趕到昂飛公司時，對方的所有高層都圍在一起，看著其同事像抱嬰兒一樣小心翼翼地將面前這個精緻小巧的東西抱到實驗室，經過一天多的各項測試，才算完全放了心。
「從此之後，才開始有更深度的談判和合作。以前博奧生物的掃描儀可以讀到5微米，但讀昂飛晶片的掃描儀則遠遠小於5微米，解析度更高，要求機械加工能力、光學能力、數據處理的軟體系統都要跟得上。」孫英豪此時感覺到腰杆硬了很多，「有強有力的研發團隊支持，有了好的產品，在客戶面前說話也硬氣！」
期待爆發
儘管收入基數還不算很大，但博奧生物2003到2005年的增長速度驚人，從56萬元增長到2500萬元，2006年的銷售收入再翻一番達到5000萬元。不過，程京認為國內生物晶片技術的爆發性增長時期，可能要在2010年左右才會到來。
博奧生物的客戶，目前主要來自科研院所和大學等機構。在美國，研究機構是生物晶片的主要市場，在臨床等應用領域內，也只有羅氏等幾家公司的個別產品通過了FDA的驗證。目前，美國已經有醫院出現了用於個性化治療的臨床檢測晶片，可以通過基因晶片在化療之前檢測癌症病人的反應程度。雖然FDA並未通過該產品，保險公司也未能納入保險範圍，但很多病人還是願意花3000美元接受檢測。
孫英豪覺得在中國很快也會出現類似的檢測晶片。在他看來，美國的研究機構市場已經相對飽和，而中國的應用市場則處於迅速上升時期。目前博奧生物正在用生物晶片技術檢測HLA（人類白細胞抗原），這項技術已經被中國紅十字會的中華骨髓庫正式採用。在中華骨髓庫中，已篩選入庫的HLA資料僅有35萬份。只有當供需雙方的HLA類型相容時，骨髓移植才可能不發生排斥反應。「通過博奧生物的生物晶片檢測，可以使篩選速度加快2倍，費用節省1/3。」而費用的節省也就意味著中華骨髓庫可以在成本不變的情況下，收集更多的骨髓樣本。
博奧生物歷經3年、為中國紅十字會中華骨髓庫研發的HLA基因分型晶片和整套技術最近與一家西班牙公司籤定的出口協議，將在明年打開歐洲市場，並且正在和土耳其、印度等國談出口的問題。
生物晶片的應用還不僅僅限於臨床檢測。目前，在四川等地已經可以通過生物晶片技術，對雞肉、豬肉、牛奶等食品進行獸藥殘留檢測和病源微生物檢測。這便是博奧生物自主研發的晶芯食品安全檢測系統和獸藥殘留檢驗試劑盒以及病源微生物檢測試劑盒。其獸藥殘留蛋白質晶片能同時檢出肉類食品中的多種獸藥殘留。譬如，在35小時內檢測出動物肝臟和肌肉組織中多達10種獸藥的殘留量；其病源微生物檢測基因晶片能在18小時內同時檢出食品中12種不同的細菌，有效解決食品安全問題。
隨著國內外應用市場的逐漸成熟，博奧生物還將面臨更多的高速成長機會。但與此同時，也伴隨著不同種類的困擾。
產業難題
「由於各種因素，博奧生物的產品部分還只能在國內銷售。」孫英豪所指的「各種因素」主要是指專利問題。生物晶片領域的專利非常複雜，當產品走向國際市場時，智慧財產權的不確定性就成為主要的障礙。博奧生物在專利問題上非常謹慎，因為一旦產生專利糾紛，對於創業公司來講，很難承擔法律風險和成本。「因此我們選擇進國際市場的產品都是專利非常確定的領域。」孫英豪說。
目前，博奧生物已經申請了90項國內外專利，其中56項已經得到授權，每年還在不斷增加新的專利申請。即便如此，博奧生物也缺乏人力財力去全面了解別人的相關專利，只能遇到一個項目，便把相關的專利集中過來，聘請專業的律師給出法律意見，一個專業的法律意見則需要花費幾萬美元。
如果說專利還屬於技術層面的問題，那麼政策難題則讓博奧生物管理層著實頭疼不已。前幾天，在一次會議上，每個人都要求寫出自己最急迫的需求問題，孫英豪當即回答：「誰要能把海關問題解決了，就算幫了博奧生物和中國大忙了。」
原來，在博奧生物為國外的科研機構提供生物晶片服務時，一般需要把臨床採集的樣本比如動物或人體的組織、血液帶回國內分析，但無法入關。「我可以把國外大型製藥公司的單子拿下，但樣品進不來，是最大的現實問題。」孫英豪認為由於以前國內沒有這套入關體系，目前入關還都是通過諸如進口牛肉、豬肉等所作的動物檢驗檢疫的食品安全檢測系統執行的。因此海關人員會對博奧生物科研人員帶來的比如狗的組織樣品表示不可理解。
最近，博奧生物已經說服一家公司以比美國更便宜的價格，幫其做糖尿病的分析。但問題是，該公司要去科威特採集的幾千個樣品，可以從科威特進入美國，但卻不能進入中國。「來中國考察的歐美公司，都會去印度，而入關的麻煩，經常讓他們寧可選擇印度。」生物學的樣本有保存期限，一旦超過3天便無法使用。孫英豪對此有些無奈，單是這類的障礙，就給中國公司帶來至少幾億美元的損失。
專利和政策問題困擾著博奧生物國際化的步伐，而國內產業環境的不配套，也讓博奧生物在國內生物晶片領域顯得多少有些孤獨。生物晶片、儀器、耗材、軟體資料庫是配套的系統，但之前國內的儀器和耗材等都需要進口，一瓶幾十毫升的點樣液也需要幾百美元。博奧生物自動化部門的主任王憲華第一次去波士頓參觀昂飛公司的時候，發現人家用來檢測晶片的儀器效率非常高，而博奧生物則都是非常辛苦地通過人力等手段檢測。「中國缺少很多配套的東西，我們只能邊學邊幹，所以博奧生物不能不注重研發，什麼都得自己來做。」孫英豪有這樣的感慨。
博奧生物總裁程京的日程表則更是緊張，他同時也是生物晶片北京國家工程研究中心主任，除了公司日常工作，還在清華大學帶博士生，也經常要花時間四處演講，站在生物科技的前沿，在一個尚未成熟的市場，博奧生物任重道遠。
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